Izziv: okrasne drevesnice

Slovenija ni klasična vrtnarska in drevesničarska dežela, kot so Nizozemska, severna Nemčija, Belgija, Anglija in tudi Italija. Razlogov za to je več. Med najpomembnejše sodijo predvsem neugodne klimatske razmere, pomanjkanje tradicije in odnos države, ki še vedno ne podpira razvoja okrasnega vrtnarstva. V omenjenih državah je vrtnarstvo, kamor sodijo tudi okrasni drevesničarji, kmetijska dejavnost in je bila v preteklih letih deležna državnih subvencij.  

»Slovensko drevesničarstvo je precej podhranjeno. Obstajajo sicer redke izjeme, a še vedno zelo zaostajamo za Evropo – ne z znanjem, temveč z opremo,« pravi Frenk Breskvar iz Vrtnarstva Breskvar. Velika razlika je tudi v velikosti drevesnic. Pri nas podjetja s petimi hektarji sodijo že me večje gojitelje. V Sloveniji je tudi nekaj državnih in nekdanjih državnih podjetij, ki se lahko pohvalijo z desetimi hektarji površin, a kljub temu naši proizvajalci v Evropi sodijo med najmanjše, saj tam drevesnice v izmeri od 50 do 100 hektarjev niso nikakršna redkost.

Rastlin, razen velikih dreves, že nekaj desetletij ne sadijo več na njive, temveč v kontejnerje – lončke, kar zmanjšuje stroške zalivanja in gnojenja, poleg tega je tako vzgojene rastline moč prodajati ne le v sadilni sezoni – pomladi in jeseni, temveč tudi zunaj nje. Kontejnersko gojenje dreves in grmovnic poznajo tudi domači drevesničarji, a še vedno precejšen dele rastlin gojijo na klasičen način. Pri nas se delo opravlja ročno, v razvitih drevesničarskih deželah sajenje in presajanje potekata strojno. Z moderno mehanizacijo in računalniško vodenimi zalivalnimi oziroma namakalnimi sistemi jim je uspelo doseči minimalne porabo vode in gnojil in minimalno število zaposlenih. Medtem ko naša podjetja na hektar površine potrebujejo dva zaposlena, njihovi tekmeci le enega ali manj.  

Velik minus za naše drevesničarje je tudi precej nenaklonjeno podnebje, ki je prav gotovo vpliva na to, da dejavnost ni razvitejša in da tudi v prihodnje ni pričakovati velike proizvodnje. Poletja so izredno suha in vroča, zime premrzle, vegetacijska doba, ko rastlina dobiva prirastek, traja največ šest mesecev, na Nizozemskem, kjer so zime milejše in poletja manj vroča, pa cela dva meseca več. In ne boste verjeli − za hitro rast sta pomembna vsak dan in »vsaka minuta«. Da, na Nizozemskem so tudi dnevi daljši.  

Domača vzgoja ali uvoz? 

Glede na opisane razmere, sprostitev uvoza in dejstvo, da zahodni proizvajalci vsako leto pridelajo ogromne presežke (njihove veleprodajne cene so v zadnjih treh letih padle za petdeset odstotkov) je popolnoma jasno, da se naši drevesničarji le težko primerjajo s konkurenco. Poleg tega je z vstopom v EU na meji odpadla fitosanitarna kontrola, ki je oteževala uvoz, saj so obstajali dokaj obsežni seznami rastlin, ki se jih v državo ni smelo pripeljati ali pa so morale v karanteno.  

V tem položaju se je večina slovenskih drevesničarjev, ki noče zaostajati s ponudbo, lotila uvoza. Nekateri kupujejo rastline, ki gredo v prodajo takoj, nekateri le repromaterial - rastline, ki jih je treba še dovzgojiti. Medsebojna konkurenca, predvsem pa konkurenca velikih vrtnih centrov, jih sili, da znižujejo cene, zato seveda iščejo čim ugodnejše dobavitelje. »Tako postajajo rastline iz severne Nemčije, ki so najprimernejše za naše podnebje, predrage, vse več pa je cenejših in manj primernih Nizozemskih,« pove Frenk Breskvar.  

