Podjetnik logo
 

Samozavest za izvoz

Avtor: Janez Kolar | Objava: 10.06.2003

Kako se boste lotili izvoza, svetuje Peter Jamnik. V njegovem družinskem podjetju izvozijo večino proizvodnje na zahtevne tuje trge.



Slovenski trg je majhen, pravzaprav zelo majhen. Kaj zlahka se na zgodi, da nam postane, če malo povečamo proizvodnjo, »napečemo nekaj več žemljic«, pretesen. Vse lepo in prav, a kako naprej? Kam naj se obrnem? Kaj naj storim najprej?
O tem smo se pogovarjali z Ludvikom Jamnikom, ki stoji na čelu uspešnega družinskega podjetja. Podjetje stopa v trinajsto leto delovanja in s svojo prodorno poslovno politiko dosega izvoz slabih šestih desetin lastne proizvodnje zahtevnejše kartonske embalaže, kar je tudi dejavnost podjetja.

Če hoče podjetnik uspešno izvažati, mora, ravno tako, kot to velja praktično za vsa področja človekovega udejstvovanja, najprej pri sebi »na podstrešju«, kot pravimo, razčistiti nekatere stvari. Predvsem mora vedeti, kaj zares hoče. Ne le, kaj bi si morda želel, saj si ljudje, še zlasti v ustvarjalnih prebliskih trenutne vihrave sanjavosti, zaželimo vse mogoče. Ugotoviti moramo, kakšen je naš cilj v resnici, pa čeprav je to včasih težko. Poiskati nekaj, za kar smo pripravljeni tudi narediti, kar je treba (podobno kot današnje otroke skozi risani film uči Mojster Miha), se zavezati izpolnitvi tega cilja in ga tudi izpeljati.

Ludvik Jamnik je kmalu po začetku poslovanja ugotovil, da pri enostavnih opravilih ne bo dobrega kruha, zato se je usmeril na izdelke z visoko stopnjo vloženega znanja in dela, kar pomeni hkrati tudi izdelke, ki na trgu dosegajo znatno višjo ceno od izdelkov z osnovnimi kartonažnimi opravili.
Ko so si tako s stalnim praktičnim izpopolnjevanjem in razvojem utrdili svoj položaj na domačem trgu, so v različnih povpraševanjih, ki so prihajala od vsepovsod, pojavili tudi tuji naročniki. Grafično embalažno podjetje Jamnik je začelo osvajati tuje trge.

Ko se podajate na tuje trge

Vsekakor je prva ovira, na katero utegnete naleteti na tujem trgu, konkurenčna cena, ki je v množici ponudbe vse prej kot lahko dosegljiva. In če je bila kartonažna dejavnost v rajnki Jugoslaviji zaradi razmeroma monopolnega položaja zelo cenjena in zato zelo donosna (Jamnik pravi temu obdobju »zlati časi«), je v obilici konkurenčne ponudbe zadeva na tujih trgih precej kompleksnejša.

»Iluzija je prodajati robo dražje, kot jo prodajajo drugi,« nas pouči Ludvik Jamnik, »še več, visoka kakovost ob konkurenčnih cenah je povsem samoumevna in pričakovana. Sicer pa, če ne moremo ponuditi razloga več za nakup, zakaj bi podjetje iz Stuttgarta kupovalo v Sloveniji, če ima v soseščini enake pogoje. Stranki moramo ponuditi nekaj več, kot ji ponuja konkurenca.«

Jamnik vodi podjetje, ki izdeluje in prodaja najrazličnejše vrste zahtevne kartonske embalaže, pri čemer so še posebej ponosni na tisk s folijami, zlati in slepi tisk, izseke, reliefne odtise, kar počnejo na modernih strojih.
In ravno tehnologija je naslednji, zelo pomemben dejavnik uspeha na tujih trgih. Zakaj? Saj ne, da ljudje ne bi znali dobro delati, biti natančni, in podobno. Naslednji primer nam nazorno kaže razloge za temeljito modernizirano proizvodnjo, ki mora biti vsaj primerljiva s proizvodnimi tehnologijami na naših ciljih trgih.

