Podjetnik logo
 

Kako do tveganega kapitala (IV)

Avtor: Mirko Mušič | Objava: 10.10.2001

Kaj vas čaka ob prvih stikih s skladi tveganega kapitala, kaj lahko pričakujete v nadaljevanju? Podajamo zglede, resnice in zmote.



Zaključujemo serijo o tveganem kapitalu oziroma nasvete, kako poslovati s skladi tveganega kapitala. Za konec smo pripravili povzetek nekaterih informacij, ki jih bomo pospremili s primeri iz prakse in nasveti. Predvsem bi radi odpravili nekatere strahove in zmotne predstave.

1. Začne se s poslovnim načrtom

Če želite sploh začeti pogovor s skladi tveganega kapitala, potem morate napisati poslovni načrt. O vsebini in obliki poslovnega načrta smo obširno govorili v drugem prispevku iz pričujoče serije člankov. Zato tukaj samo kratek povzetek.
Opišite vse vidike poslovnega namena: razvoj, proizvodnjo, trženje, prodajo in servis oziroma poprodajne dejavnosti. Poslovni namen poskusite ovrednotiti in določiti s številkami. Pri iskanju podatkov, posebej o trgu in konkurenci, uporabite internet, brošure in publikacije. Jasno izpostavite prednosti vaše zamisli. Zakaj je boljša od konkurence?

Strah: Nekdo mi bo poslovno idejo ukradel!

Resnica: Ne skrbite: na idejo, o kateri pravkar razmišljate, je pred vami prav gotovo že kdo prišel. In še na marsikatero drugo, morda tudi "boljšo". Raje vztrajate in poslovno zamisel dodelajte do konca. V čem je odločilna prednost pri uresničitvi vaše zamisli?

2. Komunicirajte na kratko!

Pripravite povzetek, najbolje na eni strani. Ta naj bi nepoučenemu v treh minutah v grobem pojasnil, za kaj pri poslovnem namenu pravzaprav gre. Pogovorite se s prijatelji in znanci. Presenečeni boste, koliko zanimivih vprašanj bodo imeli. Predvsem o stvareh, ki so vam popolnoma jasne. Iz vsakega pogovora se skušajte kaj naučiti in poslovni načrt izboljšati.

3. Poiščite strokovno pomoč

Če pri sestavljanju poslovnega načrta ali njegovih posameznih delov ne pridete naprej, v potencial svoje poslovne zamisli pa neomajno zaupate, si poiščite strokovno pomoč. Proces sestavljanja poslovnega načrta bo pomagal predvsem vam: poslovni namen bo postajal vse bolj razviden in strukturiran. Močneje se boste zavedali priložnosti in pomanjkljivosti.

4. Skladov je več

Na stik in komunikacijo s skladom tveganega kapitala se dobro pripravite. Saj veste, pravijo, da je dobra priprava že pol uspeha. Nikoli ne stavite samo na enega konja: če vas vprašajo, mirno priznajte, da se pogovarjate tudi z drugimi. In če vam pri prvem ne uspe, naj vas to ne razoroži: poslovni načrt predelajte in poskusite znova. Morda tudi pri skladu, ki vas je prvotno zavrnil.

5. Kaj si želite od skladov

Če se znajdete v zavidljivem položaju, da lahko izbirate med več vlagatelji, potem lahko upoštevate naslednja izbirna merila:

  • Kaj lahko potencialni vlagatelj ponudi poleg finančnih sredstev? Kakšni so njegovi stiki v vaši panogi? Koliko lahko prispeva pri sklepanju novih poslov in navezovanju stikov z novimi poslovnimi partnerji?
  • Ali vam je sklad pripravljen navesti kontaktne osebe, pri katerih se lahko pozanimate o kakovosti in uspešnosti sodelovanja med skladom in podjetjem, v katerega je sklad vložil?
  • Kako bo vlagatelj podprl vodstveno skupino pri razvoju podjetja? Koliko časa bo posvetil komunikaciji, kakšne mehanizme poročanja predlaga?
  • Kako poteka komunikacija s potencialnim vlagateljem, kako kakovosten je njegov "feedback", kako dolgi so odzivni časi?
  • Kako se "ujamete" z odgovorno osebo, kakšna je njena "socialna pristojnost"?
  • Ali velikost sklada zadošča za morebitne nadaljnje naložbe?

