Najpogostejše napake pri prodaji

S kakršnokoli dejavnostjo se ukvarjate, vedno morate nekaj prodati, če želite zaslužiti. Težava mnogih podjetnikov pa je, da se v vlogi prodajalca ne vidijo. Kako torej pri prodaji uspeti, če imate zadržke že na začetku? Odgovor je preprost: naučite se prodajati. Dobra stran prodaje namreč je, da se njenih skrivnosti in pravil lahko zelo dobro naučite. Vrhunski ameriški strokovnjaki so pripravili rešitve za najpogostejše probleme in napake, s katerimi se prodajalci srečujejo.

PRED PRODAJO

1. Strah pred zavrnitvijo

Kadar vas je strah, da bo kupec vašo ponudbo zavrnil, si zamislite naslednjo igro številk: če vam vsak posel prinese tisoč tolarjev dobička in morate za to poklicati ali obiskati pet kupcev, potem vam vsak kupec, tudi če ponudbo zavrne, prinese 200 tolarjev.

2. Pomanjkljiva priprava

Za uspešno prodajo je danes najpomembnejša dobra priprava. Preden se z morebitnim partnerjem srečate prvič, morate čim bolj spoznati njegov posel oziroma podjetje. Poznavanje partnerjevih potreb bo nanj naredilo dober vtis in hkrati pokazalo, da ste resen sogovornik.

3. Strah pred klicanjem po telefonu

Kadar kdo ne želi kupovati pri vas, nikar tega ne jemljite osebno, ampak raje upoštevajte naslednja tri pravila:

a) Če v svoj izdelek ali storitev resnično verjamete, se ga nikar ne bojte predstaviti morebitnemu kupcu. Navsezadnje kupcu ponujate rešitev, ki mu bo lahko koristila.
b) Na pogovor se ne pripravljajte preveč. Najboljša vaja za dvigovanje samozavesti je praksa. Pot do uspeha vodi prek nenehnega telefoniranja.
c) V sebi vzbudite občutek zmagovalca. Samo tisti, ki pričakuje uspeh, ga tudi doseže.

4. Ne veste, v čem je vaša ponudba edinstvena

Vaša ponudba mora biti edinstvena, zato se mora razlikovati od ponudb vaših tekmecev. Prednost vaše ponudbe je lahko nekaj, kar tekmeci sicer imajo, vendar tega ne znajo izkoristiti. Tisti, ki kupce na to prednost opozori prvi, si izbori pomembno prednost. Kot edinstveno v ponudbi lahko uporabite posebnost v poslovanju podjetja, večjo kakovost, kot jo ponujajo tekmeci, način, kako ste izdelek razvili ali izdelali, posebnost sestavnih delov ...

5. Neuspešnost pri iskanju novih kupcev s pomočjo starih

Nove morebitne kupce lahko dobite zelo hitro, če le povprašate svoje stalne kupce. Pri tem se izgibajte splošnim vprašanjem, kot so na primer: Koga bi po vašem mnenju še lahko zanimal moj izdelek? Bodite natančni: Ali ste na zabavi prejšnji teden govorili s kom, ki prodaja hišo ali se namerava preseliti? Če vam kupec lahko koga svetuje, ga prosite za dovoljenje, da se pri kasnejšem pogovoru z novo stranko sklicujete nanj. Morebitnega kupca pokličite čimprej in o izidu pogovora obvestite tistega, ki vam je novega kupca priporočil.

6. Slab prodajni dopis

Odzivi na prodajna pisma so ponavadi nizki. Toda to seveda še ne pomeni, da s pošiljanjem prodajnih pisem ne morete zaslužiti. Odziv strank lahko povečate, če upoštevate naslednje nasvete:
- naslov na ovojnico napišite lastnoročno,
- uporabite spominske znamke,
- bodite čimbolj osebni,
- podpišite se z nalivnikom,
- ne pozabite pripisati P.S. ob koncu pisma, kamor napišete pomembno informacijo.