S sprostitvijo uvoza so se spremenila tudi pričakovanja kupcev. Večina želi lepe in poceni rastline. Toliko bolje, če so opremljene z lepo etiketo in sliko. Domači drevesničarji pravijo, da je resničnost nekoliko drugačna. Verjetnost, da bo na primer rododenron, ki je bil vzgojen v milem podnebju, kdaj podoben tistemu na fotografiji, je precej majhna. Pri nas bolj uspevajo rastline, ki so zrasle doma ali vsaj v čim bolj podobnih klimatskih razmerah. Da bo to postalo jasno dovolj veliki skupini potrošnikov, bo, na škodo drevesničarjev, trajalo še kar nekaj časa.  

Jože Panjan, direktor družbe Semesadike, d.d., iz Mengša, ene največjih gozdnih in okrasnih drevesnic, je prepričan, da je konkurenčnost mogoče doseči le z združevanjem in promocijo doma vzgojenih rastlin. Zato so se pred meseci z Vrtnarstvom Murska Sobota odločili za skupen nastop na trgu. »Sodelujemo tako pri nabavi kot prodaji, poskušamo usklajevati cene, kar je glede na različno kupno moč regij nekoliko težje. Skupaj smo razvili blagovno znamko s kakovostnimi domačimi proizvodi, ki nam bo pomagala pri prepoznavnosti na trgu,« pove Jože Panjan in doda, da bo na področju povezovanja potrebno še veliko dela. Slovenski okrasni drevesničarji so pač veliki individualisti.  

Povezovanje gre veliko bolje od rok gozdnim drevesničarjem, ki so z rastlinami in semeni znani tako v Evropi kot Severni Ameriki. Ne le, da imajo usklajene cene, dogovoriti se jim je uspelo celo o področjih, ki jih pokrivajo.  

Možnosti, da bi se okrasni drevesničarji približali množičnemu in avtomatiziranemu gojenju, ki zahteva velike naložbe, so izredno majhne. Tudi navade kupcev se ne bodo kmalu spremenile, zato iščejo priložnosti v tržnih nišah oziroma gojenju rastlin, ki zahtevajo več strokovnega znanja in ročnega dela.

Trgovina je manj tvegana 

Na vprašanje, ali bi si danes upali začeti znova, tako v okrasni drevesnici Žiher-Šur iz Medvod kot v Vrtnariji Breskvar odgovarjajo, da bi za to potrebovali veliko poguma, predvsem pa dovolj kapitala za ureditev pridelovalnih površin, infrastrukture in rastlinski material ter seveda finančne rezerve za vsaj tri leta, ki so potrebna, da so prve rastline primerne za prodajo. Donosnejša in manj tvegana je vrtnarija z rastlinami iz uvoza. Čeprav so zlati časi za maloprodajo minili, lahko od trgovine, ki stoji na primerni lokaciji in ima primerno ponudbo, še vedno pričakujete soliden prihodek. Naložba je odvisna od tega, koliko je oddaljena vaša konkurenca. Če v bližini ni nobene trgovine s podobno ponudbo, bo začetna naložba bistveno nižja - deset do dvajset milijonov, ki jih potrebujete za ureditev prostora, plastenjak za enoletnice in balkonsko cvetje, zalivalni sitem in zalogo. Bližje ko je vaša konkurenca, večja bo naložba, saj morate strankam ponuditi več kot vaš sosed. In ne pozabite, da ljudje kupujejo z očmi in iščejo nasvete. Potrebujete urejen prodajni prostor in zaposlene, ki vedo, kaj prodajajo.

---

Vrtnarstvo Breskvar - kako konkurirati velikim

»Nove poslovne priložnosti se vedno najdejo. Le iskati je treba,« trdi Frenk Breskvar. Je rešitev v specializaciji?

S petimi hektari obdelanih površin sodi Vrtnarstvo Breskvar, če odštejemo državna in privatizirana podjetja, med večje slovenske okrasne drevesnice. Štiriindvajset zaposlenih se ne ukvarja le z vzgojo dreves in grmovnic, temveč tudi z zasaditvijo in urejanjem vrtov, gojenjem travne ruše, vrtnarsko trgovino in cvetličarno. Za tako širok program se je Frenk Breskvar odločil, da bi laže konkuriral velikim trgovskim verigam, ki iz leta v leto ponujajo obsežnejši »zeleni program«, in navsezadnje tudi zasebnim vrtnarijam in drevesnicam. »Naše podjetje obstaja šele osem let. Prepoznavni smo postali zaradi široke in kakovostne ponudbe. Stranka, ki pride k nam, ve, da bo tukaj dobila vse, kar potrebuje za vrt.«   

