Podjetnikova »mreža«

Za mnoge ima besedna zveza »zveze in poznanstvo« negativen pomen, saj se zaradi naše socialistične preteklosti, pa tudi nekaterih današnjih afer zdi, da so sorodstvene zveze, pomembni politični zaščitniki ali pa »sponzorji« na pravih mestih pomembnejši kot kakovost podjetniških storitev. V svetu pa navezovanje koristnih vez in poznanstev postaja čedalje pomembnejše.

Širjenje novih informacijskih tehnologij in proces globalizacije namreč omogočata hitro in neposredno povezovanje tudi z najbolj oddaljenimi kotički sveta. Razne organizacije in združenja tako izgubljajo povezovalno vlogo, čedalje večjega pomena pa je navezovanje osebnih stikov in poznanstev.

Načrtovan in dolgoročen proces

Navezovanje poslovnih stikov in poznanstev ni iskanje sumljivih zvez in zaščitnikov, kar lahko zelo hitro škoduje podjetju, če zaščitnik izgubi svoj vpliv ali pa zveze postanejo preveč dvomljive. Ne gre tudi za hitro manipuliranje in enkratno izkoriščanje drugih. Vzpostavljanje mreže poznanstev mora biti skrbno načrtovan in premišljen proces izmenjave podatkov, virov ter dostopa do njih in medsebojne podpore, v katerem sodelujoči vzpostavljajo dolgotrajne, medsebojno koristne odnose, ki jim pomagajo pri podjetniškem ali profesionalnem uspehu. V tem procesu se sodelujoči učijo zaupanja: drug drugemu sporočajo, kaj potrebujejo od drugih in da lahko drugi računajo nanje.

Pri načrtovanju mreže poznanstev morajo podjetniki najprej premisliti, kaj od drugih potrebujejo, da bi vedeli, kakšna znanstva želijo skleniti. Tako se bodo razlikovali od 85 odstotkov drugih, ki si prizadevajo navezati koristne zveze, ne da bi vedeli, kaj pravzaprav hočejo. Podjetniki bodo na podlagi svojih želja in interesov natančno vedeli, kaj hočejo, in skladno s tem usmerjali navezovanje stikov. Morda si želijo predvsem pridobiti in ohraniti čimveč kupcev ali strank, morda si prizadevajo za bolj tekoče delo znotraj podjetja, za podjetniško sodelovanje, sodelovanje pri raznih delih in projektih, ali pa iščejo zaveznike in si želijo sodelovanja s svojimi tekmeci.

Podjetniki se bodo v skladu s svojimi željami in potrebami tudi odločiti, kje bodo iskali nove znance, in kateri organizaciji ali združenju bi se zato radi pridružili. Določiti si morajo časovni načrt in koliko denarja so pripravljeni porabiti za razne članarine in druge stroške. Obiskovati morajo vsaj tri četrt vseh dogodkov, ki jih organizira združenje, organizacija ali skupina, in si datume vnesti v rokovnik.

Kdo prvi da, največ dobi

Čeprav si podjetniki prizadevajo navezati čimveč poznanstev, ki bi jim utegnila koristiti, pa je bistvenega pomena, da imajo kaj dati. Če se bodo zavedali, da imajo kaj dati, bodo laže prosili za pomoč. Načrt pod »dam« morda vključuje nasvete glede novega računalniškega programa in poglobljeno znanje novih davčnih predpisov. Pod »želim« pa morda vključuje željo, da bi dobili podatke o carinskih predpisih v ZDA, ali o tem, v kateri banki so najboljši pogoji za kratkoročni kredit.

Pri tem je pomembno, prvi ponuditi določeno informacijo, dostop ali uslugo osebi, s katero podjetnik želi skleniti poznanstvo. Psihološke raziskave namreč dokazujejo »načelo vzajemnosti«, kar pomeni, da tisti, ki nekaj sprejme, vedno želi prejeto ne le vrniti, temveč dati še več. Obstaja torej velika verjetnost, da bo tisti, ki je prvi dal, dobil vrnjeno veliko več, kot pa je dal. Če se je podjetnica na primer izkazala z zastonj malico na šolski zabavi, bo verjetno prva in najbolj logična izbira starša, ko bo v službi potreboval podobno storitev. Ljudje pač radi sklepajo posle s tistimi, ki jih poznajo in jim zaupajo.

Več v Podjetniku, september 2002