Podjetnik logo
 

Kako privabiti poslovnega angela?

Avtor: Jaka Vadnjal | Objava: 10.01.2001

Privabiti poslovnega angela k vlaganju v svoje podjetje pomeni vzbuditi njegovo pozornost tako z idejo kot tudi z ljudmi in poslovnim nacrtom za njeno izvedbo. Vse pa morate dobro premisliti še pred prvim srečanjem z njim, saj druge priložnosti ne bo.



Prva ovira, ki jo mora podjetnik preskočiti, da bi vzbudil pozornost poslovnega angela, je pravzaprav ta, da mora »prodati idejo«. Vsakdanje stvari so dolgočasne, pravijo izkušeni angeli iz tujine. Samo male izboljšave tistega, kar je mogoče že kupiti, jih ponavadi pustijo ravnodušne. Nekateri angeli zase celo trdijo, da so pravzaprav veliki otroci: raje kot igračo v prospektu ali v izložbi imajo tako, s katero se zares lahko poigrajo. Če je to sploh mogoče, je treba angelu prinesti na vpogled prototip, ali ga povabiti na primer v razvojni laboratorij, kjer se bo z inovacijo lahko poigral. Še tako bleščeče pripravljene predstavitve s sodobno računalniško opremo ali razkošno narejeni propagandni materiali ne morejo odtehtati možnosti, da potencialni angel stvar prime v roko in jo poskuša vključiti, pognati, zavrteti, vklopiti, skratka spraviti v delovanje, pa čeprav z vidika tehnologije, s katero je stvar narejena, morda nima pojma, za kaj gre.

Ljudje

Ljudje, torej podjetnik ali kar ves podjetniški tim, imajo morda celo pomembnejšo vlogo kot ideje. Mnogi angeli skrbno ocenjujejo možnosti, ki jih ima ekipa v podjetju, da bo res uresničila, kar si je zastavila v poslovnem načrtu. Posamezniki, ki vse znajo in vse vedo, pri angelih niso preveč priljubljeni, nasprotno: nekateri angeli imajo celo postavljeno nepisano pravilo, koliko ljudi mora najmanj šteti podjetniški tim, da bi angel vlagal v njihovo podjetje. Pomembne so komunikacijske sposobnosti in sposobnosti predstaviti in prepričevati ljudi v neskončne možnosti, ki jo neka ideja ima. Angele zanimajo tudi reference podjetniškega tima: izobrazba, dosedanje izkušnje, hobiji.

Zanimivo je, da angeli iščejo predvsem ljudi. Eden od najuspešnejših britanskih angelov je celo izjavil: »Če je v ekipi kak superman, ki obvlada vse skrivnosti življenja, je povsod bil in vse videl in razumel, potem navadno tako ponudbo zavrnem.« Boljši občutek imam delati z »navadnimi« ljudmi. Seveda tudi sramežljivci na eni in arogantneži na drugi strani po občutku angelov ne morejo pozitivno vplivati na razvoj projekta.

Priprava poslovnega načrta

Poslovni načrt mora predvsem pokazati, da je temeljna strategija zdrava. Podjetniški tim mora torej dobro poznati posel, v katerega se podaja. Posel je treba obravnavati v vsej njegovi širini. Podjetniki, zaljubljeni v svoj izum, namreč pogosto pozabljajo, da bo stvar, hočeš nočeš, treba prodati, če naj bi bil posel uspešen. Zaradi tega nezavedanja so poslovni načrti pogosto prepolni podrobnih tehničnih opisov nekega izdelka, morda je še nekaj o načrtovani proizvodnji, nič pa o tem, kdo so kupci, kdo so konkurenti v širšem smislu, kakšne cene bo mogoče doseči in tako naprej. Skratka, podjetniki se v svojih načrtih pogosto obnašajo tako, kot bi človeštvo od svojega nastanka samo še čakalo na njihov izum. Zadeva se jim zdi celo tako jasna, da se pogosto zmrdujejo nad pripravo poslovnega načrta. Neki naš podjetnik je dejal: »Le zakaj bi pisal poslovni načrt, saj so številke v njem čisto ugibanje, svoje posle pa poznam tako dobro, da me lahko zbudite sredi noči, pa vam bom razložil stvar do najmanjše podrobnosti.« Poslovni načrt je seveda lahko netočen in celo naiven, ključno pa je, da pokaže, da je podjetnik dodobra preučil omenjeni širši vidik posla in da se je pripravljen mnogih stvari v poslu še naučiti.

Prodaja

Prodaja določenega izdelka je seveda ključna. Vedno je boljše prodajati več kot manj, ob predpostavki seveda, da znamo nadzorovati stroške v podjetju. Prodajanje oziroma prepričevanje kupcev mora temeljiti na predanosti ideji, prodajalec mora kazati svoj entuziazem in vero v idejo. Angeli radi testirajo podjetnike s kakšnim zapletenim (v smislu: česa vsega si ljudje ne izmislijo) vprašanjem v zvezi z izdelkom, ki naj bi ga prodajali. Potem »merijo« odzivni čas: podjetnik, ki ustreli odgovor kot iz topa, je pravi. Nekateri morajo razmišljati dalj časa, drugi se vedejo arogantno in zavijajo z očmi, češ kakšno bedasto vprašanje, te stranke so zares neumne.

Koliko denarja?

