Kdaj vam poslovni partnerji lažejo?

Začetnik raziskovanja neverbalnega komuniciranja Julius Fast je poglavje na začetku svoje knjige o govorici telesa naslovil: Telo je sporočilo. V tem pa je veliko resnice.

V vsakdanjem življenju, predvsem pa v poslovnem, govorijo kretnje, naš položaj telesa, pogled in drugo o našem razpoloženju, namerah, velikokrat tudi o našem značaju. Med preučevanjem človekovega vedenja so celo odkrili, da človek samo z obrvmi pošilja okoli sto različnih signalov, in kadar se s kom srečamo, velja, da še preden spregovorimo, naš obraz s svojo mimiko že spregovori in nam poda že kar nekaj informacij, spregovori pa tudi naše telo, in to kar nekaj sekund hitreje kot lahko to storimo z besedami.

Poslovnež tudi pri najboljši volji ne more skriti svoje »izdajalske« govorice telesa, ki odkriva namene, nasprotne od vsebine in načina govornega komuniciranja, besede tako največkrat spremljajo ustrezne kretnje. Če se osredotočimo na to, kaj bomo našim sogovornikom povedali, velikokrat pozabimo še na druge stvari, ki pa so v govoru ravno tako prisotne: izraz na obrazu, naš pogled, položaj telesa, kretnje rok, sedenje in podobno.

Govorica telesa je dana vsem, ne glede na to, kaj in kakšni smo. Govorica našega telesa vsebuje celo do petkrat več informacij o nas samih v primerjavi z verbalnim pogovorom. Verbalna govorica nam rabi za to, da nekomu prenašamo določeno vsebino, z govorico telesa pa izražamo odnos do te vsebine, in neverbalna govorica vsebuje tudi do 80 odstotkov vsega sporočila. Navadno se svojih kretenj v pogovoru niti ne zavedamo, zato lahko naši sogovorniki hitro zaslutijo, kakšni so naši načrti, saj se s kretnjami kaj hitro izdamo, še preden smo neko misel izrekli v celoti. Že med rokovanjem in seznanjanjem lahko naredimo dobre ali slabe vtise. Pravilna drža, trden stisk roke, pogled v oči, vse to zbuja simpatije pri sogovorniku. Mehka in mlahava roka pa kar sama zase govori o osebi, ki je zaprta vase, negotova, brez prave življenjske in delovne energije. Pretirano močan stisk roke pa lahko razkrije grobega in hitrega človeka. Nekateri pri rokovanju s svojo dlanjo prekrijejo dlan drugega, ta kretnja pa nam govori, da nam že na začetku našega srečanja želi takoj in brez besed povedati, da so v premoči, da čutijo našo šibkost in podrejenost.

Velikokrat se do ljudi, ki jih še ne poznamo dobro, vedemo, kot bi lahko rekli, »na distanci«, torej ne preveč intimno. Vendar ima vsa stvar nekoliko globlji pomen. Človek namreč instinktivno brani del svojega osebnega prostora, kolikor manj poznamo neko osebo, toliko bolj nas moti njegova neposredna fizična bližina. Zato nekako ločimo štiri različna področja distance, gre torej za prostorsko razdaljo, ki jo vzpostavimo v odnosu s soljudmi.

1. Intimna distanca
Tu gre za tesen telesni stik do razdalje največ 50 centimetrov, vstop v ta prostor dovolimo samo določenim osebam, ki jih sami določimo in izberemo.

2. Osebna distanca
Se giblje nekje med 50 centimetri do enega metra. Ta razdalja nam še omogoča pozdravljanje, rokovanje.

3. Družbena distanca
To je razdalja do dveh metrov, in tu se srečujemo zelo previdno. Lahko jo tudi povečujemo, na primer s pisalno mizo, pultom...

4. Javna distanca
To je največja razdalja in znaša več metrov med govorniki in poslušalci.

Vendar je za različne distance pomemben tudi kulturni krog, iz katerega ljudje izhajajo. Za Dance je na primer zelo značilna distanca med 20-30 cm, saj je njihova država kar gosto naseljena, medtem ko se pri Avstralcih ta razdalja poveča na 46 cm. Seveda pa te razdalje ne veljajo za zaljubljence, ne glede na to, s katere celine so.

