Kako poslujejo uspešni trgovci

Po podatkih Združenja za trgovino je v Sloveniji registriranih za opravljanje trgovske dejavnosti približno 6500 samostojnih podjetnikov in še kakšnih več sto pravnih oseb. Med temi pravnimi osebami prevladujejo mala podjetja, saj jih je kar 95 odstotkov.

Tako smo priča velikemu razcvetu trgovine pri nas, obenem pa tudi zatonu številnih trgovcev. Samo spomnite se, koliko lastnikov se je v zadnjih letih že zamenjalo v trgovskih lokalih v vaši okolici. Zakaj torej nekateri trgovci uspejo, toliko drugih pa propade, in kako je mogoče ob tako ostri konkurenci sploh uspeti? Odgovore smo poskusili poiskati pri treh podjetnikih, ki sodijo na svojih področjih med najuspešnejše pri nas. Temeljna ugotovitev iz pogovorov z njimi je, da ni pomembno, kaj trgovec prodaja - konfekcijo, televizorje ali gradbeni material. Pomembni so specializacija, usposobljen kader, vztrajnost, pošteno razmerje do kupcev in dobaviteljev ter pripravljenost za sodelovanje s konkurenčnimi podjetji.

Fast fashion: Veleprodaja konfekcije in lastna blagovna znamka

Verjetno je pri nas malo področij, na katerih bi bila konkurenca tako močna, kot je pri prodaji konfekcije. In vendar tudi tu mala podjetja najdejo svoje mesto. Primer takšnega podjetja, ki pa je majhno samo po številu zaposlenih, je Fast fashion iz Radelj ob Dravi. Pred šestimi leti je to podjetje ustanovil diplomirani pedagog Edi Korat, ki do takrat s prodajo konfekcije ni imel nikakršnih izkušenj. In ni malo manjkalo, pa bi bil njegov prvi posel tudi zadnji.

»Začel sem tako, da sem uvozil štiri tisoč trenirk za odrasle. Ko so prispele v Slovenijo, se je tu začela vojna; imel sem polno skladišče, ljudje pa takrat niso vedeli, ali bi poleg hrane sploh kupovali še kaj drugega,« se spominja Edi Korat. Po nekaj tednih je prodaja le stekla in podjetje se je v naslednjih letih razvilo v eno izmed najmočnejših na svojem področju. Vsako leto uvozi široko paleto oblačil za prosti čas, od spodnjega perila, kopalk in srajc do bluz ter jaken. Osem redno zaposlenih in dva pogodbena sodelavca ustvarijo letno za 3 milijone mark prometa, od tega približno desetino na Hrvaškem.

»Ukvarjamo se samo z veleprodajo in imamo več kot 300 kupcev po vsej Sloveniji. Med njimi so vsi največji grosisti, pa tudi večje blagovne hiše, številni mali trgovci in lastniki butikov. Vendar pa imamo pri izbiri poslovnih partnerjev zelo stroge kriterije. Delamo dolgoročno, zato si površnosti ne moremo privoščiti.«

Sčasoma je Edi Korat spoznal, da mora samo prodajanje oblačil nadgraditi. V posel je želel vložiti več, zato je oblikoval lastno blagovno znamko Faster. To ime sedaj nosijo številna oblačila, ki jih prodajajo trgovine po vsej Sloveniji.

Kaj je bilo najpomembnejše za razvoj podjetja? Edi Korat se je posla lotil zelo previdno. Na začetku je blago sam prodajal od trgovine do trgovine in še to le na manjšem območju. Delal je toliko, da se je preživljal. Ko pa so številke pokazale, da je že zdavnaj prerasel samega sebe, je zaposlil nove ljudi. Kot pravi, mora biti trgovec na terenu med ljudmi in ne sme čakati v pisarni na telefonske klice. »Kupec te mora poznati. Vsako trgovino obišče vsak dan cel kup komercialistov in če si za kupca samo eden od njih, nimaš veliko možnosti. S kupcem moraš vzpostaviti bolj oseben, prijateljski stik. Mene si je marsikdo zapomnil po tem, da rad zapojem kakšno koroško pesem.«

Drugo pravilo, ki ga ima Edi Korat nenehno pred seboj, je zmerna rast podjetja. »Marsikoga veliko povpraševanje zavede, da zelo razširi ponudbo. Toda vsako novo področje zahteva čas, da kupce in dobavitelje prepričaš vase in v blago, ki ga prodajaš. Poleg tega se z vsakimi novimi 100 milijoni tolarjev prometa poveča tveganje za 50 odstotkov. Število kakovostnih kupcev je namreč omejeno in se kvečjemu vsako leto še zmanjša.«

In ne nazadnje, delati je treba tisto, kar znaš. »Če neko delo obvladaš in imaš na tem področju navezane dobre stike, boš s svojim delom preživel. Če dodam k temu še pravo ponudbo, tudi lokacija podjetja ni ovira za uspeh.« Zelo pomembno je po njegovem tudi to, da zna podjetnik delo pravilno organizirati. Kot pravi, cilj podjetništva ni v tem, da si cele dneve vpet v delo, kajti mnoge ideje za izboljšanje poslovanja se dobijo ravno v prostem času.