Podjetniki, ki iščejo kapital, pogosto podcenijo svoje potrebe. Zanimivo je, da se to dogaja tudi, ko se pogajajo za vložek lastniškega kapitala z morebitnim poslovnim angelom. Razloga sta verjetno dva: eden je prav gotovo pomanjkljivo znanje podjetnika, ki si morda sploh ne zna prav izračunati, koliko kapitala bo potreboval za zagon svojega podjetja. Morda tak podjetnik podceni neposredne stroške za razvoj projekta, pogosto pa tudi pozabi, da mora tudi sam od česa živeti: v naslednjih letih razvoja in zagona projekta bi moral prejemati vsaj minimalno plačo, da se bo lahko preživljal. Drug razlog je povezan s prvim, saj si bolj sramežljivi podjetnik misli približno takole: »Le kaj si bo angel mislil o meni, če bom spraševal za preveč kapitala?« Vendar bodo izkušeni angeli hitro opazili, da je podjetnik podcenil svoje kapitalske potrebe. Pravi angel bo podjetniku mnenje, da je potrebni zagonski kapital prenizko ocenjen, povedal naglas, in od reakcije podjetnika bo odvisno, ali bo angel sploh nadaljeval pogajanja. Premajhen kapitalski vložek je lahko stran vržen denar, če kasneje ni pripravljenosti ali sredstev, da se za razvoj projekta doda še kaj. Varčevanje v takih primerih (to pogosto počnejo novopečeni angeli) ni posebej koristno.

Podjetnikove ambicije

Vse skupaj se v poslu vendarle vrti okoli denarja, in podjetnikova želja po tem, da bi zaslužil veliko denarja, je ena od ključnih vrlin, ki so angelom všeč. Vendar pa mora zaslužek biti samo logična posledica dobro opravljenega posla, in angelom niso všeč podjetniki, ki govorijo samo o zaslužkih. Bolj so jim všeč taki, ki znajo razložiti svoje širše podjetniške ambicije, znajo prepričati, da bo njihov izdelek ali storitev začel spreminjati svet in ne samo domače vasi. Angeli seveda želijo zaslužiti nekajkrat več, kot bi v projekt vložili, in jasno je, da se bodo umaknili iz pogajanj o projektu, katerega meje so zelo ozko začrtane. Zavedajo se nečesa, česar neizkušeni podjetniki pogosto nimajo v mislih: visoke donose je mogoče doseči samo v visoko tveganih projektih, ki pa vendarle imajo realne možnosti, da postanejo globalni. Angeli torej pričakujejo dinamične ljudi z dinamičnimi idejami, ne pa zasanjanih izumiteljev.

Kakšen delež?

Večina podjetnikov ni pripravljenih predati prevelikih deležev v svojih podjetjih. Seveda se pri tem ne zavedajo, da je (v finančnem smislu) boljše imeti polovico uspešnega podjetja kot 100 odstotkov nečesa, kar ne deluje, kot bi moralo. Angeli seveda poznajo podjetnike in se zavedajo, kako težko je podjetniku prodati del tistega, kar je sam ustvaril in še pomembnejše: v to kreacijo vložil del sebe. Zato ponavadi ne težijo k večinskemu deležu v podjetju, temveč se v večini primerov zadovoljijo z 10 do 50 odstotki. Hitro rastoča podjetja, v kakršna ponavadi vlagajo angeli, tako in tako v nadaljevanju potrebujejo še drugi in celo tretji krog financiranja, kjer se podjetnik hočeš nočeš mora odpovedati večinskemu deležu, za nagrado pa ima (v absolutnem znesku seveda) veliko več premoženja, kot bi ga bil kadarkoli sposoben sam ustvariti. Vsa skrivnost je pravzaprav v tem, da podjetnik razume, kaj je lahko skupni učinek znanja in kapitala.

Kaj je torej ključno?

Pri odnosu poslovni angel - podjetnik je zelo pomemben odnos na čisto medčloveški ravni, in tako kot pri večini takih odnosov med ljudmi je zelo pomemben prvi vtis. Podjetnik mora poznati svoje podjetje do najdrobnejše podrobnosti: trg, kupce, konkurenco, dobavitelje, svoje prednosti in slabosti. Pred prvim srečanjem z angelom je dobro vse še enkrat premisliti. Izkušeni angeli zelo hitro presodijo, kdaj je strategija slaba ali podjetniški tim nedorasel nalogam, ki si jih je zadal. Podjetnik ponavadi nikoli ne dobi druge priložnosti, da bi se boljše pripravil na predstavitev in popravil slab vtis s prvega srečanja.

Literatura in viri:
  • Garrett Alexander (1999): Want A Date With an Angel? Get Set to Talk Business. Management Today, London, May 1999.
  • Mason Colin, Harrison Richard (1998): Why Business Angels Say No: A Case Study of Opportunities Rejected by an Informal Investor Syndicate. International Small Business Jurnal, 14,2.
  • Winninghoff Ellie (1993): Guardian Angels. Small Business Reports.

KOMENTARJI

Če želite svoje mnenje o tem članku deliti z drugimi bralci vas vabimo, da svoje mnenje vpišete spodaj. Komentarjev ne cenzuriramo, samo v skrajnih primerih, ko gre za spodbujanje nestrpnosti, navajanje h kriminalnim dejanjem ipd. Za mnenja ne odgovarjamo.

 

 

Ime
Naslov *
Vsebina *

Prosimo seštejte triintridest in devet * 
Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"
Vpišite vaš e-naslov: *