Pogajanja z dobrimi in zlimi

Podjetnik Jože, ki se ukvarja s finančnim svetovanjem, je podjetju Lovec, d.o.o., poslal ponudbo. Tam se je že pogovarjal z gospo Sonjo, ki je pri Lovcu odgovorna za to področje. Sonja je bila s ponudbo zadovoljna in je Jožetu obljubila, da se bo o njej čim prej pogovorila z direktorjem.
Nekaj dni pozneje se Sonja in Jože spet pogovarjata. Sonja ga pokliče čisto obupana in kar nerodno ji gre z jezika, da je direktor ponudbo zavrnil. Ko začne Jože nekoliko poizvedovati, kaj in kako, mu Sonja prizna, da je bil glavni kamen spotike cena. Jožetu sicer zagotavlja, da je bila s ponudbo zelo zadovoljna in da ji je neizmerno žal, da je direktor ni hotel sprejeti. Skratka, Sonja prikazuje direktorja kot glavnega krivca, zaradi katerega ponudba ni bila sprejeta - kot "zlega" v danem položaju; sebe pa prikazuje kot osebo, ki je bila Jožetovi ponudbi zelo naklonjena.

Po dolgem pogovoru, kopici opravičil in megleno kritičnih tonih do šefa, vpraša Jožeta, ali bi morda bil pripravljen ceno nekoliko znižati. Sama pa bo naredila res čisto vse, kar je v njeni moči, da bo direktorja prepričala, da je to enkratna priložnost in da ponudbo res morajo sprejeti.

Postopek zavrnitve in nadaljnjega dogovarjanja se ponovi večkrat. Sonja najprej izprosi nižjo ceno, potem doseže, da bodo storitev lahko plačali na obroke, vmes pa ji uspe ponudbo "oplemenititi" še z dodatnimi storitvami. Skratka, Jože je s končnim direktorjevim "da":

* prodal veliko več, kot je nameraval,
* za precej nižjo ceno in
* ob slabših plačilnih pogojih.

Temu prav gotovo ne moremo reči zavidljiv pogajalski uspeh. Vendar kaj se je pravzaprav v procesu poslovnega dogovarjanja dogajalo?

Tehnika "dobrega" in "zlega"

Odgovor je dokaj enostaven: gospa Sonja in direktor sta zelo uspešno zaigrala tehniko "dobrega in zlega". Sonja je igrala vlogo Jožetu naklonjene osebe, direktor pa (posredno) vlogo Jožetu sovražne osebe. Sonja se je od direktorja namreč distancirala in tako dala Jožetu občutek, da je na "njegovi strani".

Pri poslovnih pogajanjih je lahko ta tehnika, kjer nekdo igra vlogo "dobrega" v določenem položaju, njegov partner pa vlogo "zlega", zelo učinkovita. Prvič, omogoča, da se stranka ali poslovni partner zbliža z vašo "dobro" polovico. Tako lahko preprečite nastanek brezna, ki ponavadi zazija med eno in drugo pogajalsko stranjo, torej med vami in stranko, poslovnim partnerjem...Drugič, s to tehniko ustvarite navidezen prepad v svoji pogajalski ekipi - med "dobrim" in "zlim". To vam lahko koristi, ker bo z nastankom tega prepada stranka dobila občutek, da je "dobra" stran njej prijazna, prijateljska, "zla" stran pa sovražna. Strokovnjaki namreč sodijo, da ljudje svoje vrstnike razvrščamo nekako v dve krovni kategoriji: v kategorijo "sovražnikov" in v kategorijo "prijateljev". S pravkar predstavljeno tehniko pa stranko nekoliko zmedemo: Jože je direktorja takoj ožigosal kot sovražnika, za Sonjo pa ni vedel, kam bi jo uvrstil. Res je bila članica nasprotnega pogajalskega bloka, vendar jo je Jože podzavestno vključil v kategorijo prijateljev, saj mu je pomagala prepričati direktorja.
Ključna prednost te tehnike je torej v tem, da se boste s stranko veliko lažje pogovarjali, če vas bo sprejemala kot "prijatelja".

