Borut Živic - trgovina kot užitek

Borut Živic ima trgovino v genih. Že njegov ded je pred drugo svetovno vojno v Trstu trgoval na veliko in drobno s prehrambnimi izdelki. Vojna in poznejši sistem sta trgovsko dejavnost v družini prekinila. Borut je zato študiral strojništvo in ob koncu študija izdelal tri stroje za proizvodnjo kozmetičnih izdelkov.  

»Prvi stroj sem prodal Kozmetiki Afrodita in takrat sem prvič videl, kako se pogaja in kako ti kupec zniža ceno,« se spominja sežanski podjetnik. Kmalu je tudi spoznal, da je resna proizvodnja vse kaj drugega kot občasno delo za naključne kupce. Izračunal je, da bi za nakup opreme potreboval 100 tisoč takratnih nemških mark. »Ustrašil sem se, denarja tudi nisem imel, zato sem ob pomoči očeta leta 1993 odločil za trgovino s črno metalurgijo. Prepričan sem bil, da bo v trgovino treba vložiti manj denarja kot v proizvodnjo.«  

Nadaljevanje članka je vidno samo naročnikom.

V tujino prek mešanih podjetij 

Tako se je iz strojnika čez noč prelevil v trgovca. Črno metalurgijo je izbral zaradi izobrazbe in zato, ker je že med izdelovanjem strojev na slovenskem trgu zaman iskal določene surovine. Kot trgovec se je po prvo tono materiala z družinskim tovornjačkom odpeljal v Videm. Blago je doma prodal lokalnim obrtnikom in teden dni za tem pripeljal v Slovenijo že pet ton. Tretji teden je za prevoz 25 ton potreboval vlačilec. Ne glede na hitro rast številk, se te danes zdijo smešno nizke. Trgovsko podjetje Metra zdaj proda 50 ton materiala - vsak dan.   Borut Živic pravi, da se je stvar obrnila povsem drugače, kot je pričakoval. Metra je namreč vsa leta rasla, prihajali so novi sodelavci, zahteve kupcev so naraščale. V podjetje je vložil veliko več od omenjenih sto tisoč mark.

 

Leto 2000 je bilo prelomno. »Tako kot smo delali do takrat, nismo več mogli. Morali bi bodisi zmanjšati obseg dela ali pa zgraditi nove poslovne prostore in obseg dela še povečati,« se spominja direktor podjetja. Odločil se je za drugo možnost. Zgradili so nove upravne in skladiščne prostore ter licenčno parkirišče za svoj vozni park in se leta 2002 preselili vanje.  

Podjetje z 22 redno zaposlenih in 5 najetimi delavci iz Zahodne Evrope uvaža materiale črne metalurgije za potrebe industrije in gradbeništva ter jih prodaja večinoma v Sloveniji. Direktor pove, da se doslej z izvozom niso intenzivno ukvarjali. »Če greš na tuj trg, moraš iti v celoti ali pa je boljše sploh ne iti. Zaradi plačilne nediscipline smo delali samo s tistimi tujimi kupci, katerim smo zaupali. V naši dejavnosti so marže zelo nizke. Če nam samo ena stranka ne plača, moramo dobiti dvajset drugih, da pokrijemo izgubo.«  

Čeprav velja previdnost za mati modrosti, se po njegovem mnenju tako ne da uspešno delati. Ko se bodo odločili za prodor v tujino, bo to resen projekt. Na izbranih trgih bodo verjetno ustanovili mešana podjetja z lokalnimi partnerji. To se mu zdi boljša rešitev od iskanja zastopnikov. V mešanem podjetju partner prevzame nase del tveganja, hkrati pa pridobi motivacijo za delo.

   

Trgovina je posel za mojo dušo 

Borut Živic je z dušo zapisan trgovini. Pravi, da najbolj uživa, ko blago kupi in ga proda naprej. Noben drug posel mu ne bi dajal takega zadovoljstva. Živic trdi, da v trgovini ni velikih skrivnosti. Politika trgovca je zelo preprosta - večji kot si, ceneje boš kupoval in večjo razliko v ceni boš ustvarjal. Za Metro je bilo v tem pogledu ključno leto 1999; takrat so zaradi svoje velikosti začeli kupovati neposredno pri proizvajalcih, namesto pri veletrgovcih. S tem so dosegli za 10 do 15 odstotkov nižje nabavne cene.  

No, vse pa vendarle ni tako preprosto in samoumevno. Pogovor z Živicem hitro razkrije, da je za uspešno delo potrebne veliko podjetniške modrosti. Poučna je že izbira tržne niše. Trg črne metalurgije pri nas obvladujejo velika podjetja, kot je na primer Merkur. Če bi se bojevali proti njim, bi bil vnaprej obsojeni na neuspeh. »Mi iščemo drugačne priložnosti. Imamo zelo specifičen prodajni program, ponujamo predvsem materiale višjih cenovnih razredov, ki jih veliki trgovci nimajo,« trdi Borut Živic. Pri specializaciji je spet potrebna previdnost. »Na majhnem slovenskem trgu se preveč ozko ne smeš omejevati. Zavidam italijanskim podjetnikom, ki si to lahko privoščijo,« dodaja podjetnik.  