7. Napačni prodajni agent

Vaše prodajno osebje pomembno vpliva na to, kako hitro podjetje raste. Ko najemate ali zaposlujete nove prodajalce, razmislite o naslednjih stvareh:

a) Če kandidat pri prvem telefonskem pogovoru z vami ne vpraša, kdaj se boste sestali, ga lahko pozabite. Tak verjetno ne sprašuje niti takrat, ko gre za posel.
b) Ali ste pripravljeni s to osebo preživeti nekaj časa skupaj? Če niste, tudi vaše stranke ne bodo.
c) Kadar vas kandidat pokliče prvi, mu recite, da ste zasedeni in da ga boste pozneje poklicali vi. Tega pa ne storite! Če vas kasneje ne bo sam še enkrat poklical, pomeni, da ima manj potrpežljivosti, kot je vi zahtevate od prodajalca.
d) Ali vas kandidat posluša pozorno? Če govori preveč, da bi
lahko poslušal, ne bo znal prisluhniti niti vašim strankam.
e) Ob koncu pogovora s kandidatom mu recite, da se morate pogovoriti še z drugimi kandidati. Pravi prodajalec bo rekel: »Tega vam ni treba storiti. Jaz sem ta, ki ga potrebujete.«

PRI PRODAJI

8. Zapravljene prve sekunde

Ko vas pokliče stranka, nimate prav veliko časa za razmišljanje o tem, od kje se morda že poznata ali kaj ste ji ob prejšnjem srečanju obljubili. Najbolje bi bilo, če bi imeli vse bistvene podatke o strankah in ljudeh, s katerimi ste se srečali, spravljene na računalniku. Tja si lahko zabeležite poleg naslovov in telefonskih številk še rojstne dneve, hobije, zanimive izdelke, ki jih uporablja, in vse, o čemer ste se s to osebo že pogovarjali.

9. Ne znate pridobiti kupčevega zaupanja

Zaupanje pri svojih strankah boste najlažje pridobili, če boste upoštevali naslednji dve pravili: prvič, ljudje najbolj zaupamo tistim, ki so nam najbolj podobni, in drugič, zaupamo tistemu, s katerim imamo enako mnenje. Ugotovite torej, kaj imate skupnega s stranko, in jo opozorite na to. Pri stranki lahko vzbudite zaupanje tudi s postavljanjem vprašanj, na katera vam bo odgovorila pritrdilno. Na primer: »Danes je pa lep dan, kajne?« ali »Danes ste pa zgodaj začeli delati?«

10. Prevelika zagnanost

Posledica prevelike vneme je, da morebitnega kupca zasipate z različnimi podatki o izdelku ali storitvi in mu ne pustite do besede. Tako niti ne veste, kaj kupec sploh pričakuje od izdelka, oziroma kaj potrebuje. Namesto da govorite, raje prisluhnite kupcu in mu na koncu razložite, zakaj prav vaš izdelek ponuja vse tisto, kar kupec potrebuje. Upoštevajte naslednja tri pravila:
a) Dovolite sogovorniku, da večino časa govori on. 70 odstotkov časa poslušajte in le 30 odstotkov časa govorite.
b) Ne prekinjajte sogovornika. Kadar vas prime, da bi sogovornika prekinili in zasuli z besedami, se vprašajte, ali nameravate povedati nekaj res zelo pomembnega.
c) Postavite vprašanje in utihnite. To je zelo preprost način, da se naučite poslušati.

11. Ne poznate ozadja nakupa

Morebitnega kupca najlažje prepričate v nakup tako, da pritisnete na »vroč gumb«. To ni nič drugega kot čustveni dejavnik, ki se skriva za nakupom. Če boste na primer nekomu rekli, da imate zelo lepe vrtnice, se zanje še zmenil ne bo. Če pa mu boste rekli: »Vaši ženi bi bil takšen šopek resnično všeč,« boste pritisnili na vroč gumb. Ko enkrat ugotovite čustveno ozadje nakupa, usmerite 80 odstotkov svojih besed nanj.

12. Ne veste, kako skleniti posel

Nekateri prodajalci kljub dejstvu, da je stranka z izdelkom zadovoljna, posla ne znajo zaključiti. Stranke preprosto ne vprašajo o njeni odločitvi. Rešitev: stranki med pogovorom večkrat v sproščenem tonu postavite vprašanje: Koliko jih torej želite? Ali: Imamo jih v različnih barvah, ali želite vse? Stranko morate pripeljati do tega, da se odloči!

13. Pokvarjena prodajna predstavitev

Neverjetno je, koliko denarja porabijo podjetja za razvoj novih izdelkov in trgov, nato pa izgubijo posle, ker niso »izbrusila« prodajnih predstavitev. Najboljša rešitev, da se vam to ne bo zgodilo, je praksa. Čim bolj se boste pripravili, manj težav boste imeli, ko bo šlo zares.

