Kako do tveganega kapitala (II.)

Ni mi znan niti en primer, da bi se kak sklad tveganega kapitala odločil za naložbo brez poslovnega načrta. Proces sestavljanja poslovnega načrta bo pomagal predvsem vam: poslovna zamisel bo postala bolj razvidna, bolj se boste zavedali priložnosti in pomanjkljivosti svojega poslovnega namena.

Povzetek

Vsak poslovni načrt mora imeti na začetku povzetek. Ta naj ne bi bil daljši od ene strani. V njem strnite najpomembnejše vidike poslovnega načrta in naredite sintezo. Pišite kratko in jedrnato. Uporabljajte razumljiv jezik in izogibajte se tehničnim in strokovnim izrazom. Mislite na to, da ga bo bral nekdo, ki se v vaši industrijski panogi ne znajde tako dobro kot vi. Poudarite, zakaj bo ravno vam uspelo in kakšni so pogoji za uspeh.

Povzetek napišite šele na koncu, potem ko ste si razjasnili vse vidike svojega poslovnega namena. Potencialni vlagatelji zelo pogosto na podlagi povzetka odločijo, ali bodo celotnemu poslovnemu načrtu namenili več časa ali pa bodo poslovno idejo takoj zavrnili.

Ko sem se nekoč v Sidneyu s taksijem prebijal skozi gost promet in se pogovarjal s sopotnikom, predsednikom znanega sklada tveganega kapitala, je ta povedal: "V službo se vsako jutro vozim z vlakom. Za vožnjo potrebujem natančno 17 minut, ravno dovolj, da se na podlagi poslovnega načrta odločim, ali naj se s poslovnim namenom ukvarjamo še naprej. Največkrat seveda po prihodu v službo tajnico prosim, da dokumentacijo vrne pošiljatelju."

Podjetje

Potencialnemu vlagatelju mora postati jasno, kakšen je izhodiščni položaj. Ali je podjetje, ki bo uresničilo poslovni namen že, ustanovljeno? Koliko časa že deluje? Na katerih poslovnih področjih je dejavno? Kakšna je lastniška struktura? Koliko je zaposlenih in koliko zunanjih sodelavcev? Kakšna je trenutna organizacijska struktura? Kakšni so bili prihodki in dobiček v dosedanjem poslovanju?

Poleg teh "statističnih" podatkov je pomembno pojasniti dolgoročne cilje poslovanja. Se boljše je, če znate zapisati, s kakšno strategijo boste dosegli zastavljene cilje. Najboljši poslovni načrti imajo poleg ciljev in strategije navedena tudi vizijo in poslanstvo podjetja, nekateri pa tudi vrednote, na katerih podjetje in poslovanje temeljita.

Vodstvo

Eden najpomembnejših izbirnih kriterijev vlagateljev je vodstvo. Znanja, izkušnje in potenciali posameznikov, ki bodo uresničili poslovni namen, so za večino vlagateljev pomembnejši od vsebine poslovnega namena!

Ključne osebe so izvršni direktor, vodja trženja, vodja prodaje, vodja razvoja ter odgovorni za finance in administracijo. Navedite njihove poslovne izkušnje, dosedanje funkcije in izobrazbo. Vlagatelji zelo cenijo izkušnje pri razvoju novih poslov in pri graditvi novih organizacij. Pri tehnološko usmerjenih podjetjih je pomembno navesti število in usmeritev tehničnega osebja oziroma razvojnikov.

Seveda je le v redkih podjetjih struktura vodstva že na začetku popolna. Tudi če za določena mesta še ni ključnih oseb, opišite značilnosti in odgovornosti manjkajočih oseb. Pogosto vam lahko skladi tveganega kapitala pomagajo pri identifikaciji in iskanju strokovnjakov.

Navedite tudi, v kakšni organizacijski strukturi bodo navedeni posamezniki in kako se bo organizacijska struktura razvijala.

V enem od skladov tveganega kapitala, ki deluje v Sloveniji, so v preteklih petih letih pregledali preko 500 poslovnih načrtov. Četrtina jih je bila iz industrijskih panog, ki za sklad niso bile zanimive. Vložili so v enajst poslovnih priložnosti.

Izdelek ali storitev

S čem se bo podjetje ukvarjalo? S kakšnim izdelkom ali storitvijo se bo uveljavilo na trgu? In predvsem, kakšno korist bodo imele stranke oziroma kupci od vašega poslovnega namena?

Poleg odgovorov na ta vprašanja je treba jasno ponazoriti, po čem se vaš storitev ali izdelek razlikujeta od drugih. Skladi tveganega kapitala ne vlagajo v poslovne namene vrste "jaz tudi". Razvidne morajo biti vaše konkurenčne prednosti, torej tisto, v čemer ste boljši, cenejši ali hitrejši od drugih.

Pogosto je nejasno, v katerem razvojnem stadiju sta izdelek ali storitev. Strogo morate ločiti med tem, kar je že narejeno, in tistim, kar je treba še razviti. Navedite tudi, koliko časa in sredstev boste potrebovali za razvoj.

