Nagradne igre kot vaba za kupce

Kolikšna je možnost, da na loteriji zadenete glavni dobitek? Kdor se vsaj malo spozna na matematiko, ve, da nimate praktično nobenih možnosti. Igralnice in loterija uspešno poslujejo iz preprostega razloga – igralci ne morejo uspeti. Lahko rečemo, da so tako loterija kot igralnice način za obdavčenje ljudi, ki nikoli niso študirali matematike.

Toda večina ljudi misli, da na loteriji lahko zadene! Nekdo bo vendar odnesel glavno nagrado. Nekdo bo za 500 milijonov bogatejši, nekdo bo domov odpeljal nov avto … In zakaj tisti nekdo ne bi bil lahko ravno jaz?

Tako si misli večina ljudi. Seveda nimajo prav. Verjetnost, da bodo zadeli na loteriji, je manjša kot verjetnost, da jih bo zadela strela. Pa vseeno kupijo srečko in upajo. In če ljudje tako mislijo, imajo prav. Brez smisla je nekoga prepričevati v nekaj, česar ne verjame in noče verjeti. Naloga podjetnikov je, da se z ljudmi strinjamo in njihovo prepričanje koristno uporabimo v svojem poslu.
Samo kratek sprehod do najbliže trgovine ali bencinske črpalke vam bo odkril, da veliko podjetij izkorišča vsesplošno slabo znanje matematike in pregovorno slovensko željo po hitrem zaslužku brez truda. Ljudje imajo radi loterijo. In kaj še boljšega od loterije jim lahko ponudijo slovenska podjetja? Nagradne igre! Za ljudi so nagradne igre podobna stvar kot loterija, le da jim niti srečke ni treba kupiti.

Zgledi aktualnih nagradnih iger

Poglejmo si nekaj nagradnih iger, ki so samo v tem trenutku aktualne v Sloveniji. V kratkem sprehodu po bencinskih črpalkah in enem od ljubljanskih hipermarketov smo naleteli na tole:

• Izdelki za nego avtomobila. Prva nagrada je avto Smart, dodatno pa je na voljo še vrsta drugih nagrad. Sodelujete tako, da pošljete izpolnjen letak, skupaj z računom, iz katerega je razviden nakup izdelka podjetja, na sedež podjetja, ki zastopa izdelke.
• Nagradna igra za znane bonbone. Prva nagrada je avto Opel Agila. Sodelujete tako, da pošljete pet praznih vreč bonbonov na njihov naslov.
• Skuter za nagrado, če pravilno odgovorite na vprašanje, katera žival (zajček ali pes) pomaga pri promociji znanih baterij.
• Proizvajalec čokoladnih izdelkov nas skromno nagradi s 50 paketi izdelkov.
• Z sodelovanjem v nagradni igri proizvajalca pralnih praškov lahko pridete do kompleta zvezkov in do Mercatorjevih vrednostnih bonov v končnem žrebanju.
• Potovanje v Pariz za štiri osebe z ogledom Disneylanda, če znate pravilno odgovoriti na nagradno vprašanje: Na koliko časa je priporočljivo menjati zobne krtačke?
• V adrenalinski park na Pohorju boste šli, če boste jedli čips ali pravilno odgovorili na nagradno vprašanje.

V tednu ali dveh bi bil seznam še precej daljši. Skratka, nagradne igre so zelo priljubljene.

Pa vse to sploh deluje? Ali ljudje še vedno padajo na takšne zvijače? Pa še kako! Ljudje imajo radi brezplačne stvari, radi upajo, da bodo nekaj vrednega dobili brez truda in brez vložka.

