Bi radi zaslužili s prodajo po internetu?

Z razvojem interneta so se velike družbe in majhni podjetniki začeli spraševati, kako bi z njim tudi kaj zaslužili. Prav tako, kot se svetovni splet hitro razvija v digitalni svetovni trg, rastejo tudi želje številnih podjetij, da bi izrabila njegove prednosti za svoj uspeh. Vendar ima splet, tako kot vse druge prodorne tehnologije, dve plati. Sanje številnih malih podjetij o hitrem zaslužku, ki so jih spodbujali zanesenjaško napisani članki in knjige z nestvarnimi obljubami o poslovnih čudežih, so se v zadnjem letu razblinile.

Postalo je očitno, da splet ni čarobna paličica za podjetniški uspeh, temveč je velika priložnost samo za tista podjetja, ki si temeljito navzočnost v spletu lahko privoščijo in nameravajo vanjo vložiti obilo dela in potrpljenja. Da je ustanova ali podjetje na najbolj temeljni način navzoča v svetovnem omrežju, mora vsem svojim zaposlenim zagotoviti elektronske poštne naslove in vzdrževati preprosto domačo stran v spletu z bistvenimi podatki o podjetju. To stane majhno podjetje pri nas približno 200 do 300 DEM v tolarski protivrednosti, srednje veliko podjetje pa vsaj 1.000 DEM, če zanemarimo vse naložbe v računalniško opremo. Če pa želi podjetje tekmovati z drugimi podobnimi podjetji v razvitem svetu, pa lahko stroški narastejo na desetkrat toliko ali še več.

Tedaj namreč ni dovolj, da ima podjetje pri dobavitelju interneta najete elektronske poštne predalčke in kak megabajt diskovnega prostora, ampak mora kupiti tudi enega ali več spletnih strežnikov z vsem potrebnim sistemskim programjem. Poleg tega mora imeti že delujoč informacijski sistem na podlagi dobro urejene zbirke podatkov in, kar je najbolj pomembno, ljudi, ki znajo z vsem tem ravnati. Razlika med temeljno navzočnostjo na internetu in dejavnim poslovanjem v njem je očitna tudi novincu v deskanju po spletu. V prvem primeru vidi na zaslonu listino z besedilom in nekaj slikami, ta stran se redkokdaj spreminja in je podobna milijonom drugih spletnih listin oziroma domačih strani v slogu »Živio, sem John, rad imam želve in dvojne sirove burgerje«. V drugem primeru pa občuduje na zaslonu listino, ki se stalno posodablja (morda celo vsakih nekaj sekund z novim oglasom, poudarkom ali pripombo) in omogoča spletnikom z vsega sveta, da dejavno poizvedujejo po izdelkih in storitvah podjetja z iskalnim strojem za informacije in da v zaslonske obrazce tudi vnašajo podatke.

To omogoča spletnim obiskovalcem, da poiščejo tisto, kar jih zanima, vprašajo, kar jim ni razumljivo, na koncu pa tudi kaj naročijo in plačajo. Med obema primeroma je velikanska razlika v videzu spletne navzočnosti, vendar pa tudi v njeni ceni.

Evropi se ne mudi

Koliko torej podjetja uporabljajo internet za predstavitve, trženje, in trgovanje? Prav gotovo so med prvimi podjetja v ZDA, v Evropi pa se je zanimanje začelo prebujati šele zadnje leto. V Ameriki boste težko našli proizvajalca, založbo, ustanovo ali trgovsko podjetje, ki ne bi imelo domače strani (home page), nekatera precej znana podjetja v Evropi pa se še vedno zanašajo na tradicionalno dober glas v neelektronskem svetu trženja in oglaševanja. Zanimivo je, da je svečana (februarja) 1997 v švicarskem kraju Davos, kjer je potekal Svetovni ekonomski forum, več direktorejv velikih ameriških družb opozorilo Evropo, da ima v primerjavi z ZDA vedno večji tehnološki zaostanek v informacijski tehnologiji. Celo Zahodna Evropa naj ne bi dovolj temeljito izkoriščala prednosti sodobnih informacijskih sistemov, zlasti interneta, za razvoj gospodarstva. Tako naj bi elektronsko pošto uporabljalo kar desetkrat več Američanov kot Evropejcev, čemur se poslovneži iz ZDA prav čudijo; kot da se Evropi ne bi nikamor mudilo v tržnem boju z drugimi območji, zlasti z azijskimi tigri.