Kako biti prepričljiv

Da lahko ta tehnika uspe, ni dovolj, da jo zaigrate približno: če preberete kakšen članek o tem in svojemu pogajalskemu partnerju v petih minutah razložite, kaj od njega pričakujete na sestanku, ne bodite presenečeni, če se tehnika ne bo obnesla. Za uspešnost te tehnike je namreč nujno potrebno naslednje:

1. Druga stran ne sme opaziti, da izvajate to tehniko. Čeprav je povsem razumljivo, da bo druga stran takoj razumela, da pri vas obstaja neka "dobra" in neka "zla" stran, ali morda z drugimi besedami, en trdi in en mehki pogajalec, je bistvenega pomena, da izgleda stvar tako pristna, da ne bo posumila, da gre dejansko za "igranje" neke vloge. Ključna beseda je torej tu prepričljivost igre.
2. "Dobra" in "zla" stran morata biti zelo jasno določeni. Bistveno je torej, da vsaka izvaja svojo vlogo zelo dosledno. To boste najlaže dosegli tako, da bo vsakdo izvajal vlogo, ki mu bolj leži. Tisti ki nismo profesionalni gledališki igralci, smo lahko pri igranju veliko uspešnejši, če igramo nekoga, ki nam je razmeroma blizu. Izkušnje nadalje kažejo, da se trdi pogajalci lažje pretvarjajo, da so mehki, kakor nasprotno. Če namreč vsaka stran v svoji vlogi ne bo dosledna, je to približno tako, kot če pri hiši odstranite nosilne stebre. Hiša se bo po vsej verjetnosti porušila, prav tako pa v tem primeru vaša pogajalska tehnika.
3. Pred sestankom čim bolj natančno določite, kaj bosta obe strani zagovarjali. Predvsem pa je pomembno, da zelo natančno določite zavzemanje "zlega" pogajalca.

V predstavljenem zgledu so bili Jožetovi stiki z direktorjem povsem neposredni - za direktorjeva stališča je izvedel predvsem prek Sonje. Ni pa nujno, da je pri vas enako. Ravno nasprotno: če se stranka sooči z nasprotno "zlo" stranjo, je to še veliko učinkovitejše, saj se lahko na lastne oči prepriča o njenem obstoju.

Stranski učinki

Tehnika ima tudi nekatere stranske učinke, ki lahko povzročijo več škode kot koristi. Oglejmo si zgled. S poslovnim partnerjem Andrejem se odločite za uporabo te tehnike pri pogajanjih s stranko Avtomobil d.d. Pogajanja pa so povsem neuspešna, saj stranka po prvem sestanku ne želi nadaljevati pogovorov. Bistvenega pomena je torej, da se zavedate, da je obstoječa tehnika le to: tehnika. Za njeno uspešnost si morate postaviti strategijo, v katero boste to tehniko lahko učinkovito umestili.

Presoditi morate torej, ali je tehnika primerna za določen položaj. Da lahko to storite, morate najprej ugotoviti, kakšno je vaše pogajalsko izhodišče. Ugotoviti morate, koliko pogajalske moči imate, koliko je ima druga pogajalska stran, in presoditi, ali je ta tehnika v res najprimernejša.

Druga pomanjkljivost te tehnike je v tem, da se lahko neizkušeni pogajalci zapletejo v položaj, ko druga stran ne dobi predstave o obstoju "dobre" in "slabe" strani, temveč le o dveh straneh, ki si nista edini in ne vesta ena za drugo. Zelo pomembno je torej, da sta "dobra" in "zla" stran pri pogajanjih prepričljivi in da se dopolnjujeta. To je temeljno pravilo uspešnega pogajanja.

Deset zapovedi pogajalca
Kaj moraš narediti:
1. Za pripravo, izvedbo in oceno pogajanj se je treba potruditi. Izid poslovnih pogajanj je odvisen le od tega in ne od naključja, sreče ali dobre volje druge strani.
2. 50% poslovnih pogajanj je odvisnih od priprav nanje. Torej: ne zapravljaj priložnosti in se raje pripravi!
3. Pri pogajanjih se opiraj predvsem na svoje interese in ne na stališča, saj te stališča omejujejo pri iskanju ustvarjalnih rešitev.
4. Ne napadaj ljudi, temveč problem.
5. Upoštevaj, da drugo stran sestavljajo ljudje, ki niso "nepošteni hudobni ljudožerci", temveč enostavno ljudje - ki tako kot ti želijo na pogajanjih nekaj doseči. Torej: išči skupne interese in odpravljaj točke sporov.

Česa ne smeš početi:
6. Ne izdajaj v prvih petih minutah vseh svojih asov, temveč si vnaprej pripravi strategijo in se je drži.
7. Tehnik pogajanj ne dojemaj kot načina, kako drugo stran čim bolj prelisičiti.
8. Ne dovoli, da bi te prisilili v dogovor, če bi o njem rad še nekoliko premislil. Sila kola lomi...
9. Ne izgubljaj nadzora nad seboj in nad položajem, temveč skušaj nasprotno stran spraviti iz ravnotežja.
10. Ne govori, da si dober pogajalec, dokler ti ne uspe, da se uspešno pogajaš s svojimi otroki o zmenkih, policijski uri... Šele takrat boš postal pravi pogajalec.