Avtomobili so očitno najbolj zaželene nagrade. So pač na seznamu predmetov, ki si jih ljudje vedno želijo. Nihče ne želi zapraviti denarja za nov avto, a ko sedimo v novem modelu v salonu, kaj hitro izgubimo razsodnost in težko prigarane tolarje zamenjamo za stvar, ki povzroča stroške in je vsak dan manj vredna. Avtomobilov si želimo tako močno, da smo se pripravljeni zanje zadolžiti, da smo pripravljeni težko prigarane tolarje zamenjati za nekaj, kar nam jih bo požrlo še več in nič prineslo. Morda si pa prav zato še toliko bolj želimo avtomobil kar zastonj. Kaj lahko pričakujete od nagradne igre

Od dobro organizirane nagradne igre lahko pričakujete marsikaj.

1. Odličen odziv, ki ga z lahkoto natančno izmerite! Kdor želi sodelovati v nagradni igri, mora oddati takšno ali drugačno prijavnico. Prijavnice vsebujejo popolne podatke o osebah, ki v nagradni igri sodelujejo. Ob koncu nagradne igre, pred žrebanjem, preštejete število oseb, ki so sodelovale v nagradni igri, in tako natančno ugotovite, kolikšen je bil odziv. Velika prednost nagradnih iger pred večino drugih načinov oglaševanja je v tem, da je merjenje odziva tako rekoč del procesa. Pri klasičnem oglaševanju, na primer v časopisih ali revijah, odziv izmerimo tako, da izvedemo posebno raziskavo. Pri nagradnih igrah nam tega ni treba storiti.

2. Popolne podatke o ljudeh, ki v igri sodelujejo in so najverjetneje vaša ciljna skupina. Znate natančno povedati, kdo je videl vaš oglas v telefonskem imeniku, kdo je slišal vaš oglas na lokalni radijski postaji? Seveda ne. Zato pa lahko natančno poveste, kdo je sodeloval v vaši nagradni igri, veste, kje stanuje, katerega spola je, in veste celo, kdaj ima rojstni dan. Natančno torej vidite, koga ste s svojimi oglasi in nagradno igro »zadeli«. Včasih, ko je izjemno težko ugotoviti, kdo sploh je ciljna skupina in kdo v resnici vidi določene oglase, je to velika prednost.

3. Večjo prodajo. Nagradne igre morajo biti zasnovane tako, da od sodelujočih ne zahtevate, da vaš izdelek kupijo – nakup ne sme biti pogoj za sodelovanje v žrebanju, da ne boste imeli težav z inšpektorji. Toda v večini primerov je tako, da že sama igra pospešuje prodajo. Ljudje mislijo, da bodo imeli več možnosti za zadetek, če izdelek tudi kupijo. Pogosto v igri sodelujejo tako, da na dopisnico nalepijo kodo z embalaže izdelkov ali pošljejo račun. Posredno ali neposredno nagradna igra povečuje prodajo.

4. Obisk inšpektorja. Da, utegne se zgoditi, da vas obišče inšpektor (preverjeno na lastnih izkušnjah iz dveh podjetij). Predvsem morate paziti na to, da nakup vašega izdelka ni pogoj za sodelovanje v nagradni igri. Če lahko sodeluje prav vsak in če je sodelovanje res brezplačno (tudi poštnino raje plačajte vi, omogočite klicanje na brezplačno številko in podobno), težav ne bo.

5. Razmeroma majhne stroške za oglaševanje v primerjavi s klasičnim oglaševanjem imidža. Če želite ljudem sporočiti, kakšne so koristi vašega izdelka ali storitve, ali če želite povečati zavedanje o vaši blagovni znamki, boste za to plačali več, kot če se ljudem sporočite, da imate zanje pripravljen brezplačen avto. Pri nagradni igri lahko pričakujete veliko pomoč udeležencev samih, ki za igro rade volje povedo tudi znancem, prijateljem in sorodnikom. Če želite s klasičnim oglaševanjem v svoje trgovine privabiti, recimo, 30.000 Slovencev, boste za to porabili tudi 10-krat več denarja, kot če želite 30.000 Slovencev samo pripraviti, da sodelujejo v nagradni igri. Seveda pa morate natančno že vnaprej vedeti, kako boste vse sodelujoče pozneje »obdelali«.