Spletna podjetja si prav tako konkurirajo

Seveda vse ni tako rožnato niti v ZDA. Tako je tam pred nekaj meseci zaprla svoja vrata družba Internet Company, ki je bila ena od pobudnic elektronskega poslovanja in založništva. Internetna podjetja v ZDA sodijo namreč v skupino podjetij, ki zahtevajo ogromno kapitala, dobičke pa začnejo vračati šele čez nekaj let. Ameriški vlagatelji in denarna središča pa prav v zadnjem letu ugotavljajo, da vlaganje v taka podjetja ni tako zanesljivo, kot so menili prej. Eden od najbolj znanih krajev za internetno nakupovanje, kjer so se kupci otresli strahu pred pošiljanjem podatkov o svojih kreditnih karticah po javnem omrežju, je kibernetska knjigarna Amazon.com (http://www.amazon.com/). Ta je po več letih uspešnega delovanja šele pred kratkim začela poslovati s »pozitivno ničlo«, a glej, že se je pojavila veriga knjigarn Barnes & Noble (http://www.barnesandnoble.com/) s svojim spletiščem, svoj prihod v splet pa napoveduje še tretji tekmec. Amazon.com je primer podjetja, ki je sen vseh internetnih zanesenjakov; nastalo je iz najetih prostorov in nekaj internetnih strežnikov in še danes nima fizičnih prodajnih prostorov. Obstaja samo v spletu. V nasprotju z njim pa je Barnes & Noble uveljavljeno podjetje z množico klasičnih knjigarn, ki bo poskušalo še dodatno zaslužiti v svetovnem omrežju. Videli bomo, kako se bo spletno podjetje odrezalo v boju s petičnim prišlekom iz »resničnega sveta«.

Država ni za preveč zasebnosti

Splet se je torej razširil po vsem svetu, a večina poslovnih predstavitev ima še vedno samo trženjsko in informativno naravo, kupovanje in trgovanje po spletu pa še zdaleč ne cveti tako, kot bi lahko. Vzrok je zelo preprost. Ves svet čaka, da bodo vodilna ameriška podjetja za informatiko skupaj z glavnimi ponudniki kreditnih kartic dokončno oblikovala strojne rešitve (pametne kartice) in tajnopisno programje za zagotavljanje visoke varnosti in zasebnosti podatkov med prenašanjem po internetu. Težave pri tem pa niso tehnološke, ampak politične. Ameriška vlada se že vrsto let bori proti uporabi zanesljivih postopkov za tajnopisno šifriranje sporočil v javnih omrežjih - in za izvoz teh postopkov iz ZDA - preprosto zato, ker želi nadzorovati vsebino sporočil. Vlada pravi, da je to pomembna zmožnost v boju proti mednarodnemu terorizmu in kriminalu. Tem zahtevam se pridružujejo vlade večine razvitih (in demokratičnih) držav, od katerih so nekatere že prepovedale uporabo težko zlomljivih šifer. (Bodite pozorni na naše poslance, da ne bodo na hitro sprejeli kakšnega zakona, ki bi v Sloveniji zakonsko prepovedal močno šifriranje.) Seveda pa je težko prepričati trgovce, kupce in banke, da je trenutno dovoljena tehnologija za šifriranje dovolj zanesljiva za izmenjavo digitalnega denarja, kjer so podatki dejansko denar, če kriptološki izvedenci lahko razbijejo zaščito podatkov v nekaj urah.

Bi znali reagirati v nekaj minutah?