Kartonsko škatlo, zelo pogost prodajni izdelek v grafičnem embalažnem podjetju, ki se ukvarja s kartonsko embalažo, je treba po izseku na stiskalnici zlepiti. Spretna delavka, ki je strokovno usposobljena, lahko z vestnim in marljivim delom obdela približno tristo škatel (namaže s čopičem, zapre in obteži). To je bila pred nekaj leti visoka norma, za katero so se morali zaposleni krepko potruditi. Danes pa imajo tudi »pri Jamnikovih« lepilne linije, ki na uro zlepijo 15.000 do 20.000 manjših in do 5000 večjih škatel. Razmerje je seveda neprimerljivo, zato nam prav hitro postane jasno, zakaj z zastarelo tehnologijo ne moreš biti konkurenčen, saj bi le težko lahko našel toliko rezerve v kakšni drugi poslovni funkciji, ki bi nadomestila razkorak v proizvodnji.

Temeljno vodilo proizvodnje je torej izdelek izdelati ceneje kot konkurenca, bolj kakovostno od konkurentov, pa tudi hitreje od njih. Pogoj za uspešen nastop na trgih razvite Evrope je torej zagotovo učinkovita moderna tehnologija. Poleg tega, da lahko po vstopu v Evropsko unijo upravičeno pričakujemo povečanje konkurence, pa se tudi našim podjetjem odpirajo novi trgi, naj bo to na področju izdelkov, storitev ali česa drugega. A to so vendarle razmeroma razviti trgi, kjer bodo obstali in se uspešno razvili le visoko kakovostni subjekti. Pa saj ne gre le za deklarativno kakovost, ki jo najraje strnemo v tri črke ISO. Tudi v grafičnem embalažnem podjetju Jamnik imajo certifikat kakovosti ISO 9001, vendar Ludvik Jamnik pravi, da je ta certifikat zanje le »model, ki jim zagotavlja normalno proizvodnjo«. Postavili so shemo poteka ključnih procesov znotraj podjetja, zdaj pa na mesečnih sestankih odbora za kakovost to stanje vzdržujejo oziroma izboljšujejo. Čeprav pomeni to dodatno delo in časovno obremenitev zaposlenih, od katerih ima vsak svoje, jasno začrtane naloge, se zavedajo, da brez tega danes preprosto več ne gre.

Učite se - tudi od tujcev

Tako kot pri drugih vidikih poslovnega delovanja sta tudi pri proizvodnji izjemno pomembna stalno učenje in razvoj. Izkušnje kažejo, da se mora podjetnik enostavno tako poistovetiti s cilji svojega podjetja, da izkoristi vsako priložnost za uk in razvoj. Tudi Ludvik Jamnik razloži: »Vsakokrat, ko sem se mudil na službeni poti, na primer v severni Italiji, sem se česa novega naučil, pa naj bo to način vodenja in organiziranja družinskega podjetja, potek same proizvodnje, način konstrukcije orodij, določena tehnološka rešitev v proizvodnji, in podobno. Verjetno ni naključje, da je severna Italija najrazvitejši del Evrope,« pribije Jamnik Ludvik in dodaja, da se lahko od naših zahodnih sosedov naučimo marsičesa koristnega. Morda še najbolj poslovne prodornosti, stroškovne učinkovitosti in tržne agresivnosti.
»Spominjam se, da sem bil pred leti na poslovnem letu za Ukrajino med poslovneži verjetno eden redkih Neitalijanov, saj so prav Italijani po padcu železne zavese množično oblegali države nekdanjega vzhodnega bloka«, se spominja Jamnik Ludvik. Države, za katere se je zdelo, kot da je slovenske podjetnike kar malce sram, da bi se jih lotili. Ko se pa toliko bolje sliši, da si šel v London, kot pa na primer v Ulan Bator.

Da ne govorimo o nakupovanju. Jamnik Ludvik ne skriva občudovanja do vztrajnosti na primer italijanskih trgovcev, saj pravi, »da se Italijan skoraj nikoli ne ustavi. Ukrajina, Romunija in Bolgarija so polne italijanskih tovarn, saj so razmere z presežkom delovne sile in relativno nerazvitostjo gospodarstva in trga naravnost idealne za gojenje poslovnih priložnosti,« doda.