Coming: Največji trgovec z avdio in video tehniko v Sloveniji

Ko sta leta 1989 zakonca Gostiša na Vrhniki ustanovila podjetje Coming, je bilo to eno prvih zasebnih podjetij pri nas. V sedmih letih poslovanja je zraslo v največje podjetje za prodajo avdio in video tehnike v Sloveniji. Od 120 milijonov mark, kolikor se letno obrne na tem področju pri nas, bo letos znašal delež Cominga približno 20 milijonov. Približno 60 odstotkov prometa bo podjetje ustvarilo z lastno maloprodajno mrežo, v kateri je 11 trgovin, drugo pa z veleprodajo. V Comingu je trenutno zaposlenih 35 ljudi.

Kje so razlogi za takšen uspeh podjetja? Ronko Gostiša poudarja predvsem zmerno rast. »V preteklosti so mnogi delali veliko napako, ko so mislili, da bodo obogateli čez noč. Majhni posli jih zato sploh niso zanimali. Tudi mi smo imeli na začetku v mislih večje posle, vendar smo že po šestih mesecih poslovanja spoznali, da brez lastne maloprodaje ne bo šlo.«

Naslednji razlog za uspeh je po njegovem mnenju specializacija. Le tako lahko podjetje zares dobro spozna svoje področje. Ljudje, ki delajo v njihovih prodajalnah, so zato praviloma strokovnjaki na tehničnem področju in ne trgovci. Zaradi te odločitve so imeli tudi nekaj težav z zakonom o izobrazbi trgovcev. Velja pa omeniti še drugi vidik specializacije. »Za velike trgovce je morda še vedno dovolj prostora v supermarketih, mali trgovci, ki šele začenjajo, pa bodo morali odkriti manjše niše. Teh ne manjka, tudi na področju, ki ga pokrivamo mi, ne. Veliki trgovski sistemi prav gotovo ne morejo sami vsega uvažati. Navsezadnje velja trgovsko pravilo, da 20 odstotkov blaga ustvari 80 odstotkov prometa, zato velika podjetja tudi ne morejo težiti k temu, da bi uvažala vse.«

Ronko Gostiša kot pomemben dejavnik uspeha navaja tudi izjemno poslovnost. Podjetje je v stalnih stikih z vsemi poslovnimi partnerji in pogosto tudi s konkurenti. S konkurenti išče rešitve in si dopolnjuje prodajni program. Coming več kot 80 odstotkov blaga kupi neposredno pri proizvajalcih ali pri njihovih predstavnikih. Uvaža najbolj znane svetovne znamke in se dogovarja z dobavitelji, kako obdelovati posamezno tržišče. Že dalj časa posluje tudi s podjetji na Hrvaškem in v Makedoniji, letos pa so začeli prodajati tudi v Srbijo.

Tisti, ki spremljajo slovenske medije, so gotovo opazili, kakšno pozornost namenja Coming oglaševanju. »Za oglaševanje namenimo dva odstotka celotnega prometa, zaradi vse manjšega učinka reklamnih akcij pa nenehno iščemo nove prijeme. V zadnjem času na primer intenzivneje pritiskamo na svoje dobavitelje, naj tudi oni pospešujejo prodajo. Sicer pa že od vsega začetka podpiramo lokalno kulturo in šport, na humanitarnem področju pa smo aktivni tudi v širšem slovenskem prostoru,« pravi Ronko Gostiša.

Sam: Med zasebniki brez konkurence

Edi Korat in Ronko Gostiša zagovarjata počasno in previdno rast podjetja, Anton Sedeljšak, direktor podjetja Sam iz Domžal, pa je drugačnega mnenja. Zanj meje ne obstajajo, treba je stremeti k rasti, vsakič, ko se ustaviš, to že pomeni nazadovanje.

Sam sodi na področju veleprodaje nekaterih gradbenih materialov, kot so cement, opeka, apno in izolacije, med najmočnejša podjetja v Sloveniji. Anton Sedeljšak celo pravi, da so jim edina resna konkurenca samo bivša družbena podjetja. Podjetje se ukvarja tudi z maloprodajo in ima prodajni mesti v Domžalah in v Latkovi vasi v Savinjski dolini. V šestih letih poslovanja so povečali število zaposlenih z enega na 36, promet pa je narasel s pol milijona mark v prvem letu na približno 30 milijonov, kolikor naj bi znašal letos.