6. Veliko brezplačne reklame, ljudje bodo igro priporočali prijateljem, sorodnikom in znancem. Sam sem sodeloval pri pripravi in izpeljavi štirih velikih nagradnih iger. Pri vseh, kjer smo omogočili večkratno sodelovanje, se je to tudi uresničilo. Opazili smo tudi, da večina ljudi, ki v igri sodeluje, k istemu dejanju napelje vsaj še koga. To pa si seveda v oglaševanju želimo. Želimo si, da bi naše sporočilo prenašali tudi prejemniki sami. Nagradno igro priporočamo drugim, ker jim želimo pomagati in ker se o nečem pač moramo pogovarjati. Klasično oglaševanje ni tako zanimiva tema …


Kaj morate najprej vedeti

Preden organizirate nagradno igro, je pametno vedeti nekaj osnovnih stvari.

1. Do nagrade lahko pridete tudi zelo poceni ali celo brezplačno. Vaša nagradna igra bo finančno uspešnejša, če za nagrade ne boste plačali veliko. Do nagrade, tudi avtomobila, je mogoče priti celo brezplačno. No, brezplačno bi bilo lahko tudi v narekovajih. Avtomobila vam nihče ne bo dal zastonj kar tako. Če pa prodajalcu avtomobilov dokažete, da boste v nagradno igro vložili veliko denarja, in da se bosta slika in opis avtomobila pojavljala v (dovolj) velikem obsegu, potem lahko pričakujete popust ali pa celo brezplačen avto. Vsekakor se vam splača preveriti, kakšne so vaše možnosti glede na predvideni proračun za nagradno igro.

2. Premislite vse – tudi najmanjše podrobnosti! Vsekakor si z nagradno igro ne želite nakopati težav. Zato s pravnikom preverite, ali je vse v redu, preglejte zglede drugih nagradnih iger in dobro premislite, kaj boste zapisali v pravila igre. V drobnem tisku navedite, kdo je upravičen do nagrade, kdo in kdaj plača davek, ali je nagrado mogoče zamenjati, doplačati za večjo in podobno.

3. Že vnaprej morate vedeti, kako boste obdelali vse z igro pridelane naslove potencialnih strank! Seznam sodelujočih je lahko vaš najpomembnejši izkupiček nagradne igre. Dobro premislite, kako in kdaj boste obdelali sodelujoče v nagradni igri. Sodelujoči vam bodo rade volje zaupali podatke, po katerih jih boste vprašali, in vse to vam lahko v prihodnosti še prav pride.

5. Bodite pripravljeni na velik naval. Žal se pri navadnem oglaševanju le redko zgodi, da vas kupci zasujejo in vam povzročijo logistične težave. Če priredite nagradno igro, se vam to zlahka zgodi. Pri neki nagradni igri (glavna nagrada je bilo potovanje) je bil odziv več kot 80.000 dopisnic. V nagradni igri, pri kateri smo omogočili sodelovanje vsem, ki so prišli na prodajna mesta podjetja, smo v mesecu dni imeli 50.000 obiskovalcev!

Ljudje bodo sodelovali v vaši nagradni igri tudi ali samo zato, ker ne želijo izpustiti iz rok možnosti za brezplačno nagrado. Če želite velik odziv in če natančno veste, zakaj vam bo velik odziv koristil, priredite nagradno igro! Še zlasti če v vaši panogi to ni običajno in če pred vami tega še nihče ni počel.


Neobičajne možnosti

Poglejmo si nekaj neobičajnih možnosti:

