Kdaj zahtevati od kupca garancijo?

Vestem o krizi, nelikvidnosti, prisilkah, stečajih, kar nekako ne moremo ubežati. V dobavitelje se je zagrizel strah, da morda plačila za dobavljeno ne bodo dobili. Na žalost ne gre samo za občutek, ampak resnično šolo, ki so jo premnogi drago plačali.

 

Zaradi tega skušajo mnogi prodajalci za plačila dobiti večje garancije kakor v preteklosti. Kupci pa se temu upirajo, kajti sami imajo morda enake probleme s svojimi kupci ali pa nimajo dovolj denarja za svoj obseg poslovanja. Zahteva po trdnejših zagotovilih za plačilo ali celo bančni garanciji zato lahko pomeni tudi prekinitev prodajnega kanala. Univerzalnih nasvetov ni, vendar je nekaj pravil, ki se bi jih kazalo držati.

 

 

Če ste imeli s svojim kupcem dolgoletne izkušnje in ste z zamudo vendarle dobivali plačila, bi se kazalo z njim usesti in videti, kakšne probleme ima in ali jih lahko prebrodi. Svetujem vam, da k razgovoru pritegnete še koga, ki se spozna na finance. Dogovoriti se morata tudi, katere podatke potrebujeta od partnerja. Naj vas prijaznost in morda celo bogato kosilo ne zavedeta. Tudi za to kosilo bo morda ostal komu dolžan. V pogovoru morate ugotoviti osnove njegove bonitete. Koliko je dolžan, komu dolguje, kdo dolguje njemu? Kakšen je njegov odnos z banko? Ali lahko jamči tudi s svojim premoženjem (ali pa je avto od lizinške hiše)? Če se pokaže, da ne more izboljšati svoje bonitete s povečanjem kapitala ali garantiranjem z lastnim premoženjem, morate računati s tem, kar partner ima. Seveda morate presoditi, ali mu lahko zaupate, da vam je »nalil čistega vina«. Potem je odločitev o sprejemu tveganja prodaje brez ustreznega zavarovanja vaša. Vedite, da je človeška narava običajno preoptimistična.