Trgovina kot magnet

Običajno je uspešna tista trgovina, v kateri je vedno polno ljudi oziroma več kot pri konkurenci. Zveni lepo in povsem razumljivo. In to tudi je, samo ena neznanka se pojavi v takih primerih: KAKO TO, DA JE RAVNO TA TRGOVINA TAKO USPEŠNA? Kje je skrivnost uspeha in kako dolgo bo uspela obdržati takšno prednost pred konkurenti?

Veliko stvari sestavlja podobo trgovine

Izrek neznanega avtorja je zelo zgovoren: "Lahko je pripeljati konja do potoka, vendar ga je zelo težko pripraviti do tega, da jo pije." Če to prevedemo v naš jezik, lahko rečemo, da imamo lahko še tako lepo opremljem vhod v trgovino, še tako lepe plakate po stenah, še tako dobro promocijo, pa nam vse to ne bo kaj dosti koristilo, če se kupec v trgovini ne bo znašel, če ne bo našel tistega, kar išče, če ne bo začutil, da je naša skrb posvečena tudi njemu in njegovim potrebam. Še in še bi lahko naštevali in kombinirali. Zaključna misel je enostavna: vsi kamenčki, ki sestavljajo mozaik trgovinskega "izdelka", morajo biti pravilno zloženi. Edino tako nastane prava podoba trgovine.

Spomnite se svojih primerov iz vsakdanjika. Čudovito opremljena
trgovina z enkratno ponudbo ima prodajalko, ki smo ji odveč in le čaka, kdaj bo zaprla trgovino, ali pa trgovina s široko ponudbo, prijaznimi prodajalci, ki pa nikoli nimajo tistega, kar potrebujete. Kot dober trgovec in lastnik trgovine morate misliti na vse. Popravnih izpitov skoraj ni. Če kupcem pri vas ne bo več všeč, bodo šli drugam, posebno če je v bližini konkurenca.

Kaj bo storil dober trgovec?

Vzemimo primer, da je odprl novo trgovino ali pa da jo je obnovil.
Vložil je veliko denarja, organiziral dobro promocijo, trgovina
je dobila (ali pa že imela) posrečeno ime in dnevi, tedni, meseci
so pričeli teči. Recimo, da mu gre dobro in da načrtuje takšen
razvoj tudi vnaprej. Če je res tako, potem je bil vseskozi
pozoren na vrsto stvari, posebej pa še na naslednje:
- skrbno je opremil svoje prodajno mesto v trgovini
- poskrbel je za dober pregled ponudbe
- organiziral je stalno in občasno pospeševanje prodaje
- veliko skrb je posvetil svojim stalnim strankam
- vsako novo stranko obravnava kot potencialno stalno stranko
- prodajno osebje je vzgojil v prijazne, za kupce koristne ljudi,
ki so vedno na tekočem o trenutni in bodoči ponudbi.

Logika nakupa

Trgovino je treba načrtovati, še preden vanjo postavimo blago,
t.j. izdelke, ki jih prodajamo. Vedeti moramo, koliko bo blaga in
za kakšne vrste izdelkov gre. Načrtovati moramo smiselno
razporeditev in pomisliti na logiko nakupa, ki jo imajo kupci.
Osnovno pravilo je, da kupec ne sme razmišljati. Čim prej mora najti tisto, zaradi česar je prišel k nam. Seveda pa ga je
treba mimogrede vzpodbuditi in pritegniti k ogledu tudi drugih
izdelkov. Tu so prijemi različni, kadar gre za samopostrežno
trgovino (vhod naj bo čim dlje od izhoda in pot do blagajne naj
vodi med vsemi policami) ali pa klasično obliko. V slednji je
vloga prodajalcev večja, s tem pa tudi njihov vpliv na prodajo.

Vsebinska ureditev in razporeditev

Trgovine imajo običajno police, ki so razporejene ob zidu ali pa
stojijo same in so tako dostopne z več strani. Kadar gre za večje
izdelke (npr. pohištvo), jih je treba smiselno postaviti v
prostor. Če imamo v ponudbi blago, ki po vsebini ne sodi
povsem skupaj, moramo urediti posamezne vsebinske sklope. Kupec
mora že pri vhodu v trgovino opaziti, da smo blago vsebinsko
uredili in ga v prostoru primerno označili.

Police in prostor okoli njih nudi vrsto možnosti označevanja.
Posamezne prodajne sklope je treba urediti tako, da so vidni
iz čim bolj oddaljenih in iz čimveč različnih točk trgovine. To
so lahko obešene ali na drug način pritrjene table z napisi in
znaki, oblikovane v grafični podobi trgovine (za to mora
poskrbeti tisti, ki je naredil grafično podobo trgovine).

Označbe ob izdelkih

Na samih policah ali v njihovi neposredni bližini je treba
označiti cene, podatke o izdelkih. Zelo primerno pa je določene
izdelke izpostaviti z označbami, ki sporočajo kupcem pomembne
prodajne argumente, kot so NOV IZDELEK ali UGODNA PONUDBA, IZ
REKLAMNE AKCIJE ali IZDELEK NOSI ZNAK KAKOVOSTI in podobno. Kako
to fizično izvedemo, je odvisno od naše iznajdljivosti (ali
iznajdljivosti naše agencije) ali pa iznajdljivosti proizvajalcev
(dobaviteljev) izdelkov - ti pogosto pripravijo tako imenovane pospeševalce prodaje, ki seveda koristijo ne le njim, ampak tudi vam; kupci bodo bolj opazili te izdelke in po njih tudi več posegali, tako boste več prodali (takšni izdelki so običajno podprti tudi z reklamnimi akcijami, kar je še posebej vzpodbudno).

Zanimivo zloženi izdelki so privlačni

Nekateri izdelki nudijo možnost, da jih na zanimiv način zložimo v razne kompozicije. Če imamo v trgovini določen prostor, bomo
kupce navdušili in pritegnili njihovo pozornost z raznimi
piramidami, stenami in podobnim iz konzerv, zabojnikov, škatel in
drugega.

Trgovci pogosto ne razmišljajo preveč o tem, kaj se dogaja na
njihovih policah. Vendar obstaja cela znanost o tem, ki se imenuje shelving (shelve = polica/angl.). Trgovec se mora poglobiti v izdelke in jih postaviti na polico kar se da privlačno. Zamislite si popolnoma poravnane, z nalepkami v isto smer obrnjene pločevinke nekega prehrambnega izdelka. Urejenost in večkratna ponovitev enega izdelka na takšen način navdušuje. Drugače je npr. s parfumi. Z njimi je treba ravnati tako, da dajejo videz vrednosti, pomembnosti in skrivnostnosti. Potrebujejo dovolj prostora, zahtevajo individualnost, včasih celo scenografijo. Pameten trgovec bo znal izkoristiti lastnosti in videz izdelka v prodajne namene. V takšnih primerih je smiselno sodelovanje z dobrim in domiselnim aranžerjem.

Dodatne informacije

Vedno se najdejo izdelki, ki potrebujejo dodatno razlago
porabnikom. Pogosto so potrebne informacije, katerih kupec enostavno ne ve. Vse to je možno izpeljati na, ob, pri policah. Tu lahko namestimo nosilce za razne zgibanke, prospekte, obvestila, lističe za nagradne igre.

Drobnarije ob blagajni

Posebno prodajno mesto v trgovini je okolica blagajne (predvsem v
samopostrežnih trgovinah), kjer kupcem ponudimo drobne izdelke,
ki ne stanejo veliko in po katerih kupec seže samo, če jih vidi.