Ali merite prodajne aktivnosti?

Najbrž imate za vaš izdelek konkreten postopek za njegovo proizvodnjo. Tudi za storitve točno veste, iz katerih korakov so sestavljene. Če se jih lotite vedno na enak način, bodo tudi rezultati zanesljivo podobni.

 

Enako velja za vse aktivnosti v podjetju: za zaposlitev novega sodelavca, za inventuro, odprtje nove poslovalnice, obravnavanje reklamacije in oglaševalsko akcijo. Povsem enako velja tudi za prodajne aktivnosti. Vendar je v mnogih podjetjih ravno ta del poslovanja najmanj sistematiziran. Nemalokrat je prepuščen osebnim sposobnostim prodajalcev. Tako se hitro ustvari občutek, da ni »pravega načina« prodaje in da je zato tudi ni možno sistematizirati ali meriti.

 

To seveda ne drži! Tudi prodajni proces bi moral biti urejen po korakih in fazah. Le tako ga lahko izboljšujete, merite in preverjate, kaj deluje in kaj ne. Ta spoznanja je nato moč prenašati na vso ekipo prodajalcev ter novincem pomagati, da hitreje postanejo uspešnejši.

 

Ker je za podjetje sposobnost prodati ključen dejavnik preživetja in uspešnosti, bi morala prodaja zavzemati v poslovnih načrtih levji delež poglavij. Nemalokrat pa se zgodi, da je v njih določeno veliko stvari zelo podrobno, na primer, kako bo postavljena oprema v poslovnih prostorih, kakšne bodo potrebe po novih zaposlenih po mesecih, kako točno se bodo gibali denarni tokovi in podobno, medtem ko so prodajne aktivnosti navedene površno in presplošno. Zato jih ne moremo meriti in sproti izboljševati.