 

Metra ustvari 95 odstotkov prihodkov z veleprodajo in samo pet odstotkov v svoji maloprodajni trgovini v Sežani. Pri maloprodaji je dobiček drugotnega pomena, glavni namen je vsakodnevni pritok gotovine. V dejavnosti, kjer čakaš na plačila mesece, je gotovinsko plačilo izrednega pomena. Druga prednost maloprodaje je marketinške narave. V prodajalno prihaja veliko ljudi, več jih spozna podjetje in širi dobro ime v lokalnem okolju.  

O prodaji podjetja ne razmišlja 

Da, Borut Živic resnično uživa v trgovini. Operativnemu delu se ne želi v celoti odpovedati, ne glede na zahteve, ki jih prinaša nenehna rast podjetja. Tudi pri starejših italijanskih kolegih opaža, da ostajajo vse življenje povezani z operativo. Nikdar ne postanejo tako veliki, da bi bili samo še direktorji. Za sežanskega podjetnika je pomembno osebno zadovoljstvo, ne samo kapitalski rezultati. Prepričan je, da ti podjetje priraste k srcu, če ga postaviš iz nič. O prodaji podjetja zato ne razmišlja. »V tem podjetju uživam in ga želim samo še nadgrajevati. Rad bi ustvaril prepoznavno trgovsko znamko na tehničnem področju. Širitev na druga področja me ne zanima. Če bom karkoli dodajal, bo to samo nadgradnja sedanje ponudbe.«  

Že letos bo odprl trgovino v Celju, prevzel zastopstvo za tovorna vozila in se morda povezal s proizvodnim podjetjem. Strankam želi prodajati polizdelke, po meri rezano črno metalurgijo, namesto surovin. Uči se od tujih trgovcev. Tudi po Evropi se trgovska podjetja povezujejo s proizvajalci, svojimi kupci.  
 

Dobro ime je vrednota 

Borut Živic ima dovolj podjetniškega znanja, da se zaveda nevarnosti, če rasti podjetja ne sledi sprememba v organizaciji. Še do lani je vse niti podjetja držal v svojih rokah. Lani je podjetje reorganiziral, postavili so resno organizacijsko strukturo z oddelki in vodji oddelkov. Pravi, da drugače ne bi več mogli delati. Ko število zaposlenih preseže določeno mejo, ko se poveča obseg dela, moraš podjetje reorganizirati.  

Najlepše obdobje v njegovi podjetniški karieri je bilo takrat, ko je imel dva ali tri zaposlene. »Z ljudmi je težko delati. Če bi lahko imela tovarna samo enega delavca, bi jo jaz že imel. Vendar, podjetništvo je tudi komunikacija z ljudmi. S komuniciranjem sicer nimam težav, toda pri delu prihajaš v stik z ljudmi, ki tega niso sposobni. Z njimi prideš v spor, vsak spor pa te obremenjuje, čeprav si misliš drugače.«

 

Sporom se kot človek in podjetnik izogiba, nasprotno, izredno veliko mu pomeni dobro ime v lokalnem okolju. Dobro ime je zanj vrednota, zaradi katere se je pripravljen odreči delu zaslužka. Prav v tem odnosu do svojega okolja, lahko bi rekli kar sožitju, vidi ključno razliko med tujimi in domačimi podjetji. Medtem ko se bo domači podjetnik vedno trudil, da bo ostal dobro zapisan v svojem okolju, tujec te zavesti nima, je prepričan direktor Metre.  

Da ne pretirava, dokaže z naslednjo anekdoto. Pred časom so zamujali z dobavo dvoriščnih vrat. Kupca so o zamudi obvestili, nato pa napovedano zamudo še nekoliko prekoračili. Ko so mu končno le pripeljali vrata, niso našli njegove hiše. Delavci na terenu so poznali samo ime ulice, v kateri pa so vsa dvorišča že imela dvoriščna vrata. Potem se je tja pripeljal še direktor in ugotovili so, da je stranka medtem kupila vrata od drugega ponudnika. Živic se je s svojimi sodelavci obrnil in šel domov. Lahko bi se sicer kregal, ker stranka naročila ni preklicala, a to ne sodi v njegov način dela. »V poslu je pač tako, da moraš marsikaj požreti. Do nasprotij vedno prihaja. Če nam to ne prinese večje škode, raje mi popustimo. Rešitev lahko vedno najdeš, če jo hočeš najti, enako kot lahko vsak spor še bolj zaostriš.«