Kako preverite, ali je vaše prodajno pismo dobro?

Katero prodajno pismo je dobro? Tisto, ki bo morebitne kupce toliko pritegnilo, da ga bodo najprej prebrali, nato pa vas obiskali ali naročili vaše izdelke. Toda kako boste preverili, ali je to, kar ste pripravili, pravo?

Večina podjetnikov pripravlja oglase, prodajna pisma in letake sama. To pomeni, da na računalniku pripravijo oblikovno bolj ali manj posrečen oglas in ga nato pokažejo svojim sodelavcem ali prijateljem. Pri tem jim postavijo vprašanje: “No, kaj misliš, smo tole dobro pripravili?« Sodelavci in prijatelji se seveda potrudijo, zadevo dobro preštudirajo in povedo, kaj je dobro in kaj slabo. Si s takšno pomočjo lahko pomagamo? Ne, nikakor ne! Sodelavci so preveč seznanjeni z dejavnostjo vašega podjetja in nikakor ne morejo biti nepristranski kritiki.

Sporočilo v petnajstih sekundah!

Svetujem, da ravnate takole. Novo pripravljeno pismo pokažite ljudem, ki vas ne poznajo najbolje. Pismo jim samo izročite v roke in recite: “Poglej tole in povej, kaj misliš.” Čez petnajst sekund, pismo osebi brez besed vzemite iz rok. Postavite ji preprosto vprašanje: “Kaj je temeljno sporočilo tega pisma, katero storitev ali proizvod v pismu prodajamo?” Če oseba na tako postavljeno vprašanje ne bo znala odgovoriti, pomeni, da ste v težavah. Morali boste napisati novo pismo.

Dobro prodajno pismo naj bo čim bolj podobno dialogu med vami in morebitno stranko. Kako bi morebitni stranki “v živo” čim jasneje predstavili svoj izdelek in koristi tega izdelka za stranko? Zakaj naj se odloči prav za vas? Zakaj je vaša ponudba boljša od ponudbe konkurence? Predstavljajte si, da stranka stoji pred vami in da se z njo pogovarjate - potem pa ta dialog zapišite v svoje prodajno pismo.

Poglejmo prodajno pismo podjetja TAU d.o.o. iz Ljubljane. Lahko v 15 sekundah ugotovite, kdo so in kaj vam hočejo? Težko. Pismo je sicer oblikovno zanimivo, vendar pa od bralca zahteva vse preveč truda, preden ta lahko ugotovi, kaj pismo sporoča. Morebitnega kupca najprej zanima KAJ in šele nato ZAKAJ. Kaj so koristi izdelka, kako si lahko z izdelkom pomagam - to zanima mene, morebitnega kupca. Pred tem pa želim izvedeti, kaj pismo sploh prodaja.

Ko podrobno preštudirate pismo, boste ugotovili, da podjetje TAU d.o.o. prodaja zelo zanimiv izdelek. Računalniški program, ki sam prevaja v tuje jezike! Program v trenutku prevede najbolj uporabljane poslovne fraze iz enega jezika v drugega. Si predstavljate, kakšen prihranek časa pomeni takšen program, če res deluje?

Magične besede

Večina ljudi le stežka verjame v uporabnost in zanesljivost takšnega programskega paketa. Kako ljudi prepričati? Z brezplačno demo verzijo, seveda! Beseda BREZPLAČNO ima magičen učinek in, dragi bralci revije Podjetnik, v svojih pismih jo uporabljajte čim večkrat! Ponudite brezplačen komplet informacij, brezplačno demo verzijo, brezplačno dostavo, brezplačno svetovanje, brezplačen prvi obisk itd.

V prodajnih pismih uporablajte čim manj strokovnih izrazov in slenga. Kaj je to “večjezikovna obdelava teksta”? Morda to, kar dela programski paket, ni prevod v pravem smislu te besede, vendar bi jaz kljub temu raje uporabil besedo prevod, ker to razumemo vsi, večjezikovna obdelava teksta pa večini ne pomeni ničesar.

Še nekaj pripomb. V pismu bi morali najprej našteti koristi izdelka za kupca. Koristi sta predvsem dve: prihranek časa in prihranek denarja. Ker prevajamo kar s pomočjo računalnika, vse poteka hitro, ni nam treba plačevati za prevode ali iskati besed po slovarjih. Zaradi Eurobrief programa bomo tudi hitreje odgovorili strankam iz tujine in morda pridobili nov posel!

Nato bi bilo treba našteti lastnosti izdelka, ki so za kupca pomembne: preprostost uporabe, praktičnost, velik izbor fraz (1200). Nato naštejemo podjetja, ki so program že kupila (to poveča verodostojnost naše “zgodbice”)in dodamo morebitno izjavo zadovoljnega kupca. In pismo je že poravljeno. No, skoraj. Večina ljudi ne zaupa računalniškim programom, ki naj bi bili sposobni prevajati. Kako ljudi prepričati? Preprosto: tako, da prevzamemo vse tveganje nase. V našem primeru bi moralo podjetje TAU obljubiti, da vrnejo denar, če stranka s programom ni zadovoljna. To bi prav gotovo povečalo odziv! Mnoga slovenska podjetja se bojijo, da bi preveč kupcev zahtevalo denar nazaj. Na podlagi lastnih izkušenj vam povem, da se to ne dogaja. Tudi če vaš izdelek ni vrhunski, ne bodite v skrbeh. Če pa prodajate nekaj, kar ne deluje, pa takšen način prepričevanja raje opustite.

Še o naročilnici

Še beseda o naročilnici in obliki pisma. Na veliko, pokončno izpisana beseda Zakaj (v negativu) na prvi strani pisma sicer dokazuje, da je tisti, ki to pismo oblikuje, vešč uporabe računalnika (programov za oblikovanje za tisk), beseda sama pa je nečitljiva in nepotrebna. Dober marketinški dokument je sicer lahko zanimiv, izviren in lep - še pomembneje pa je, da je preprost, razumljiv in čitljiv. Pomembno je, da stranka izdelek kupi, ali ji je pismo všeč ali ne, pa pri tem ni toliko pomembno. Prvi stavek v naročilnici bi se moral glasiti: “Da, želimo prihraniti čas in denar, zato naročamo program za avtomatsko prevajanje Eurobrief. Zavedamo se, da nam bo podjetje TAU, če s programom ne bomo zadovoljni, vrnilo denar.