Podjetnik logo
 

Spretnosti dobrih trgovcev

Avtor: Nikola Grubiša | Objava: 10.06.2003

Večkrat sem že slišal, da moraš biti rojen za trgovca. Ali je res tako? Če bi bilo res, bi moral biti rojen tudi za druge poklice, mar ne?



Torej »rojeni kirurg« ne bi potreboval šolanja, praktičnega dela in stalnega izpopolnjevanja, ker bi vse to že prinesel na svet! Pilot, recimo, bi prvič sedel v letalo in odletel! No, na srečo je resnica drugačna - prav tako kot vsakega drugega poklica se je treba tudi prodajanja naučiti. V nadaljevanju vam bom skušal predstaviti nekaj stvari, ki ločijo dobre trgovce od slabih. Prepričan sem, da se bo našel kakšen nasvet tudi za vas.

Včasih cena res ne igra bistvene vloge

V nasprotju s splošnim prepričanjem, da ljudje kupujejo stvari, če jim znižamo ceno, prekaljeni prodajalci vedo, da je to res le deloma. Kdaj človek sploh kupi izdelek? Takrat, ko psihološka ali praktična vrednost izdelka prerasteta njegovo ceno. To pomeni, da je takrat, ko kupec ni pripravljen skleniti kupčije, treba zvišati vrednost izdelka, ne pa znižati ceno! Kam potem pelje zniževanje cene? Ravno v nasprotno - vrednost izdelka se zmanjša. Naj vam to ponazorim s primerom.

Kupujete drag prstan. Prvotna cena znaša 100.000 SIT. Ko poveste, da niste pripravljeni toliko plačati, vam spustijo ceno - na 9.000 SIT! Ali bi ga zdaj z veseljem kupili? »Nekaj tu ni prav,« bi si mislili.

Zdaj pa drugače. Prodajalec ve, da želite izdelek kupiti, ker kažete zanimanje zanj. (Ali hodite gledat luksuzne vile z bazenom, če nameravate kupiti garsonjero?) Torej je jasno, da ste v določenih okoliščinah pripravljeni prstan kupiti. Zdaj izrazite svoje stališče - lep, a predrag. Toliko denarja je preveč za en prstan. Sledi »akcija« trgovca: z obilo lepih besed in argumentov vam trgovec opiše, zakaj je cena tako visoka oziroma vam zvišuje psihološko vrednost izdelka - mogoče ima stoletno tradicijo? Ali izhaja iz plemiške družine, ki je zaradi denarnih težav prodajala nakit? Nemara pa je vanj vloženih nekaj sto ur ročnega dela? Ali pa je unikaten izdelek s potrdilom, da mu ni enakega... Ko v kupcu zraste nezadržna želja po nakupu, trgovec preveri kupčevo debelino denarnice. Zdaj, ko se je kupec odločil, da bo prstan kupil, pa pride na vrsto popust. Cilj znižanja cene je torej dati kupcu povod oziroma tehten razlog, da kupi TAKOJ. V nasprotnem primeru, torej če stranka ne želi izdelka dovolj močno, je noben popust ne bo prepričal, da bi izdelek kupila.

Prednosti, ne lastnosti

Mnogo trgovcev dela napako, ker opisujejo vse znane lastnosti proizvodov: »S to mikrovalovno pečico boste hitreje pripravili obrok.« Jasno, zato so jo pa začeli izdelovati! Skrivnost je v prednostih. Nikoli ne opisujte znanih dejstev, ampak odlike, zaradi katerih bi kupec izdelek želel. VSAK proizvod ima svojo prednost - če je v višjem cenovnem razredu, je to verjetno kvaliteta izdelave, dolga življenjska doba, garancija, hitri servisi... Če je izdelek v nižjem razredu, bo cena manjša, izvedba bo preprostejša (in zato je manjša možnost okvar!), tudi upravljanje bo zato preprostejše (ni treba študirati zahtevnih navodil za uporabo, ker je vse jasno po dveh minutah!) in podobno. Za vsako stvar lahko najdete tudi dodatno možnost uporabe, ki dvigne uporabno vrednost izdelku oziroma se lahko prodaja v več kategorijah. Primer: prodajate sponke za papir. Ali veste, da jih lahko ukrivite v obliko črke »S« in tako dobite odličen nastavek za obešanje okraskov na novoletno jelko? Kdo pa prodaja sponke v prednovoletnem času na tak način? Najdite kakšno novo lastnost, ki bo proizvod prodajala še v drugačni luči. V najslabšem primeru pa si vsaj izpišite (in se jih naučite) prednosti, ki kupcu pomagajo pri odločitvi za nakup.