Ima pa vsak trg, tako domači, kot tuji, svoje zakonitosti in za nas same je najbolje, če jih čimprej spoznamo. Za kartonsko embalažo namreč velja, da je ena izmed ovir pri širitvi dejavnosti med drugim tudi oddaljenost kupcev od proizvodnje. Jamnik jasno pove: »Kartonska embalaža se splača do toliko in toliko kilometrov oddaljenosti. Seveda to ne velja za vse vrste izdelkov in različne oblike poslov, vendar pa je to pomemben dejavnik, ki pomeni tudi to, da lahko na določeni razdalji pričakujemo vsaj kakšen proizvodni obrat, ki streže krajevnim kupcem znotraj svojega donosnega kroga oddaljenosti.«

Obiskujte sejme

Ludvik Jamnik razloži tudi, da so sejmi izjemno pomemben del njihovega poslovanja, saj se »tam pokažejo vsi s svojimi dosežki, povpraševanji in ponudbo. Tam vidimo, kaj je novega, kdo kaj zna in se seveda poleg druženja pogovarjamo tudi o poslih«. Ob tem ne more mimo komentarja oziroma kritike sejemske politike v Sloveniji. Ravno v dneh najinega pogovora se je namreč v Gornji Radgoni odvijal strokovni sejem z njihovega področja. »Kako je mogoče«, pravi Jamnik Ludvik, »da bi država, če bi sodila, da je embalaža pomemben industrijski sektor, dopustila, da se nekdo iz tujine, če se je že odločil, da pride, po letu z letalom vozari še več ur do Radgone. Sejem bi moral biti v tem primeru v Ljubljani.« Pripomni tudi, da je sejemska strategija in dejavnost nasploh v Evropski uniji izjemno razvita in cvetoča. Tako se nujno udeležujejo vseh pomembnih sejmov na svojem področju.

Seveda pa preprosta prodaja in proizvodnja ni edina pot na tuje trge. Za grafično embalažno podjetje Jamnik je izjemnega pomena tudi sodelovanje s proizvajalci hrane, zdravil, vin in podobno, s katerimi posredno izvažajo še več kot sami. Pri tem jim gre močno na roko dejstvo, da predvsem zaradi izjemne nasičenosti trga in temu ustreznega ostrejšega konkurenčnega boja ponudnikov za končne kupce potrebe po kakovostni kartonski embalaži kljub naravovarstvenim pomislekom vztrajno naraščajo. Razmišljanja o nadaljnjem razvoju podjetja potekajo prav v tej smeri.

Vseeno pa moramo za zagotovitev relativne ekonomske neodvisnosti tudi na tujih trgih skrbeti za razpršitev strank, da nismo kritično odvisni le od enega ali dveh kupcev, temveč svoj ciljni prihodek uresničujemo z optimiranjem baze strank.

Naslednja objektivna ovira pri prodoru na tuje trge je lahko jezik, čeprav pravi Jamnik, da »danes že tudi vsi Nemci govorijo angleško«. Zavedati se moramo, da so tujci, s katerimi želimo sodelovati, ljudje kot mi, ki imajo svoje poslovne cilje in zaradi tega še nimajo nobene prednosti, »pa čeprav te želijo kdaj pa kdaj kakšni predstavniki razvite Evrope poučiti o čem, kar sicer že veš«. Toda tudi to sodi zraven. Načeloma, pravi Jamnik se lažje »najdemo« s slovanskimi narodi, »s katerimi si priznavamo isto stran«, medtem ko se predstavnikov Evropske unije včasih kar malce bojimo. Pa povsem po nepotrebnem«.

Za izvoz potemtakem ne potrebujemo pravzaprav nič drugega kot sestavine vsakega uspešnega podjetniškega delovanja: jasno vizijo, zavedanje lastnih prednosti, smelost in pogum, vztrajno delovanje, nenehno učenje, razvoj in seveda - marljivo delo.

Česa nas uči Ludvik Jamnik:

Za uspešno nastopanje na tujih trgih moramo ustvariti pogoje za konkurenčnost na trgu, in sicer tako, da:

- se odpremo in se ne bojimo iti čez mejo,
- se učimo od tujcev,
- imamo najmodernejšo tehnologijo in sploh izpilimo vse poslovne procese,
- se trudimo kontaktirati s tujci in predvsem
- premagamo ovire v glavi.

Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"
Vpišite vaš e-naslov: *