Šele čisto na koncu se vprašajte:

  • Kateri potencialni vlagatelj ponuja boljše finančne pogoje za vstop v podjetje?
  • Obvladovanje rasti podjetja. To je najbrž eden največjih izzivov. Kako namreč uskladiti omejena sredstva za razvoj poslovanja z izdatki, ki so na začetku navadno veliki, in prihodki, ki so praviloma majhni?
  • Oblikovanje vodstvene skupine. Dobri vodilni kadri ponavadi ne čakajo ravno na vašo ponudbo. Verjetno imajo zanimivo službo. Kako jih boste prepričali, da se vam pridružijo? In ko podpišejo, bo še trajalo, preden dejansko pri vas lahko začnejo. Kdo bo njihovo delo opravljal dotlej?
  • Pridobivanje ključnih strokovnih sodelavcev. Ti so ponavadi redki. Pa še niso tako pripravljeni na tveganja. Kaj jim boste ponudili kot nadomestilo za veliko bolj nezanesljivo službo, kot jo že imajo?
Zmota: Končno smo podpisali pogodbe, imamo naložbo. S tem je cilj dosežen!Resnica: Motite se: s tem se pot šele dobro začenja. In ta pot je zelo zanimiva!6. Spoprimite se z izzivi pri razvoju podjetjaKot nosilec poslovnega namena boste verjetno član vodstvene skupine. Morda boste prevzeli vlogo direktorja novega podjetja. S tem bo vaša naloga znotraj vrste delno si nasprotujočih interesov lastnikov oblikovati moštvo in podjetje pripeljati do skupno določenega cilja. S katerimi izzivi se boste srečevali na tej poti?
Zgled iz prakse: pomen vodstvene skupine

Na sedežu sklada tveganega kapitala v tujini smo predstavili poslovni načrt slovenskega podjetja s področja visoke tehnologije. Naše podjetje je imelo zelo dobro tehnologijo, povezave s potencialnimi strateškimi partnerji, povrhu vsega pa še nekaj slovenskih skladov tveganega kapitala, ki so resno razmišljali o naložbi. Pravzaprav zelo dober izhodiščni položaj, da se vzbudi zanimanje tujega sklada za vstop v vlogi tako imenovanega sovlagatelja.

Kot je običajno, je tuji sklad na predstavitev pripeljal tudi lastnega strokovnjaka za visoko tehnologijo. To je bil izvršni direktor njihovega portfeljskega podjetja na področju dizajna čipov. Tudi ta je bil v tehnološke sposobnosti našega podjetja prepričan.

Ko sem se čez nekaj dni po telefonu pogovarjal s solastnikom sklada, je postalo očitno, da trenutno za naložbo niso pripravljeni. In kaj je bil eden od razlogov za odklonilno stališče: preprosto niso mogli verjeti, da nam bo uspelo zbrati dovolj strokovnjakov, potrebnih za izvedbo poslovnega načrta. Sami so pri svojem portfeljskem podjetju ravno zaradi tega imeli težave. Predstavljajte si: obilica poslovnih strank in naročnikov, a premalo tehničnih strokovnjakov, da bi te potrebe zadovoljili!

7. Potrebovali boste svetovalce

Nosilci poslovnih zamisli se običajno ne zavedajo, kakšno količino in kakovost svetovalnih storitev potrebujejo, preden dejansko pride do naložbe. In koliko to stane. Mirno lahko računate s tem, da ti stroški dosegajo od tri do sedem odstotkov celotne naložbene vsote.

8. Pravni izzivi

Pri patentih, licencah, prvih nabavnih in prodajnih pogodbah se pojavi vrsta pravnih izzivov. Treba je imeti zelo dobrega odvetnika, predvsem takega, ki bo pomagal takrat, ko je to potrebno.

Zgled iz prakse: delo s pravniki

V neki stari vili v najboljšem delu južnonemške metropole, kjer je bil sedež večjega sklada tveganega kapitala, smo se tri dni po več kot deset ur na dan pogajali o naložbi. Prisotni so bili tudi pravni zastopniki obeh strani. Na koncu smo bili vsi prepričani, da smo uredili bistvene točke sodelovanja in našli primerne pravne formulacije. In vseeno je trajalo še štiri tedne, preden so bili dokumenti pripravljeni za podpis.

Res je sicer, da sta bili stranki 20.000 kilometrov narazen in 10 ur časovno zamaknjeni. A kje je tičal pravi razlog za časovno zamudo? Mlado podjetje svojemu pravnemu zastopniku ni moglo pravočasno poravnati zapadlih računov. Ta je angažiral pomočnika, ki pa se je v celotno zadevo moral šele poglobiti. In kar mislite si lahko, kaj pomeni zgubiti štiri tedne časovnega naskoka na področju nove tehnologije.

9. Trg in uresničenje zastavljenega načrta

Zlasti če gre za nekaj novega, je treba računati s tem, da je treba trg šele razviti. To pa traja in zahteva dodatna sredstva.

Velja, da se stvari skoraj nikoli ne odvijajo tako, kot jih je predvidel poslovni načrt. To ne pomeni, da zmeraj prihaja do zamud: nekateri cilji se uresničijo bistveno prej, kot je bilo predvideno.