»Delamo po vsej Sloveniji, v zadnjem letu smo precej okrepili tudi sodelovanje z Bosno in Hercegovino. Trend v podjetju gre ves čas navzgor in bo še šel, čeprav smo pri nekaterih materialih že dosegli gornjo mejo. Priložnosti zato vidimo predvsem pri ponudbi novih materialov in pri prodoru na nove trge,« pravi Anton Sedeljšak.

V Samu so si že od vsega začetka prizadevali, da bi gradbeni material nabavljali pri proizvajalcih in se tako izognili posrednikom. To jim je tudi uspelo, vendar želijo storiti še korak več. Pred dvema letoma so skupaj s še petimi podobnimi podjetji ustanovili krovno podjetje Mreža trading. Namen novega podjetja je bila skupna nabava, s čimer bi dosegli pri proizvajalcih boljše pogoje. Ustanovitelji Mreže trading so iz različnih krajev po Sloveniji, zato so sklenili dogovor, da si ne konkurirajo na območju, ki ga pokriva drugo podjetje.

»Zahteve kupcev so vedno večje in treba jim je ponuditi dodatne storitve. Mi smo začeli opravljati tudi nekatera gradbena dela, kot so ureditev streh, prenova podstrešij in urejanje dvorišč,« pravi Anton Sedeljšak. V Samu so uvedli dvakrat tedensko tudi brezplačno svetovanje gradbenega strokovnjaka, pri čemer nakup ni pogoj za svetovanje. Med skrivnostmi njihovega uspeha direktor podjetja našteva še skrb za konkurenčnost cen in še posebno za kakovost blaga. Izdelkov, ki nimajo vseh atestov in dokumentov, ne uvažajo. Prav tako se odpovejo blagu, ki je pogosto predmet reklamacij. Poskušajo se tudi čimbolj izogibati nepotrebnim stroškom, kot so na primer prevozi na pol praznih tovornjakov ali pa »polne« vožnje le v eno smer.

Skrivnosti uspeha

Zakaj so Edi Korat, Ronko Gostiša in Anton Sedeljšak uspeli zgraditi uspešna trgovska podjetja, toliko trgovcev pa propade? Iz pogovorov z njimi smo izluščili naslednje »skrivnosti«:

1. Dobra komunikacija je nujni pogoj za uspeh trgovca. Edi Korat, na primer, v prodaji zaposluje samo zgovorne, odprte, strokovne in optimistične ljudi.
2. Preden se lotimo posla je potrebno zelo dobro raziskati trg. Slovenski trg je po izkušnjah trgovcev zelo raznolik. Ljubljana, na primer, velja za razred zase, saj tu mnogi trgovci ustvarijo do 50 odstotkov celotnega prometa.
3. Nujna je specializacija. Čeprav velja na trgu zelo ostra konkurenca, trgovci menijo, da je še vedno možnost uspeti v ozkih tržnih nišah. Specializacija je tudi jamstvo, da trgovec zares dobro pozna izdelke, ki jih prodaja.
4. Povezovanje med podjetji lahko bistveno zniža nabavne stroške, saj podjetjem omogoča, da blago kupujejo neposredno pri proizvajalcih.
5. Sodelovanje s konkurenco; naj se sliši še tako nenavadno, uspešni trgovci dobro sodelujejo s konkurenčnimi podjetji, si med seboj izmenjujejo blago in tako bogatijo ponudbo.
6. Vztrajnost je pomembna vrlina trgovcev. Trgovine danes oblega na stotine komercialistov. Če ne uspete po petih poskusih, pomeni, da morate poskušati naprej.
7. Prodati izdelek ni dovolj. Slovenski kupec je zelo zahteven, zato trgovci širijo seznam svojih storitev (najpogosteje se odločajo za dostavo na dom in brezplačno svetovanje). Podjetje Coming na primer nudi svojim kupcem poleg običajne garancije proizvajalca še enoletno lastno garancijo.
8. Izobraževanju vsi trije sogovorniki posvečajo pomembno vlogo. V podjetju Sam za izobraževanje izkoristijo zimske mesece, ko je zanje »mrtva sezona«. V Comingu zaposlujejo strokovnjake s tehničnega področja in jih šele nato izšolajo za trgovce.
9. S kupci je treba vzpostavljati razmerja in jim ne zgolj prodajati;če ste za poslovodjo samo eden od desetih trgovcev, ki je ta dan prišel ponujat blago, nimate veliko možnosti za uspeh.
10. Postopna rast zagotavlja podjetju, da zgradi trdne temelje. Nenadna širitev ponudbe z novimi izdelki povzroči, da si boste morali dolgo pridobivati zaupanje pri kupcih.