Kako veste, katere so te prednosti? Preprosto - postavite se v njegovo kožo. Kako bi vam moral biti predstavljen izdelek, da bi ga kupili? Najbolj spretni trgovci celo vsako slabost spremenijo v prednost! Na primer ob pripombi »preveč se kvari« pojasnijo, da je to »zaradi prefinjenega in natančnega sistema uravnavanja, ki zmanjšuje porabljeno energijo za 40 odstotkov. Ker ima aparat enoletno garancijo, so popravila zastonj, tako da z izdelkom v bistvu vedno varčujete! Ali se splača biti MOGOČE (ker nikjer ne piše, da se bo pokvaril) v najslabšem primeru nekaj dni brez aparata (če popravilo traja več kot tri dni, vam ga nadomestimo), a na ta račun privarčevati nekaj krepkih tisočakov? Sploh pa je zaradi tega osnovna cena nižja od konkurenčne, katere proizvodi se res manj kvarijo, ker so premazani vitalni deli s kislino, ki je strupena in uničuje okolje. Mimogrede, naš izdelek je ekološki in v naravi razgradljiv... » Ali razumete? Vsako slabost spremenite sebi v prid!

Urejanje izložb

Mnogi se sprašujejo, kako opremiti izložbe in trgovino, da bi bila za kupce kar najbolj privlačna. Veliko študij je bilo narejenih - nekatere so, milo rečeno, nenavadne. Naj predstavim nekaj preverjenih zvijač.

Ugotovljeno je, da se bonboni, ki so osvetljeni in postavljeni na vrtljiv podstavek, prodajajo za 80 odstotkov bolje od istih, ki so le položeni v izložbo. Ravno tako je znano, da stranke (naključne) raje pridejo v trgovino, če so vrata na stežaj odprta. Najlažje jih je »spraviti noter«, če jih že zunaj nekako povežemo z notranjostjo - npr. s preprogo, ki sega na ulico. Za trgovine, ki predstavljajo izdelke s prospekti, je priporočljivo, da izdelajo stojala in brošure ponudijo zunaj. Vedno pomaga glasba - z zvočniki zunaj, seveda. Učinkovit je tudi glasbeni reklamni spot trgovine, ki se vrti vsakih nekaj minut med glasbo.

Ker imajo ljudje navadno nekakšen odpor ali strah sodelovati s trgovci (»Samo gledam!«), je dobro izkoristiti možnost prvega stika zunaj prodajalne in nevsiljivo - npr. z razdajo katalogov, bonbonov otrokom, obvestil, reklamne ponudbe, nagradne igre... V tujini imajo navado, da posebni trgovčevi ljudje stojijo na ulicah in potencialne kupce usmerjajo v trgovine. Plačilo zanje je provizija od prodanega blaga. Naj odkrijem še eno zvijačo, ki jo lahko uporabijo vsi, ki strežejo zajtrke: neka okrepčevalnica je v mrzlih jutrih vključila ventilatorje, da so zrak odvajali na bližnjo prometno ulico. Tako se je po ulici širil vonj po svežih kifeljčkih in kavi. S to potezo so povečali promet za nekajkrat.

Pustite skrbi pred vrati

Vsi smo včasih v položaju, iz katerega ne vidimo rešitve. Naše skrbi se odražajo v našem vedenju. Ljudje »začutijo«, če z nami nekaj ni prav. S kom raje poslujete - z veselim prodajalcem ali z »zamorjenim«? Če hočete izboljšati prodajo za vsaj 30 odstotkov, je najboljši nasvet - bodite vedno veseli in kažite smisel za humor. To je verjetno edina stvar, ki deluje vedno in povsod. Profesionalni prodajalec je tudi velik igralec, ki na stranke prenaša svoje navdušenje nad proizvodi, voljo do življenja in veselje. Dobra volja je nalezljiva, slaba pa tudi. In ko so ljudje veseli, se lažje ločijo od svojega denarja kot bi se sicer. Spomnite se otroških let - kdaj ste starše prosili za uslugo, ko so bili veseli ali jezni? Torej morate kupce spraviti v dobro voljo. Pomagajo dobra glasba in žive barve. Stranka se bo vedno, ko bo pri vas, počutila »nekako drugače«. In prihajala bo ponovno in ponovno, ker jo bo »nekaj vleklo noter«.