14. Ne znate uporabljati faksa

Faksiranje sporočil uporabljajte zgolj takrat, kadar morate hitro obvestiti morebitne stranke ali pa želite ustvariti vtis nujnosti in hitro pridobiti nove stranke. Materiali, ki jih pošiljate po faksu, naj ne vsebujejo fotografij in podrobnih grafičnih zapisov. Izpis poslanega materiala na drugi strani linije bo slab in vašemu ugledu ne bo koristil. Uporabite zelo preprost način naročila in napišite: »Izdelek naročite tako, da se podpišete na prazno mesto (nad že napisanim imenom) in nam formular še danes po faksu pošljete nazaj.«

15. Niste prilagodljivi

Naj vam ne bo odveč občasno narediti kakšno izjemo, če boste s tem storili kupcem uslugo. Če imate na primer trgovino odprto do sedmih, nikar ne odslovite kupca, ki pride kakšno minuto kasneje. Predstavljajte si, da ste na drugi strani vrat vi. Odprite stranki vrata in ji razložite, da delate sicer samo do sedmih, vendar boste tokrat naredili izjemo, saj gre verjetno za nujno stvar. Zapomnite si: stranke želijo, da zanje naredite izjemo.

16. Izgubljate jezne kupce

Marsikatero težavo lahko rešite v zadovoljstvo obeh strani, če upoštevate naslednja pravila:

a) Najprej se posvetite stranki, šele nato težavi. Pustite, da stranka pove vse, kar ji leži na duši.
b) Opravičite se. Opravičilo je pri reševanju težav zelo pomembno. Z njim daste stranki vedeti, da vam razmerje z njo nekaj pomeni.
c) Vživite se v čustva stranke. Pokažite stranki, da ima vso pravico biti jezna in da bi vi čutili enako, če bi se vam pripetilo kaj podobnega. Stranka mora čutiti, da jo razumete.
d) Poiščite rešitev. Težavo rešite skupaj s stranko. Vprašajte jo, kako bi jo rešila ona, če bi bila na vašem mestu.

17. Morebitni kupec ne želi kupiti

Kadar stranka česa ne želi kupiti, pomeni, da je v ozadju strah. Stranka se lahko boji, da bo z nakupom naredila napako ali pa da bo v očeh znancev videti naivna in prevarana. Razlog za strah lahko odkrijete na več načinov:

a) Ponudite izbiro. Stranko vprašajte: »Kaj vas pri tem skrbi: rok dostave ali način plačila?«
b) Udarite naravnost. »Ko pravite, da morate še razmisliti, o čem natančno želite razmisliti?«
c) Ponudite rešitev. Pri vsakem poslu bi morali biti zadovoljni obe strani. Stranki ponudite brezplačno dostavo, če bo zaradi tega pripravljena blago kupiti.
d) Pripravite seznam najbolj pogostih izgovorov. Za vsak izgovor imejte že vnaprej pripravljen odgovor.

18. Morebitni kupec ima pri vašem tekmecu boljšo ponudbo

Stranki lahko mirno rečete, da tekmec, ki prodaja za nižjo ceno, verjetno dobro ve, koliko je njegov izdelek vreden. Nato upravičite svojo ceno s kakovostjo, jamstvom in drugimi ugodnostmi. Od stranke poskušajte dobiti pisno ponudbo tekmeca in jo primerjajte s svojo ponudbo. Namesto da bi znižali ceno, raje opozorite stranko, v čem je vaša ponudba boljša. Če ne najdete nič takega, odstopite od posla. Po nižji ceni prodajte le, če vstopate na novo tržišče in se šele poskušate uveljaviti.

PO PRODAJI

19. Po prodaji pozabite na kupca

Občasno svoje stranke obdarujte. To lahko naredite ob njihovem prvem nakupu, ob obletnici prvega nakupa, ko pridobijo novega kupca, na njihov rojstni dan, za novo leto, na valentinovo ... Pazite le, da darila niso predraga, kajti potem se lahko stranka počuti nelagodno ali pa dobi celo občutek, da vam je z dosedanjimi nakupi omogočila veliko zaslužiti.

20. Ne uporabljate priporočil kupcev

Priporočila kupcev oziroma njihove pohvale so lahko zelo učinkovito prodajno sredstvo. Po vsakem sklenjenem poslu prosite kupca, naj pove, zakaj je kupil prav pri vas in katere ugodnosti je bil pri tem deležen. Prosite ga, naj svoje mnenje napiše, kar bo večina zadovoljnih kupcev tudi naredila.

Povzeto po www.entrepreneurmag.com.