Trg in konkurenca

Samo velik tržni potencial omogoča, da se bo podjetje razvilo hitro in se bo s tem povečala njegova vrednost. To pa je prvi pogoj za pridobitev tveganega kapitala.

Če je izdelek omejen samo na slovenski trg, potem je potencial vsekakor omejen. Če ste omejeni na krajevni trg, boste imeli za pridobitev tveganega kapitala več možnosti z inovativnimi storitvami kot z izdelki.

Kateri so ustrezni tržni segmenti? Na katere ciljne skupine porabnikov ali poslovnih strank se bosta izdelek ali storitev usmerila? Kakšne so potrebe teh segmentov strank?

Trg morate ne samo opisati, temveč tudi kvantificirati. Uporabite obstoječe tržne raziskave, podatke na spletu in iz javnih občil. Pavšalne ocene ali posamezni podatki za celovit opis trga ne zadostujejo!

Veliko poslovnih namenov ne pridobi kapitala, ker vlagatelji menijo, da je konkurenca premočna, oziroma da so tržni segmenti že zasedeni. Navedite zato, kdo so vaši sedanji in bodoči tekmeci in kakšne so vaše prednosti pred njimi. Najboljše je, če najdete način, da konkurente spremenite v vaše poslovne partnerje, s katerimi potem skupaj prodirate na trg.

Trženje

Tudi najboljši izdelek ali storitev se ne "prodajata" sama. Veliko podjetij oziroma nosilcev poslovnih namer močno podcenjuje pomen marketinga za uspeh na trgu in se namesto tega osredotoči na razvoj.

Opišite, kako in kdaj nameravate uvesti izdelek ali storitev na trg. Kakšne promocijske dejavnosti načrtujete? Kakšni bodo s tem povezani stroški? Kaj lahko naredite znotraj podjetja, kje se morate opreti na zunanjo strokovno pomoč?

Poleg marketinga morate obdelati tudi prodajo. Kako boste izdelek ali storitev prodajali? Neposredno prek svojih prodajnih kanalov ali boste uporabljali obstoječe distribucijske verige? Se boste osredotočili na manjše število skrbno izbranih poslovnih strank ali boste usmerjeni na čim širši trg porabnikov?

V tem poglavju naj bi še opisali pričakovano ceno, ki jo boste dosegli za svoj izdelek ali storitev. Cena naj bo realistična, predvidite tudi, da bo sčasoma padala.

Na večjih trgih so se uveljavila tako imenovana tekmovanja poslovnih načrtov (angl. Business plan competitions; nem. Business Plan Wettbewerb). Nosilci poslovnih zamisli pri organizatorjih tekmovanja dobijo strokovno pomoč in podporo pri razvoju poslovnih načrtov. Selekcija poteka v več krogih, najboljši poslovni načrti pa so na koncu nagrajeni in predstavljeni poslovnim angelom oziroma skladom tveganega kapitala. Morda bo tako tekmovanje kmalu organizirano tudi v Sloveniji!

Načrt prihodkov in stroškov

Za vlagatelje je odločilnega pomena, kako dobro znate oceniti prihodnje poslovanje podjetja. To naredite na podlagi znamenite tabele prihodkov in stroškov, torej tistega, za kar večina smatra, da je poslovni načrt.

Upoštevajte prihodke po različnih skupinah izdelkov ali storitev. Ne pozabite, da bo cena padala zaradi zniževanja materialnih in produkcijskih stroškov ter pojava konkurence.

Stroške razdelite na stroške produkcije, razvoja, trženja in prodaje. Upoštevajte stroške dela, ne pozabite, da se bodo plače povečevale. Dodajte stroške financiranja z dolžniškim kapitalom, predvidite finančne vložke zunanjih vlagateljev.

Kako dobičkonosno bo poslovanje in kdaj se bo začetni vložek povrnil (znameniti "break even point")? Večina vlagateljev pričakuje, da boste začeli pozitivno poslovati v 12 do 18 mesecih. Začetna naložba pa naj bi se povrnila med 24. in 30. mesecem.

Najboljše je, če vam na koncu uspe na podlagi vsega navedenega sestaviti načrtovani denarni tok.

Priložnosti in izzivi

Vsak razvoj novega podjetja in njegova hitra rast sta nujno povezana na eni strani s tveganji in na drugi s priložnostmi. Zelo dober znak je, če ne govorite neprestano samo o priložnostih, temveč znate identificirati in oceniti tudi možna tveganja. Ne dopustite, da vas na tveganja opozorijo šele potencialni vlagatelji.

Opišite izzive, povezane z razvojem trga, nastopom konkurence ali spreminjanjem tehnologije. S kakšnimi ukrepi lahko tveganja omilite ali jih celo spremenite v priložnosti? Kakšne finančne zaloge si morate ustvariti, da nastop neugodnega poslovnega dogodka ne ogrozi obstoja podjetja? Kako boste vzpostavili sistem za spremljanje prvih znakov nastopa neugodnih poslovnih razmer (free warning system)?

