Črtomir Rojnik

Na Črtomira Rojnika nas je opozoril letošnji podjetnik leta Ivo Boscarol. Zanj je dejal, da je eden od podjetnikov, ki so v svoji tržni niši prodrli v najožji svetovni vrh, a so vseeno v Sloveniji skoraj neznani. Tako kot na primer Igor Akrapović, sam Boscarol in do neke mere tudi brata Jakopin.

Zanimivo je, da imajo vsi omenjeni podjetniki še eno skupno točko – vsi so svoj posel razvili iz hobija. Akrapović iz motociklizma, Jakopina sta bila jadralca. Črtomir Rojnik je bil in je še, enako kot Boscarol, letalec. Iz letalske strasti je že leta 1977 začel razvijati instrumente za navigacijo in se 15 let pozneje tej dejavnosti v celoti posvetil. Vmes je imel še obdobje državne službe. Pravi, da ga to vedno pogreša, ne toliko službo, kot ugodnosti, ki jih je bil v tem času deležen.

50-odstotni svetovni tržni delež

Rojnikovo podjetje LX navigation iz Celja je eden največjih in najbolj znanih proizvajalcev navigacijskih naprav za jadralna letala na svetu. Po besedah lastnika in direktorja podjetja obvladujejo 40- do 50-odstotni svetovni tržni delež. Izvozijo skoraj celotno proizvodnjo, le manjši delež prodajo doma, predvsem ajdovskemu Pipistrelu. LX navigation je cenjena blagovna znamka v letalskem svetu. S temi napravami leti v tujini približno 10 tisoč letalcev. Na svetovnem trgu se je uveljavila s kakovostjo in ne z nizkimi cenami. “Cene naših naprav se gibljejo od 700 do 3000 evrov. Toda v naši dejavnosti cena pri nakupu nima večje vloge, kupci morajo izdelku preprosto zaupati,” razlaga Črtomir Rojnik.

Kako lahko malo slovensko podjetje postane vodilni svetovni ponudnik? Celjski podjetnik našteva nekaj pogojev. Prvi je, da delaš z veseljem in tisto, kar dobro poznaš. “Naših naprav ne moreš delati, če ne poznaš letalstva. Sem diplomirani inženir elektrotehnike, a samo z diplomo tega ne bi mogel delati. Kot letalec testiram vse nove izdelke. Drugače ne gre, ne moreš prodajati mačka v žaklju,” trdi Rojnik. Tega pravila se drži, tudi ko izbira najožje sodelavce – večina razvojnikov je letalcev.

Drugi pogoj za uspeh v svetovnem merilu je po mnenju Rojnika inovativnost. Pri tem ne misli toliko na tehnične inovacije in patente kot na inovativnost v poslovanju in trženju. Gre za sposobnost prisluhniti kupcem in jim ob pravem trenutku ponuditi pravi izdelek.

In tretji pogoj za uspeh je ta, da si podjetnik izbere dovolj ozko tržno nišo, v kateri lahko naredi svetovni preboj. Navigacijske naprave za jadralna letala so prav taka ozka tržna niša, v kateri konkurirajo samo mali proizvajalci. Podjetje LX navigation kot vodilni svetovni ponudnik tovrstnih naprav, na primer, zaposluje le sedem ljudi. Z majhno pripombo: v podjetju skrbijo samo za razvoj, trženje in podporo kupcem, medtem ko proizvodnjo opravljata koooperantski podjetji s 15 zaposlenimi, ki delata skoraj izključno za njih.

Nova dejavnost

Razvoj navigacijskih naprav za letalstvo je bila do pred nekaj let edina dejavnost podjetja LX navigation. Danes mu prinese le še 70 odstotkov prihodkov. Preostalih 30 odstotkov ustvarijo z razvojem naprav za spremljanje vozil. “Za to dejavnost smo se odločili, ker temelji na enaki tehnologiji kot glavna dejavnost in ker smo v njej slutili ogromen potencial,” pravi direktor podjetja.

Naprave za spremljanje tovornih vozil ponujajo lastnikom vozil nekaj velikih prednosti: lastnik v vsakem trenutku ve, kje je posamezno vozilo in lahko z njim komunicira v pisni obliki. Statistično obdelani podatki so pozneje odličen vir informacij za racionalnejše načrtovanje prevozov. Črtomir Rojnik je naredil še preprost račun: prodali so 10 tisoč naprav za letala, pri čemer se število letal meri v tisočih, število tovornjakov pa v milijonih. Z napravami za vozila bi morali prihodki eksplodirati. In se je uštel! Pokazalo se je, da prevozniška podjetja niso pripravljena kupovati opreme, ki ni obvezna. Razočaran je predvsem nad domačimi kupci. “V tujini me še noben kupec ni pustil pred vrati, tako kot pri nas. S tujci laže delamo, z novimi izdelki se je lažje prebijati v tujini kot doma.” Kakšno pikro sicer reče na račun Nemcev, ki so njegovi največji kupci. “Z Nemci ni lahko delati. Če nimaš svojega znanja, je sploh nemogoče, če ga imaš, pa moraš zelo paziti, da ti ga ne ukradejo.”

