Pet pravil za uspešna pogajanja

Podjetniki se pogosto pohvalijo, da jim je neki posel uspelo skleniti šele po »trdih« pogajanjih. Toda ta posel je prav lahko tudi njihov zadnji s tem partnerjem. Zakaj? Prvič, ker način, kako se pogajamo, odseva naše spoštovanje do nasprotne strani. In drugič, ker je iz pogajanj tudi razvidno, kako globoko cenimo razmerje s partnerjem.

Da bi bila pogajanja manj težka, predvsem pa uspešnejša, upoštevajte naslednjih pet pravil:

1. Bodite pripravljeni! Nikoli se ne pogajajte po napornem dnevu, neprespani noči ali ko se počutite resnično utrujenega. Na pogajanja odidite le, kadar ste spočiti, kadar ste v dobri fizični in psihični kondiciji in kadar ste se voljni pogajati.

2. Zapomnite si, da je vse samo igra. Jasno je, da vsakdo želi pri pogajanjih uspeti, toda želja ne sme biti premočna. Kakor hitro se boste na rezultat pogajanj vezali čustveno, se boste težko pogajali in hitro boste izgubljali svoje možnosti. Neki ameriški strokovnjak za pogajanja zato celo trdi, da se nikoli ne pogaja o stvareh, ki se tičejo njega osebno ali njegove družine. Pri pogajanjih morate ostati nevtralni!

3. Ne zavzemajte hitrih in trdih stališč! Ko se začnete pogajati se spomnite, da mora biti rezultat pogajanj zadovoljiv za vse sodelujoče strani. Če boste partnerju rekli, »ali bo šlo po moje ali pa ne bo iz tega nič«, boste svojo izjavo lahko hitro obžalovali. Pravila se držite tudi sami, kadar to izreče partner. Ostanite mirni in mu povejte, da se na tak način z njim ne nameravate pogovarjati.

4. Bodite pripravljeni prekiniti pogajanje. Če upoštevate drugo pravilo, da je pogajanje samo igra, vam tega ne bo težko narediti. Zapomnite si, da se najlažje pogajate takrat, kadar od pogajanj ne pričakuje preveč in si lahko celo privoščite, da pogajanja prekinete. Pogajanja torej nadzira tisti, ki mu je najmanj do uspeha. In ne pozabite: za vogalom vas čaka naslednja priložnost, torej mirno kri.

5. Prisluhnite nasprotni strani in se pogajajte v dobri veri. Pri pogajanjih prisluhnite ostalim partnerjem, naj izrazijo svoje razloge za morebitno nasprotovanje. Pustite njihovim čustvom prosto pot, naj se razgovorijo o svojih pomislekih in o vsem, kar jim pride na pamet. Samo v tem primeru se bodo vse strani udeležile pogajanj v dobri veri.

Povzeto po Entrepreneur, oktober, 1996