Ocene marketinških dokumentov naših naročnikov:

Ocene marketinških dokumentov naših naročnikov

Zdaj pa oglejmo tri marketinške dokumente, ki so jih poslali v oceno naši naročniki.

• Cenovna agencija Kucler & Križaj
• Kapitol nepremičnine
• Mefisto d.o.o.

Najprej si oglejmo letak cenovne agencije Kucler & Križaj. Cenovna agencija je storitev, ki pri nas še ni tako znana in razširjena kot npr. v ZDA, kjer jih je na tisoče. Ker ljudem ni popolnoma jasno, za kaj gre, je potrebno potencialne kupce o storitvi dodatno podučiti. Letak je dober. Ima naslov, v glavnih točkah pove, kaj lahko v agenciji storijo za vas. Sam bi morda le malce spremenil besedilo.

Predvsem, bi govoril neposredno potencialni stranki. Uporabil bi besedo vem. Tako lahko začnemo stavek z: ”Vem, da ste si izbrali določen izdelek in ga boste v kratkem kupili. Želite ga seveda kupiti čim ceneje. Pokličite nas in”. Letak je tako ali tako namenjen samo tistim, ki so trenutno pred kakšnim nakupom. Bodimo stvarni, vsi drugi ga bodo večinoma vrgli v koš. Letak je torej dober.

Kaj bi se dalo še narediti? Poskusimo letaku podaljšati življenjsko dobo! Kako? Večinoma bo letak letel v koš. Nekaj strank, ki ravno ta trenutek nekaj kupujejo, bo morda poklicalo. Kaj pa če bi na letaku pisalo: “Pokličite na brezplačno številko 080 1509 in brezplačno vam bomo poslali brošuro z naslovom: “Kako do vaših priljubljenih izdelkov ceneje? 45 slovenskih primerov cenejšega nakupovanja, s katerim so skrbni kupci prihranili skupaj 1,250.000,00.” Takšno brošurico lahko seveda v cenovni agenciji napišejo “z levo roko”. Tisk brošurice in pošiljanje sicer nekaj stane, bi pa tako podaljšali življenjsko dobo letaka, poleg tega pa bi bil odziv večji. Brošurice večinoma ljudje ne bi metali stran in bi se nanjo spomnili pred večjim nakupom. Ker bi bili na brošurici vsi podatki o cenovni agenciji Kucler & Križaj in ker bi bilo v v njej opisano, kako enostavno je poslovati z njimi, bi jih verjetno mnogi poklicali. Dragi bralci, ste ob tej kritiki dobili idejo za svoj posel?

Nepremičninskih agencij je veliko. Vse so si podobne. Potencialne stranke jim niso preveč zveste, običajno istočasno prodajajo ali kupujejo prek več agencij. Agencije se le redko posvetijo posamezni stranki, po opravljenem poslu pa običajno na stranke pozabijo. Moje izkušnje in izkušnje VSEH znancev, prijateljev in poslovnih partnerjev, kar jih poznam, so podobne. Če kogarkoli vprašam, katero agencijo bi mi priporočili, pravijo enako: “Saj je vseeno, vsi so isti. Najbolje, da jih pokličeš več, in vidiš, kaj imajo.”

Če je to realno stanje, potem imajo v agenciji Kapitol težko delo, da me kot lastnika stanovanja prepričajo, naj se obrnem ravno nanje. Poglejmo sam dopis. Najprej čisto grafična podoba. V tem članku smo opisali, kako potuje človekovo oko po dokumentu A4. Diagonalno od leve proti desni navzdol. Sama razporeditev besedila to diagonalo še poudarja, kar pomeni, da bomo hitro končali v spodnjem desnem kotu in “zapustili” dokument! Svetujem malo drugačno razporeditev, podpis naj bo levo spodaj, alinee naj ne bodo nanizane diagonalno, temveč navpično navzdol. Same velike črke so težko berljive in so zato filter - ljudje se temu izogibamo. Uporabljajte velike črke samo za poudarjanje posameznih besed. Citat Henryja Forda je natisnjen s težko berljivimi črkami. V dopisu je uporabljenih preveč različnih vrst pisav.

Uspeh pisma je v veliki meri odvisen od naslova. “ZAKAJ BI SE ODLOČILI ZA NAŠO POSREDNIŠKO AGENCIJO?” ni najboljši naslov (velike črke tudi niso najboljše). Postavimo si vprašanje: Kaj je največji problem potencialne stranke in kako ji lahko naša agencija pomaga ta problem rešiti? Kupec želi stanovanje prodati čim dražje, brez zapletov in takoj. Torej zapišite to v naslovu: “135 kupcev, polnih denarja, si želi vašega stanovanja!” Jasno, da nekoliko pretiravam, vendar pa napišite v naslov nekaj samozavestnega, nekaj, kar bo pritegnilo pozornost in hkrati nakazalo rešitev vprašanja vaše potencialne stranke. Pripis je del pisma, ki bo zelo verjetno prebran. Potrebujete močnejši pripis! Kaj pomeni pripis? To je v bistvu šepet na uho vaši stranki. Prišepnite ji nekaj pomembnega, na primer ”Za stanovanje, podobno vašemu, povprašujejo tri stranke, ki lahko plačajo takoj. Pokličite me še danes za dodatne informacije!”

Pa še beseda o pozicioniranju nepremičninskih agencij. Vse agencije se nam zdijo enake. Agencija, ki bi poudarila nekaj posebnega, bi bila opaznejša. V sloganu pod napisom Kapitol nepremičnine d.o.o. bi namesto “Agencija za posredništvo stanovanj”, lahko pisalo “Specializirana agencija za eno- in dvosobna stanovanja v Celju”. Vsi, ki kupujejo ali prodajajo eno- in dvosobna stanovanja, bi poklicali tudi to agencijo. Bi imeli zato manj strank, ki kupujejo hiše ali večja stanovanja? Dvomim. V marketingu ne moremo poudarjati vsega, ker nas potem ne bo nihče opazil. Poglejte avtomobile. Noben proizvajalec ne poudarja v oglasih vseh značilnosti svojih avtomobilov (udobje, hitrost, varnost, cena, garancija, plačilni pogoji), temveč le izbrano. Tako je ena avtomobilska znamka znana po varnosti, druga po prestižu

Ponudba podjetja Mefisto je namenjena kupcem, ki večinoma vedo, kaj kupujejo, in tudi vedo, koliko bi takšni izdelki morali stati. Zato je ponudba korektno napisana. V oceno so nam poslali dve strani, ki sta opis izdelkov. Kaj manjka tema stranema? V glavnem nič, le spremni dopis! Naloga spremnega dopisa je potencialno stranko prepričati, da je zdaj pravi čas za nakup in da je podjetje Lifter odlična priložnost. Spremni dopis bi moral imeti podobno vsebino, kot bi jo povedal predstavnik podjetja Lifter, če bi govorili z njim na sejmu, na primer. Opis izdelkov brez spremnega dopisa je kot razstavljeni avtomobil brez prisotnega prodajalca. Veliko, veliko večja verjetnost, da boste avto kupili, je, če vam bo pri tem še malo “pomagal” izšolani prodajalec, ki vam bo omenil posebno dodatno opremo, pa omejeno količino, popust, zastonj klimo Torej: s spremnim dopisom bo ponudba podjetja Lifter popolna.