Molk je zlato

Najboljši trgovci so najboljši reševalci problemov. Če hočete izvedeti, kakšen problem ima kupec, pa morate to izvedeti od njega. Napaka prodajalcev je, da preveč govorijo in bistveno premalo poslušajo.

Včasih želijo ljudje sami kupiti stvar, samo možnost jim moramo dati. Težava je v tem, da trgovci govorijo, kar oni mislijo, da morajo, ne pa tistega, kar bi stranka želela slišati. Da, to je recept: govorite le tisto, kar hoče kupec slišati! In kako izveste, kaj je to? Vprašajte ga! Potem pa, za božjo voljo, utihnite in aktivno poslušajte! Med vrsticami ali naravnost vam bo povedal VSE, kar potrebujete, da mu proizvod prodate. Dobra vprašanja so: Kaj uporabljate zdaj? Kako ste zadovoljni? Ste se že kdaj seznanili direktno ali posredno z našimi izdelki? (Po knjigi »25 zvijač uspešnih poslovnežev« Stephana Schiffmana, ki je izšla tudi pri nas v založbi Skriptorij Radovljica). Odličen trik, kako se prisiliti, da ste tiho: predstavljajte si, da ste tam zato, da poslušate, ne pa zato, da govorite!

Kratki nasveti za boljšo prodajo

* Bolj sproščeno in učinkovito boste prodajali, če si boste predstavljali, da ste kupčev prijatelj in mu pomagate kupovati, ne pa da prodajate.
* Upoštevajte kupca - vsak želi biti pomemben. Če mu daste možnost, da se izkaže kot pametnejši, bo že to velikokrat povod za nakup.
* Kupec (n)ima vedno prav. Vendar to ne pomeni, da se morate strinjati z vsem, kar stranka reče! Ljudje radi delajo s profesionalci - zato bodite strokovnjak, ki je odprt za mnenja drugih. Če bi bili vsi prepričani vase in v nakup, vas sploh ne bi potrebovali - prinesli bi k pultu izdelek in vam odšteli denar.
* Dokažite kupcu, da se moti in dokazal vam bo, da ste naredili napako - ker ne bo kupil ničesar. Človeški ego je eden izmed največjih razlogov za nakup. Ko pa je prizadet, se v trenutku obrne proti vam.
* Izgubite vse bitke, če vam to zagotavlja zmago v vojni. Včasih je treba ljudem pustiti, da skritizirajo vse, na koncu pa vedno kupijo, vas pa imajo za prijaznega trgovca. Celo vračajo se, ker ste mogoče edini, ki ga poslušate in mu prikimavate. Seveda je vse stvar presoje in izkušenj.
* Ne prodajajte pametnih razlogov za, ampak čustva. Napeljite razgovor na ambicije, ugled, varnost, ekskluzivnost, zapeljivost, zavist, zdravje...
* Ne govorite tistega, kar mislite, da je v tistem trenutku prav, ampak tisto, kar vas bo pripeljalo korak naprej v prodajni fazi. Vedno, ko želite nekaj reči, se vprašajte: » Ali me to vodi k uspešnemu zaključku posla?« Če mislite, da bi bilo bolje stavek povedati drugače, to tudi storite!
* Prodaja poteka po sistemu:
1) vzbuditi pozornost kupca,
2) opozoriti na prednosti ter jih predstaviti,
3) vzbuditi pri kupcu razloge za nakup,
4) ohrabriti ga k nakupu.
Največkrat se stvari zalomijo pri zadnji fazi. Vzrok je strah. Kupca ohrabrimo z referenčno listo - seznamom zadovoljnih strank, ki so kupile izdelek, za katerega se odloča. Lahko mu damo tudi telefon kakšne stranke (ki se s tem strinja, seveda), da preveri sam.
* Včasih embalaža prodaja vsebino. Ne prodajajte lepe obleke, ampak zadnji modni trend!

Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"
Vpišite vaš e-naslov: *