Elektronsko trgovanje zahteva temeljno spremembo v načinu poslovanja podjetja. Pozabite na delovni urnik od 8.00 do 16.00! Podjetje, ki bo trgovalo po internetu, bo delovalo neprekinjeno, 24 ur na dan. Res je, da bodo strežniki samodejno obdelovali poizvedbe in nakupe strank z vsega sveta in morda ponoči res ne bo v prostorih podjetja razen dežurnega skrbnika računalniških sistemov nikogar. A prav zato bo celotni informacijski sistem podjetja moral delovati kot švicarska ura in zaposleni bodo morali še hitreje misliti in se odzivati na dogodke. V svetu, kjer pripotuje elektronsko pismo iz Hongkonga v Slovenijo v borih 10 minutah, je za podjetje nedopustno, da nanj ne odgovori v nekaj urah. Razen, seveda, če ne želi počasi zakleniti vrat.

Na koncu, a ne nazadnje, še nekaj o tržnih tekmecih. Žal je slaba stran vsake nove tehnologije tudi ta, da jo zaradi tržnega slovesa oziroma podobe pogosto morate imeti tudi vi, če jo le ima vaš tekmec. Splet in elektronsko sporazumevanje nista izjema. Internetni poštni naslov je danes poslovna nuja in ne več reklamna prednost kot pred letom dni. Zapomnite si tudi, da ima morebitna spletna stranka na izbiro številne možnosti, ogromno informacij in zelo malo tržne zvestobe do podjetja ali izdelka.

Seveda velja vse, kar sem povedal o elektronskem trgovanju in spletnih predstavitvah, zlasti za slovenska izvozna podjetja. Velik del naše državne uprave in napol državnih podjetij pa lahko mirno spi naprej, saj nimajo konkurence ne v omrežnem ne v stvarnem svetu. Žal.

Šest korakov za poslovni nastop na internetu

Kako učinkovito boste izrabili prednosti spleta, je odvisno od temeljitih priprav, jasnega oblikovanja poslovnih ciljev in razpoložljivih sredstev. Tu je nekaj napotkov za pripravo lastnega poslovnega spletišča.

1. Uporabljajte tehtno poslovno presojo. Najnovejša tehnologija za večpredstavne (multimedijske) spletne predstavitve z vdelanimi obrazci je draga, ni pa nujno tisto, kar res potrebujete. Nekaterim podjetjem na začetku popolnoma zadošča temeljna navzočnost v spletu - samo tolikšna, da potrdi obstoj podjetja tudi na internetu, vsa prodaja pa teče še vedno po neelektronski poti.

2. Natančno določite, katere izdelke ali storitve boste ponujali in komu - določiti morate ciljno skupino morebitnih kupcev.

3. Delovanje informacijskega sistema v podjetju uredite pred priključitvijo na internet. Primeri: če osebnih računalnikov še nimate vključenih v krajevno omrežje, jih je dobro čimprej povezati. (Nobenega smisla nima, da si direktor lahko izmenjuje datoteke in elektronska sporočila z Američani in Korejci, ne more pa poslati sporočila svojemu tržniku ali razvijalcu.) Če želite sproti osveževati svojo domačo stran s podatki ali celo omogočati obiskovalcem poizvedovanje po njih, morate te podatke že hraniti v zbirki podatkov ali informacijskem skladišču. Kdor temeljnih podatkov, zanimivih za kupce, v računalniški obliki nima, jih tudi ne bo mogel samodejno objavljati na svoji spletni strani.

4. Izberite način dostopa do interneta. Lahko samo najamete prostor na disku dobavitelja strežnika, lahko pa kupite in namestite svoj strežnik, ga povežete z obstoječim krajevnim omrežjem in si omislite najeti (trajni) telefonski vod do enega od bližnjih internetnih vozlišč. Najdražja rešitev bo, če se boste odločili za prodajo izdelkov po internetu, ker potem iz varnostnih razlogov skoraj morate imeti sami nadzor nad trgovskim strežnikom, ki stoji v vaših prostorih.

5. Odločite se, kakšna naj bo celostna podoba vaših spletnih strani in kdo jih bo oblikoval in vzdrževal; nekdo od zaposlenih v podjetju ali najeti skrbnik. Zasnova spletnih strani mora odražati strategijo prodaje in ciljne kupce iz točke 1.

6. Uskladite svoje dejavnosti prodaje, trženja in oglaševanja s spletno predstavitvijo. Primer: če ocenite, da je vaše spletišče učinkovita reklama za skupino kupcev, potem vam, denimo, ni treba plačevati oglasov v določeni strokovni reviji.