Podjetje bo morda podaril

Črtomir Rojnik je izredno previden podjetnik. Ni pripravljen veliko tvegati. V podjetništvu niti ne uživa. “Podjetništvo je zame nujno zlo, da lahko delam, kar me veseli, in da podjetje ohranjam pri življenju. Če ne bi delal tega, kar delam, ne bi želel biti podjetnik.” V podjetništvu čuti breme ogromne odgovornosti do zaposlenih in stalne negotovosti. “Če bi malo zaškripalo, bi ljudje odšli, take izgube pa ni lahko nadomestiti. Sodelavci imajo v mojem podjetju po deset let izkušenj,” pove.

Hitra rast poslovanja in širitev ponudbe, kljub poskusu z novo dejavnostjo, ga ne mami. Pravi, da v glavni dejavnosti tudi ni mogoča. Prej se bo zgodilo nasprotno, da se bo podjetje še bolj specializiralo. “Tržna niša je sicer ozka, toda znanje, ki ga potrebujemo, je zelo široko. Potrebe po različnih znanjih še naraščajo.” V previdnost ga silijo tudi tržne razmere. “Trg naprav za jadralna letala se manjša, ker število novo registriranih letal upada. Zanimanje za jadralno letalstvo upada celo v Nemčiji, ki je zibelka jadralnega letalstva v Evropi. Za mlade je ta šport preveč naporen. Leteti se moraš učiti skoraj tako kot pred petdesetimi leti. Potreben je dril. Mladi pa se niso več pripravljeni učiti nečesa povsem od začetka.”

Kakšna je torej prihodnost podjetja LX navigation? “Podjetje bom najverjetneje dal zaposlenim. Sin je imel teoretične ambicije za nasledstvo, a sem mu rekel, naj gre raje za zdravnika, ker mu ni za takšno delo. In me je poslušal. Prodaja podjetja zunanjemu kupcu pa bi skoraj zagotovo pomenila propad. Želim, da podjetje ostane v Celju in da ga vodijo sedanji zaposleni,” pravi Črtomir Rojnik.

Črtomir Rojnik je nedvomno izreden primer podjetnika, ki je svoj uspeh zgradil iz konjička. Danes mu uspešnost priznava ves svet. Toda ne moremo se izogniti občutku, da je njegov potencial daleč večji. Kot da ga zavestno brzda v svoji želji po skromnosti in previdnosti.

Moja največja napaka

“Večjih napak nisem delal, ker sem zelo previden in ne tvegam preveč. Še najbolj mi je žal, vendar to ni moja napaka, da Slovenija ni članica Evropske unije. Vsakič ko nam kupec pošlje napravo v popravilo in ne priloži pravega računa, imamo težave na carini. Tujcu težko razložim, kaj vse potrebujem od njega, ker so oni na carino že pozabili in ne razumejo več, da to sploh še obstaja. Če nam bo Evropska unija prinesla samo to olajšanje, bom zadovoljen, več ne zahtevam.”

Moja formula za uspeh

“Edina formula je ta, da poznaš svojo dejavnost in da vložiš ogromno energije v svoje delo. Jaz sem v podjetju od sedmih zjutraj do desetih zvečer. Kupci me kličejo tudi pozneje, predvsem iz Amerike. Šele zvečer lahko začnem resno delati, ko se umirijo druge stvari.”

IZKAZNICA

Podjetje: LX navigation
Kraj: Celje
Dejavnost: Razvoj navigacijskih naprav
Zaposleni: 7
Prihodki: 250 milijonov tolarjev v letu 2002
Trgi: Izvoz (95 %) v številne države

ADUTI

* Eden od vodilnih ali celo vodilni svetovni ponudnik navigacijskih naprav za jadralna letala; 40- do 50-odstotni tržni delež na svetovnem trgu

* Lasten razvoj in lastna blagovna znamka

* 95 odstotkov prihodkov ustvarijo z izvozom.

Zaposleni

2000 5
2001 7
2002 7
2003 7

Prihodek

(v mio SIT)

2000 195

• 243
• 250