• Pošljete ponudbo na naslove več tisoč potencialnih strank. Vsaki stranki, ki zahteva prospekt in vam vrne izpolnjeno anketo, obljubite, da bo sodelovala v nagradni igri. Tako povečate odziv, veliko več potencialnih strank bo prebralo vašo ponudbo. Večina ponudb leti v koš, vaša ne bo, ker z odgovorom na ponudbo potencialne stranke sodelujejo v nagradni igri.
• Lastnik avtopralnice pred njo parkira lepo prvo nagrado – vespo. V žrebanju lahko seveda sodelujejo vsi, verjetnost, da bodo sodelovale le stranke, pa je seveda velika. Lastnik avtopralnice si želi pogostejših obiskov strank. Ker z vsakim obiskom povečate možnost, da bo vespa vaša, boste prišli pogosteje. V katero avtopralnico boste hodili, v tisto, ki prireja žrebanje, ali v tisto, kjer vam samo vzamejo denar in operejo avto? Pa še samo žrebanje je lahko zanimiv, zabaven dogodek.
• Odličen način, kako preprečiti poslovnim partnerjem (na primer na sejmu ali drugi predstavitvi vaših izdelkov) predčasen odhod, je, da vsem razdelite vstopnice in na začetku predstavitve poveste, da boste po koncu izžrebali lep mobilni telefon. Čakali bodo do konca - preverjeno v praksi!
• Kako povečati obisk na svoji domači strani? Vsak dan izžrebajte nagrado, obiskovalci pa lahko ob koncu dneva preverijo, ali so med izžrebanimi.
• Se spomnite, zakaj so ljudje na začetku tako množično kupovali dnevnik Slovenske novice? Ker so se bali, da bi bila v njem objavljena njihova številka EMŠO in bi ostali brez lepe nagrade, če časopisa ne bi kupili in bi svojo EMŠO spregledali. Časa ni bilo na pretek, vsak dan samo do 14. ure. Nagradna igra je bila izjemno uspešna. Edina logistična težava je bila v tem, da so morali pri časniku za vsak EMŠO najprej preveriti, ali človek obstaja in če je živ, šele potem so jo lahko objavili (no, zaposleni v Centralnem registru prebivalstva so jim šli takrat na roke).
• Kako je Kanal A h gledanju svojega programa prisilil precej Slovencev? Tako, da so za nagrado obljubili mercedes, naslov igre je bil Priglejte si avto ali nekaj podobnega in odziv je bil spet velik. Ljudje so morali na dopisnice napisati vsebine določenih oddaj, ki so jih vrteli na Kanalu A.

Najboljše rezultate lahko z nagradno igro dosežete v panogah, kjer so izdelki ali storitve naprodaj širnim množicam. Tam, kjer je veliko kupcev in vam že sama količina omogoča izvedbo nagradne igre. Vendar pa se zavedajte, da lahko znanje in izkušnje prenašate med različnimi panogami (spomnite se zdravnikov in natakarjev iz prejšnje številke Podjetnika). To metodo lahko z določenimi prilagoditvami uporabite v vseh panogah. Tudi če imate zelo majhno podjetje z nizkimi prihodki, si lahko privoščite nagradno igro.

Si nagradno igro lahko privoščite?

Koliko v resnici stane nagradna igra? Če, denimo, nagradnega avtomobila ne kupite, temveč ga samo najamete za leto dni ali pa samo za 6 mesecev, boste za to plačali toliko, kot za dva celostranska oglasa v znani slovenski reviji. Priporočam vam torej, da avto najamete (če ga ne morete dobiti zastonj), tako boste prihranili pri stroških, pa še prejemnik bo imel manj težav s plačilom davkov. Nato računajte še na stroške, ki jih boste imeli z oglaševanjem in izvedbo nagradne igre. Stroške primerjajte s pričakovanim rezultatom. Kot sem že omenil, lahko pričakujete velik odziv. Veliko ljudi bo sodelovalo. Ali bodo tudi kupovali vaše izdelke in storitve? Veliko je odvisno od vaše ponudbe, a že sam velik odziv ponavadi prinese tudi povečanje prodaje.

Morda pa lahko nagradno igro priredite skupaj z drugim podjetjem? V Domžalah so pred časom v trgovskem središču priredili žrebanje za avto. Strošek nagrade so si delili vsi lastniki trgovin v prodajnem centru. In vsi so imeli od nagradne igre korist – večji obisk! Ta pa običajno pomeni tudi večjo prodajo.