Neugodne primerjave s tujino 

Frenk Breskvar je znanje in izkušnje deset let nabiral tudi tujini. »Če primerjam Švico in Slovenijo so razlike več kot očitne. Razmere za gojenje so podobne, vendar je kupna moč precej večja, predvsem pa so ljudje pripravljeni v zunanjo ureditev, in s tem tudi v rastline, pripravljeni vlagati precej več. Govorimo o desetih odstotkih vrednosti objekta, pri nas pa le redko več kot enem odstotku.« 

Poslovni partner iz Nemčije, pri katerem kupujejo rastline, s katerimi dopolnjujejo lastno proizvodnjo, ne more razumeti, zakaj se ne ukvarjajo samo z drevesničarstvom, in jih vsako leto znova opozarja, da gredo preveč v širino. »V Nemčiji so podjetja strogo specializirana. Obstajajo gojitelji, trgovci in podjetja za urejanje in ozelenjevanje. Mi pa smo vse naenkrat. Namesto da bi se ukvarjali s tem, kar najbolj znamo, se ukvarjamo s papirji, ki jih zahtevata uvoz in maloprodaja,« opiše Frenk Breskvar, ki je prepričan, da je trenutno to edini način, kako obdržati vodo nad glavo in priti do kapitala za naložbe v posodabljanje drevesničarske dejavnosti ali v nakup novih zemljišč. »Kmetijska zemljišča v okolici Ljubljane so poglavje zase. Ni težava le v visoki ceni, največji problem je v tem, da nihče noče prodati. Kaj moremo, ko pa je prodaja zazidljivih parcel trenutno najdonosnejša kmetijska dejavnost.«  

Podjetje približno polovico rastlin vzgoji samo, polovico jih uvozi. Ne gre za to, da ne bi znali vzgajati, pač pa se nam gojenje enostavno ne splača. V vrtnarsko razvitih državah so proizvodne cene skoraj enkrat nižje. »Če bi želeli konkurirati razvitim proizvajalcem, na primer Nizozemcem in Nemcem, bi morali nujno posodobiti tehnično opremo. Na tem področju celotna Slovenija močno zaostaja,« pove Frenk Breskvar in nadaljuje, da cene doma vzgojenih rastlin niso konkurenčne tudi zaradi zastarelih načinov proizvodnje, predvsem namakanja in ročnega dela. »Naložba v sodoben, računalniško voden potopni namakalni sistem, kjer je poraba vode in gnojil optimalna, bi po naših izračunih znašala 48 milijonov za hektar. Vložena sredstva bi se povrnila v desetih letih. Zaenkrat ostajamo le pri izračunih.«  

Tržne niše 

Pri izračunih ostajajo le pri gojenju določenih rastlin. Tržne niše se najdejo tudi za slovenske drevesničarje. V Vrtnarstvu Breskvar ugotavljajo, da razvitim zahodnim proizvajalcem lahko konkurirajo z gojenjem zahtevnejših cepljenih rastlin, ki obsegajo približno dvajset odstotkov prodaje, in vzgojo soliternega drevja (velikih dreves za parkovne zasaditve), kjer so stroški vzgoje minimalni, cene visoke, rastline iz uvoza pa so zaradi transportnih stroškov drage.  

Naravne nadloge 

Pri okrasnem drevesničarstvu ne moremo mimo dejstva, da je dejavnost podvržena velikemu tveganju, saj ji podnebje v Sloveniji ni najbolj naklonjeno. Pogoste so zimske pozebe, in rastline, namenjene za spomladansko prodajo, gredo v promet šele jeseni ali naslednje leto, ko si opomorejo, poletne suše upočasnijo rast, pred točami se da delno zavarovati z naložbo v zaščitne mreže ... »Glede na precej neugodno podnebje, tveganja in zastarelo opremo se ni smiselno spraševati, zakaj klub dobremu strokovnemu znanju toliko uvažamo, zakaj se ukvarjamo s trgovino in vsem po malem in zakaj se naše drevesnice ne razvijajo,« sklene Frenk Breskvar.