Zgled iz prakse

Tehnološko "start up" podjetje, ki sem ga vodil v tujini, je bilo financirano s pomočjo tveganega kapitala. V poslovnem načrtu, ki je bil temelj za naložbo, smo predvideli pet poslovnih področij, na katerem bomo uveljavljali svoje konkurenčne prednosti. Tri večja in dve manjši, ki jima ne mi ne vlagatelji na začetku nismo posvečali prav velike pozornosti.

Podjetje naj bi dve leti po začetku poslovanja imelo nekaj milijonov nemških mark prihodkov. Načrt smo presegli za faktor tri. In katero od treh velikih poslovnih področij je prevladalo? Nobeno. Vsi prihodki so bili uresničeni v enem od dveh "majhnih" poslovnih področij, za katerega sem pred dvema letoma resno razmišljal, ali bi ga sploh vključil v poslovni načrt!

10. Presenečenja

Ob začetku poslovanja se lahko pripravite na naslednja presenečenja:

a) Nepričakovana konkurenca. Velikokrat so najnevarnejši tisti tekmeci, ki jih poznamo slabo, ali pa tisti, ki prihajajo iz drugih industrijskih panog. Morda so našli boljše mesto v vrednostni verigi? Ali pa imajo kljub slabšemu izdelku boljši koncept trženja ali močnejše distribucijske kanale?

b) Prostorska stiska. Kako načrtovati poslovne prostore tako, da se čez nekaj mesecev ni treba spet seliti? In kdo bo poskrbel za vse podrobnosti, od konfiguracije telefonskih priključkov do velike table v prostoru za sestanke?

c) Plačilna nedisciplina glavnih kupcev. Pri mladem in malem podjetju ima lahko plačilna nedisciplina kupcev katastrofalne posledice.Tudi zato je pomembno, da lahko sklad tveganega kapitala morda vskoči s premostitvenim kreditom. Ali pa pomaga pri izterjevanju dolgov.

d) Konflikti s skladom. Marsikateri sklad po naložbi pokaže obraz, ki se morda razlikuje od tistega pred naložbo. Zavedajte se: kupili so del vašega poslovnega namena, kar pa ne pomeni, da se bodo zmeraj strinjali z vašim načinom vodenja podjetja.

e) Težko sodelovanje z nadzornim svetom. Ta je ponavadi poln raznolikih interesov, še zlasti, če je vlagateljev več. In vaša naloga je v tem kompleksnem polju interesov podjetje uspešno voditi.

Zmota: Lastniki, vključno s skladi tveganega kapitala, bodo vodstveno skupino vedno podpirali!

Resnica: Morate razumeti, da so skladi tveganega kapitala vlagatelji in ne vaši osebni prijatelji. Ali, kot je rekel pomemben predstavnik sklada: Svojo vodstveno skupino podpiram tisočodstotno. In to vse do dne, ko jih odpustim!

Tvegani kapital in Slovenija

V Sloveniji trenutno obstaja pet skladov tveganega kapitala. Trije so aktivni, dva pa se ustanavljata. Podjetij, ki jih delno financira tvegani kapital, je okoli dvajset.

V Avstriji je ustanov, ki se ukvarjajo s tveganim kapitalom, petdesetkrat več kot pri nas. Pri čemer Avstrija ne šteje 100 milijonov prebivalcev. Vendar se pri nas počasi pojavljajo novi skladi, tudi tisti industrijskih vlagateljev in bančnih ustanov.

Trg tveganega kapitala, ki bi bil definiran skozi mehanizme povpraševanja in ponudbe ter zaokrožen z vsemi spremljajočimi storitvami, je pri nas še v povojih. Po višini neposrednih tujih naložb v slovensko gospodarstvo smo žal med zadnjimi v Evropi. Pa ne samo zaradi naše majhnosti. To je pravzaprav dejstvo, ki bi marsikateremu od tistih, ki smo jih izvolili, da vodijo našo državo, moralo dati misliti.

In kaj se bo spremenilo zaradi približevanja Slovenije Evropski uniji? S tem se bo zelo verjetno povečal tudi interes tujih skladov tveganega kapitala za naložbe v Sloveniji.

Več poslovnih idej bo našlo pot do sredstev, potrebnih za uresničenje. Morda bo med njimi tudi vaša!

KOMENTARJI

Če želite svoje mnenje o tem članku deliti z drugimi bralci vas vabimo, da svoje mnenje vpišete spodaj. Komentarjev ne cenzuriramo, samo v skrajnih primerih, ko gre za spodbujanje nestrpnosti, navajanje h kriminalnim dejanjem ipd. Za mnenja ne odgovarjamo.

 

 

Ime
Naslov *
Vsebina *

Prosimo seštejte dvanajst in šest * 
Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"
Vpišite vaš e-naslov: *