Poudarite tudi, kakšne dodatne poslovne priložnosti prinaša razvoj podjetja in kako jih lahko izkoristite. Ugodno je, če načrt prihodkov in stroškov ne upošteva vseh priložnosti, torej če imate nekaj "rezerve". Ta lahko razburka domišljijo potencialnih vlagateljev in morda sovpliva na pozitivno odločitev o naložbi.

Na tekmovanju poslovnih načrtov na širšem področju MĂĽnchna je v pretekli sezoni sodelovalo preko 1200 oseb z 483 poslovnimi nameni. Zadnji, tretji krog, je doseglo 126 poslovnih idej. Pet najboljših je bilo nagrajenih, najvišja nagrada pa je znašala 25.000 evrov. Pomembnejše od nagrad pa je, da ima po trditvah strokovnjakov vseh 126 poslovnih namenov dobre možnosti, da pridobijo tvegani kapital.

V zadnjih štirih letih je bilo prek tega tekmovanja ustanovljenih čez 100 novih podjetij in ustvarjenih več kot 700 novih delovnih mest!

Finančne potrebe in vrednotenje podjetja

Vsak vlagatelj hoče vedeti, koliko sredstev boste predvidoma potrebovali za uresničitev poslovnega namena.

Kakšen delež boste lahko pokrili sami, koliko bo dolžniškega kapitala (krediti pri bankah), kakšen finančni vložek pa naj bi prispeval vlagatelj? Kakšna bo dinamika porabljanja sredstev, kdaj so predvideni nadaljnji krogi financiranja?

Ostane seveda vprašanje, kakšen delež podjetja ste pripravljeni odstopiti za finančni vložek vlagatelja tveganega kapitala. To je ključni parameter, ki bo vplival na oceno vlagatelja, ali bi mu ta naložba prinesla zadosten donos na vloženi kapital.

Če ste na primer prepričani, da je podjetje trenutno (pred naložbo) vredno 100 milijonov tolarjev, za uresničitev poslovnega namena pa potrebujete še nadaljnjih 100 milijonov, bi bilo podjetje po naložbi ("post money") vredno 200 milijonov tolarjev. Vlagatelj bi s svojim kapitalskim vložkom torej pridobil 50% lastniški delež v podjetju.

Podjetja se vrednotijo na različne načine. Pri tehnoloških podjetjih sta najpogostejša načina diskontirani denarni tok (discounted cash flow) in primerjava s konkurenco (benchmarking). Pri vrednotenju pa igrajo veliko vlogo tudi tako imenovani mehki dejavniki, denimo kakovost vodstva, intelektualna lastnina, razvitost poslovnih povezav in zanimivost podjetja za potencialne strateške vlagatelje - kupce iz industrije.

Tako je dokončna cenitev podjetja zmeraj stvar pogajanj med lastnikom in potencialnimi vlagatelji.

Glavni vsebinski elementi poslovnega načrta:

- povzetek
- podjetje
- vodstvo
- izdelek ali storitev
- trg in konkurenca
- trženje
- načrt prihodkov in stroškov
- priložnosti in izzivi
- finančne potrebe in vrednotenje podjetja

Komu je namenjen poslovni načrt?

Vsekakor ne samo potencialnim vlagateljem tveganega kapitala temveč tudi:

* vodstvu podjetja, kot instrument za strateško vodenje podjetja,
* lastnikom podjetja, za odobritev strategije in razvoja podjetja,
* bankam, za preverjanje (bodoče) kreditne sposobnosti,
* strateškim partnerjem, za presojo ustreznosti poslovnega sodelovanja ali kapitalske udeležbe,
* sodelavcem podjetja, za ustvarjanje celovite slike o sedanjem in bodočem poslovanju podjetja.

Zmote in resnice

Zmota: Sklad tveganega kapitala bom poklical po telefonu ali jim poslal pismo in jih prosil za sestanek. Na tem sestanku jim bom razložil svoj poslovni namen. Če bo potrebno, bom pozneje še kaj napisal.
Resnica: Skoraj brez izjeme bodo skladi tveganega kapitala najprej zahtevali od vas povzetek poslovnega načrta na nekaj straneh. Šele na osnovi tega se bodo odločili, ali naj jim pošljete popoln poslovni načrt oziroma osebno predstavite svoj poslovni namen.

Zmota: Poslovni načrt sestavljajo tabela, v kateri so navedeni bodoči prihodki in stroški podjetja ter spremljajoči opis vsebine tabele.
Resnica: Poslovni načrt je veliko več: dokument, ki celovito in popolno opiše vašo poslovno idejo ali poslovni namen. Tabela s prihodki in stroški je le en del dokumenta.

Zmota: Poslovni načrt mora biti že na začetku komunikacije s skladi tveganega kapitala zelo obsežen, vsaj 50 strani, polnih tabel in drobnega tiska.
Resnica: Takega poslovnega načrta ne bo nihče bral, kaj šele razumel. Za začetek prav gotovo zadošča 10 do 20 strani. Poslovni načrt pa boste morali sčasoma razvijati in dopolnjevati. Pri tem vam bodo pripombe in vprašanja skladov tveganega kapitala lahko v veliko pomoč.