---

Družinsko podjetje, v katerem dela že tretja generacija, ima skoraj štiridesetletno tradicijo. »V teh letih smo postali znani po vsej Sloveniji,« pove Franci Žiher, ki je iz popoldanskega konjička ustvaril drevesnico, o kateri pohvalno govori tudi konkurenca. Drevesnica obsega tri hektarje na dveh lokacijah − v Medvodah in Žlebah. Ima lep in bogat matičnjak (odrasla drevesa, iz katerih pridobijo material za razmnoževanje rastlin), v katerem je moč najti pri nas redke in zanimive rastline. Sadike prodajajo v obeh drevesnicah in jih dobavljajo nekaterim vrtnarijam.  

Čeprav je v vrtnarijah moč kupiti najrazličnejše novosti in posebnosti, se v drevesnici držijo svojih pravil. »Vse, kar se pripelje od drugod, ni primerno za naše podnebje. Določene sorte so preobčutljive na mraz, druge na sušo in pri nas ne rastejo tako, kot bi bilo treba. Odločili smo se, da gojimo samo preverjene sorte.« 

Zlati časi so mimo 

Presežek okrasnih rastlin v Zahodni Evropi, s tem pa nižje veleprodajne cene in sprostitev uvoza so občutili tudi v drevesnici Žiher–Špur. Promet je nekaj časa padal, zdaj pa se stvari umirjajo. »Zlati časi drevesničarjev so mimo. Pred petnajstimi leti je bil uvoz omejen. Določenih rastlin se sploh ni smelo uvažati, na primer smrek in jelk, cene pa so bile evropske. Takrat je bil ta posel precej bolj dobičkonosen, kot je danes,« opisuje Franci Žiher, Barbara Špur pa doda, da po določenih sadikah skoraj ni več povpraševanja. »Imamo srečo, da smo specializirani za vzgojo zahtevnejših cepljenih rastlin in posebnosti v majhnih, butičnih serijah.«    

Zahtevno gojenje cepljenk 

Gojenje cepljenk zahteva znanje, ki ga nima vsak vrtnar. Cepljenje je treba opraviti strokovno, predvsem pa ročno. Rastline, v katere je vloženo več znanja in ročnega dela, dosegajo precej visoke cene tudi v razvitih zahodnih vrtnarskih državah, zato se jih ne splača uvažati.  

Za gojenje cepljenk ne potrebujete le več znanja, temveč tudi več časa. Drevesa in grmovnice, ki jih vzgajajo iz podtaknjencev (zakoreninjene vejice rastlin), so primerne za prodajo šele po treh do petih letih. Za cepljenke pa je treba najprej vzgojiti podlago, rastlino na katero se cepi. Celoten postopek traja sedem let. Čeprav so drevesničarji navajeni, da je treba na rezultate čakati nekaj let, je vzgojo mogoče tudi pospešiti. »Zdaj podlago preprosto kupimo in se posvečamo nadaljnji vzgoji,« pove Franci Žiher, ki je vodenje drevesnice prepustil hčeri Barbari in zetu Romanu Špuru.    

Prodajajo le to, kar vzgojijo sami 

V zadnjih letih je večina drevesničarjev razširila dejavnost, se lotila urejanja vrtov in trgovine, s katero poskušajo strankam ponuditi skoraj vse, kar potrebujejo za vrt: od zelenjavnih sadik do okrasnih loncev. Vendar sogovornika ne razmišljata v tej smeri. Prodajajo le to, kar vzgojijo sami, glede zasaditev pa sodelujejo z nekaj vrtnarji, ki pri njih kupujejo rastline.  

Vzgoja zahteva znanje. Znanje zahteva tudi delo s strankami. »Človek, ki dela v prodaji, je izjemnega pomena. Biti mora dobro vpeljan, imeti mora veliko znanja, predvsem pa mora biti dober psiholog, da takoj vidi, ali stranka ve, kaj hoče, ali potrebuje svetovanje,« razmišlja Barbara Špur. Temeljito posvečanje kupcem zahteva veliko časa, včasih vzame tudi uro ali dve. Če je gneča, stranke v trgovini raje naročijo za zgodnejše ure, da se jim lahko popolnoma posvetijo. 

Uvoza, nad katerim se pritožujejo slovenski drevesničarji, se ne bojijo. »Ne bom rekel, da so vse rastline, ki pridejo iz Zahodne Evrope, slabe. Težava je v tem, da so zrasle v drugačnem podnebju, in nikoli ne veš, ali bodo pri nas rasle ali ne. To kar vzgojimo mi, pa zagotovo rase. Zato nam stranke zaupajo,« sklene Franci Žiher.