Pet resnic o podjetnikih

Upoštevajte jih:

• Zmaga tisti, ki prodaja po najnižji ceni ... in gre naslednji dan v stečaj. Če je vaš edini adut najnižja cena na trgu, potem boste pritegnili samo tiste kupce, ki kupujejo od najcenejšega ponudnika. Pri vas bodo ostali samo do takrat, ko se bo pojavil cenejši ponudnik.
• Uspešni podjetniki zaposlujejo najboljše kadre. Pametni podjetniki se obkrožajo s pametnejšimi ljudmi od sebe. V podjetju ustvarjajo tako vzdušje, ki pritegne najboljše ljudi. In vedno iščejo nasvet, kje dobiti še boljše sodelavce.
• Uspe tistim, ki imajo cilj. Leta 1953 so med študenti univerze Yale naredili anketo in ugotovili, da so samo trije odstotki študentov imeli trdne cilje za prihodnost. Dvajset let pozneje so med istimi ljudmi spet opravili raziskavo in ugotovili, da so študentje s ciljem ustvarili večje premoženje kot vseh preostalih 97 odstotkov študentov skupaj.
• Učite se lahko od napak drugih. To je veliko ceneje, kot če se učite na lastnih napakah.
• Uspešni podjetniki služijo denar in se zabavajo. Uspešni ljudje so zadovoljni in zabavajo sebe, sodelavce in stranke. Neuspešni ljudje se ves čas pritožujejo in s tem odganjajo najboljše sodelavce in stranke.

Povzeto po www.joesherlock.com

Prodaja v prihodnosti

Kaj se bo dogajalo na področju poslovanja med podjetji v prihodnosti? Svetovalna organizacija Mercuri International je opravila obširno raziskavo med direktorji in drugimi vodilnimi kadri 342 podjetij iz 12 držav in ugotovila naslednje:

• 83 odstotkov vprašanih meni, da se pomen prodaje zvišuje;
• 79 odstotkov jih meni, da bodo v prihodnosti samo skupinski igralci uspešni prodajalci (samotni jezdeci v prodaji ne bodo imeli kaj iskati);
• 61 odstotkov vprašanih meni, da bo osebna prodaja (s prodajnimi zastopniki na terenu) v prihodnosti pridobila pomen in postala odločilna za uspeh prodaje. Samo četrtina jih verjame, da bo digitalna komunikacija nadomestila večji del obiskov;
• 89 odstotkov jih trdi, da mora prodajalec s svojimi izdelki oziroma storitvami ustvarjati dodano vrednost za odjemalca. Prodajalec mora postati pomemben člen za odjemalčevo podjetje, ponujati mu mora ideje in rešitve.
• 48 odstotkov podjetij je pripravljenih v svoje prodajne organizacije vključiti konkurenčna podjetja, dobavitelje in druge nenavadne prodajne poti.

Kako “naredite” lojalne kupce

Mislite, da boste ohranili stranko, če je z vami zadovoljna? Malo verjetno. Različne raziskave kažejo, da 60 do 85 odstotkov kupcev, ki zamenjajo dobavitelja, zatrjuje, da so bili s prejšnjim dobaviteljem zadovoljni ali celo zelo zadovoljni. Zadovoljstvo torej še ne naredi lojalnega kupca. Potrebno je več:

• Kupcu dajte vedeti, da želite z njim delati dolgoročno. Pomagajte mu reševati njegove težave in mu bodite na voljo, ko to želi.
• S kupcem razvijte globlji odnos, ne zgolj poslovnega. Premislite, kateri sodelavec se bo z določenim kupcem najbolj ujel. Ljudje bodo kupovali od tistega, ki jim je simpatičen in mu zaupajo.
• Nenehno skrbite, da se bo vaša ponudba razlikovala od konkurenčne. Vaš izdelek ali storitev mora kupcu zagotoviti večjo korist kot konkurenčni izdelek.
• Razvijte najvišjo kulturo komuniciranja s kupci. S kupcem delajte na najvišji ravni, vedno, brez izjeme.
• Razmišljajte dolgoročno. Če vas pri delu vodijo dolgoročni cilji, boste kupce obravnavali drugače, kot če vas zanima samo hiter zaslužek.
• Omogočite kupcu, da vam pove svoje mnenje kadarkoli in na najlažji možni način. Spodbujajte ga k povratnim informacijam; le tako boste izvedeli, kako lahko delate še bolje.
• V podjetju poskrbite za prijazno, motivacijsko in visoko storilno okolje. Samo srečni in učinkoviti zaposleni si bodo prizadevali dvigniti lojalnost pri kupcih.

Ko izbirate nove sodelavce

Za nasvet smo vprašali Jožeta Papeža, direktorja podjetja Termotehnika: “Z vsakim kandidatom za zaposlitev opravim več pogovorov. Nikoli se ne zadovoljim samo z enim pogovorom. Opažam pa, da podjetniki delajo veliko napako, ko sprejemajo nove sodelavce. V prvih pogovorih jim obljubljajo dobro plačo, službeni avto, telefon in vse najboljše pogoje. Govorijo samo o lepih stvareh. Sam imam drugačno strategijo: največ časa porabim za to, da kandidata čim bolj prestrašim. V čim bolj črni obliki mu predstavim vse težave, ki ga čakajo v podjetju. Če na naslednji sestanek ne pride več, je to zame uspeh in mi ni žal časa, ki sem ga zanj porabil. Tak človek bi po nekaj mesecih dela tako ali tako odšel iz podjetja.”