Kaj še odkrivajo kretnje

Obstajajo pa tudi druge kretnje, gibi in položaji, ki razkrivajo človekovo razpoloženje in njegove namene. Kadar si manemo dlani, ponavadi to pomeni, da pričakujemo kaj pozitivnega in naše razpoloženje je dobro. Prepleteni prsti pomenijo zavračanje. Stisnjena roka za hrbtom v drugi roki, in še pokončna drža je značilna za ljudi, ki se zavedajo svoje avtoritete. Kadar roka za hrbtom trdo objema sklep ali nadlahtnico druge roke, to pomeni nervozo oziroma negotovo pričakovanje.

Kadar govorimo, so najpogostejše kretnje z rokami po obrazu; kadar si z roko pokrivamo usta medtem ko govorimo, to pomeni, da lažemo. Če pa si pokrivamo usta, medtem ko govori nekdo drug, s tem podajamo informacijo sogovorniku, da mislimo o njem, da laže. Pri nekaterih se ta kretnja roke seli na nos, in če hočejo povedati kaj neresničnega, se nezavedno z roko dotikajo nosu. Nekateri si manejo oči, če pa je laž velika, jih tudi povešajo. Če si nekdo podpre glavo z dlanjo in se pri tem nasloni na mizo, je njegovo sporočilo jasno: dolgčas.

Če pa si obraz podpiramo tako, da s palcem držimo brado, kazalec pa je obrnjen navzgor, dajemo vedeti, da se z našim sogovornikom ne strinjamo.

Roke, prekrižane čez prsi, in noga preko noge pomenijo zavračanje. Noga, nizko prekrižana preko druge noge (pri moških), ki jo drži z obema rokama, pomeni opozorilni znak, ki nam pravi, da se moramo do take osebe vesti precej drugače, da bi ji ugodili. Vedno moramo biti pozorni na to, da pomenijo prekrižane roke ali noge, prepleteni prsti in podobne kretnje, s katerimi se sogovornik nezavedno ograjuje, da se z nečim ne strinja. Odprto osebo pa bomo prepoznali lahko še po načinu sedenja, stopala so pomaknjena predse, roke neprekrižane, dlani na vidnem mestu. Mnogokrat razširjene roke, ki s prepletenimi prsti podpirajo tilnik dvignjene glave pomenijo superiornost, gotovost in obvladovanje položaja. Podobno velja za pozdrav, pri nekaterih javnih osebah, ki z dvignjenimi rokami nad glavo in stisnjenimi dlanmi odzdravljajo množici.

Tudi kadilci nam s svojim načinom kajenja marsikaj povedo o svojem razpoloženju. Pihanje cigaretnega dima navzgor pomeni premoč posameznika, izkazuje gotovost in prepričanje vase. Obratno pa se z nerazpoloženostjo in neodločnostjo smer pihanja cigaretnega dima spremeni.
Tudi kadilci pip nam z načinom kajenja lahko veliko povedo o sebi. S pipo si lahko premišljeno pomagamo pri zavlačevanju, kadar je treba sprejeti kakšno odločitev. Podobno velja za ljudi, ki nosijo očala, ko jih odlagajo, čistijo, spet nataknejo in čistijo, s tem pa prekrivajo svojo neodločnost, pridobivajo nekoliko več časa za odločitev.

Bodimo pozorni tudi na kretnje ljudi, ki se med seboj v krogu ljudi že pogovarjajo, medtem ko se jim približujemo, saj nam bodo dali jasen odgovor, ali smo dobrodošli ali ne. Če se v naši smeri premaknejo samo njihove glave oziroma pogledi, bo boljše, da se jim ne pridružimo, če pa tudi s spremembo položaja svojega telesa proti nam pokažejo zanimanje, je to znak, da smo dobrodošli in da se lahko vključimo v pogovor.

Kretnje kot del obreda komuniciranja

V našem vsakdanjiku so številne prikrite ali odkrite kretnje - pogledi sestavni deli obreda komuniciranja. Pogled direktorja ali direktorice, ki je namenjen tajnici ali tajniku ob kakšnem obisku poslovnih partnerjev, včasih pomeni več kot same besede (saj veste: »Že spet ti dolgočasneži!«).

Kretnje z rokami, glavo in telesni gibi, na primer borznih posrednikov na velikih borzah, so simboli, ki imajo med njimi v komuniciranju pomembno vlogo. Z rokami, pogledi in z vsem telesom se v splošni gneči in vrvežu sporočajo stavki in poslovne formule, ki prenašajo pomembna sporočila prek dogovorjenih simbolov.

V poslovnem svetu bi bilo prav, da bi se potrudili in govorico telesa uporabljali kar se da smotrno, in pri tem ne bi smeli pozabiti, da smo se znali prej smejati, preden smo se naučili govoriti.