Čarobna ponudba

Kako napisati ponudbo, ki se ji nihče pri zdravi pameti ne bo mogel upreti? Najprej morate razumeti, kaj je ponudba. Odgovorite na naslednja vprašanja:

- Kaj oseba, ki vašo ponudbo sprejme, dobi (koristi za stranko)?
- Kaj mora storiti, da bo to dobila?
- Kaj boste storili, da vaša stranka ponudbe nikakor ne bo mogla zavrniti?

Skrivnost številka 1:

Ne glede na vašo dejavnost, ne glede na to, kaj prodajate - najboljšo ponudbo pripravite takoj, ko začnete z novim projektom.

Zgornji stavek bomo v podrobno pojasnili, pozorno preberite naslednjih nekaj vrstic in premislite, kako bi lahko to, kar vam priporočamo, uporabili v praksi.

Večina podjetij najboljše ponudbe ne naredi že takoj na začetku, ob prvi reklamni akciji ali prvem prodajnem pismu. Cene postavijo previsoko, jamstveni roki so kratki ali jih sploh ne omenijo, popustov za večje količine ni, stranki ne olajšajo nakupa z možnostjo plačevanja s kreditnimi karticami, ne omenijo morebitnih dodatnih ugodnosti (npr. brezplačna dostava), brošure, letaki, vizitke itd. so natisnjeni na slabem papirju, ponudbe pa vsebinsko in oblikovno nepopolne

Seveda imajo slabe ponudbe - pa naj bodo to prodajna pisma, oglasi v časnikih, ali letaki - običajno primerno slab odziv. S slabo ponudbo ne mislimo le na nekakovosten oglas, pač pa na ponudbo kot celoto. Ste stranki res ponudili dober posel? Ste prepričani, da ima morebitni kupec dovolj razlogov, da kupi prav pri vas? Če to ni tako, delate napako.

Kaj se zgodi, ko ni pravega odziva na vašo slabo ponudbo?
Začnete razmišljati, kaj je narobe, in ponudbo počasi izboljšujete. Morda se odločite za znižanje cene, morda kupcu podarite kaj vrednega, morda ponudite plačilo na obroke, poudarite daljši rok jamstva, ali kaj podobnega. Kaj boste storili, če tudi po takšni izboljšavi vaš izdelek ne gre dobro v prodajo? Verjetno boste še dodatno izboljšali ponudbo in stranki ponudili še več. Stavim, da boste natisnili brošuro na boljšem papirju, da se boste bolj potrudili pri pisanju besedil, da boste morda celo najeli strokovnjaka, ki bo pripravil dober “marketinški paket”.

In kljub temu, da ste v letu ali dveh ponudbo dodatno izboljšali, se še vedno lahko zgodi, da vaš izdelek (storitev) ne gre dobro v prodajo. Vsaka sprememba in izboljšanje ponudbe seveda nekaj stane. In lahko se zgodi, da v letu dni in po tem, ko je za vami že nekaj izboljšav, pač ugotovite, da v tem poslu za vas ni kruha.

Poglejte: če boste že takoj na začetku prodaje vašega novega izdelka pripravili zares mamljivo ponudbo in bo odziv kljub temu slab, potem vam s tem projektom ne bo treba več zapravljati časa in denarja.

Torej: ko pripravljate oglas, prodajno pismo ali ponudbo, bodite pozorni na naslednje:

- Vaše pismo, ali brošura naj ne bo videti kot množična pošta. Izberite kakovostne ovojnice; če ponudbe pošiljate po pošti, nalepite znamke. Pisma z znamkami delujejo bolje kot pisma, na katerih piše: poštnina plačana pri pošti 1102 Ljubljana.
- Izdelki oziroma storitve naj imajo dolg rok jamstva. Jamstvo naj ne bo samo 15- ali 30-dnevno. Jamstvo za izdelke naj bo vsaj 90 dni ali vse leto. V nasprotju s splošnim prepričanjem boste imeli manj pritožb in zamenjav. Daljši rok jamstva ljudi pomirja in prepriča. Tudi če prodajate robo, ki je zanič, boste še vedno deležni manj zamenjav in pritožb, če bo rok jamstva daljši. O tem, zakaj je tako, pa kdaj drugič.
- Omogočite plačevanje s kreditnimi karticami, s čeki ali morda na obroke. Brezplačen telefonski klic (080) največkrat zelo pomaga.
- Oglašujte le v časopisih, ki jih vaši kupci berejo.
- Ponudite različne popuste in nagrade, ki pa morajo imeti v očeh kupca veliko vrednost (to še ne pomeni, da je tudi vaša nabavna vrednost velika).

Skrivnost številka 2:

Takoj na začetku povejte, kaj prodajate in za koliko.

Mnogo je pisemskih ponudb, oglasov in letakov, ko je zelo težko ugotoviti, kaj sploh prodajajo, in še težje, koliko to stane. Skrivati ceno ali kakšen drug del ponudbe običajno ni pametno.

Ne trdim, da stranki ni treba pokazati koristi izdelka, preden izdate ceno. Vendar se temu ne morete izogibati do konca. To ljudi razjezi in kmalu vam ne bodo več zaupali. Še več, dobra ponudba na začetku pomeni, da bodo ljudje marketinški dokument prebrali do konca in v njem poiskali vašo telefonsko številko.

V čem je razlika?

Če je ponudba skrita, bralec dvomi in nenehno išče reči, s katerimi se ne strinja. Ko je ponudba znana na začetku, pa BRALEC IŠČE RAZLOGE IN SE PREPRIČUJE, ZAKAJ BI BILO VREDNO TO REČ KUPITI, namesto se poskuša obraniti pred zvitim oglaševalcem.

Primer:

“Nori podjetnik se je za 50.000 tolarjev pripravljen odreči avtorskim pravicam za 20 v svetu dobro prodajanih knjig. Ne 50.000 tolarjev za vsako knjigo, ampak 50.000 tolarjev za vseh 20 knjig!”

In še en primer:

“Križarjenje po Karibih, sedem dni za 700 dolarjev. Cena vključuje bivanje na luksuzni križarki in pet obrokov dnevno po sistemu - najejte se do onemoglosti!”

Bralec, ki na začetku vidi takšno ponudbo, se vpraša, kako je to mogoče in prebere ves oglas oziroma prodajno pismo do konca. Ves čas se sprašuje, kako to, da je določen izdelek ali storitev tako poceni (ali tako drag) in kako to, da je ponudba tako ugodna.