Zmagovite tehnike pogajanj

Tehnika tišine

Vse prepogosto mislimo: "Ah, saj to so samo besede, saj na izid sestanka ni mogoče vplivati z nekimi smešnimi tehnikami." Vabim vas, da naredite poskus. Ko greste naslednjič s kom na sestanek in vam ta ponuja nekaj, česar nočete, se ne odzivajte, ne reagirajte - enostavno molčite. Tišina je namreč tehnika, ki jo Azijci uporabljajo z zelo izkušenimi zahodnjaškimi pogajalci in ki deluje izvrstno - pa ne le pri "neizkušenih" podjetnikih, temveč celo pri profesionalnih pogajalcih.

Ljudje v zahodni kulturi namreč nismo več vajeni tišine. Ves čas živimo v hrupu. Na cesti nas obdajajo avtomobili, doma kalijo tišino televizija, radio, sosedovi otroci... In še tedaj, ko gremo na počitnice, v najboljšem primeru poslušamo vsaj zvoke narave v obliki nadležnih komarjev, v najslabšem pa ves turistični živžav. Tišina torej za nas ni več nekaj običajnega. Občasno si je zaželimo, jo poiščemo, vendar večino svojega življenja preživimo v takšnem ali drugačnem hrupu. Zaradi tega nas nenadna sogovornikova tišina nekako "iztiri". Nismo je več vajeni, ni nekaj običajnega in povzroči, da izgubimo tisto pogajalsko ravnotežje, ki nam omogoča, da na pogajanjih čimbolj učinkovito dosežemo zastavljeni cilj.

Ko sogovornik nenadoma utihne, sklepamo, da nekaj ni v redu, da s ponudbo ni zadovoljen, da izdelka ne namerava kupiti. Takšno razmišljanje in povečanje negotovosti v lastne besede - kajti začnemo se spraševati, ali ni bila cena res previsoka, ali so bila naša pričakovanja takšna, da jih je bilo nemogoče izpolniti - pa nas postavita v šibkejši položaj. Da bi sogovornik spet spregovoril in povedal svoje mnenje, začnemo popuščati, predlagati za nas manj zadovoljive alternative. Vse to le v upanju, da bo sogovornik prekinil mučno tišino in se z nečim strinjal. In ko se sogovornik končno strinja, ugotovimo, da to, s čimer se strinja, niti približno ni tisto, kar smo želeli doseči. Temu navkljub pa se potihoma tolažimo, češ to je največ, kar se je dalo doseči...

Pa ni res. Težava je v tem, da nas je sogovornik izigral, da se je izkazal za boljšega pogajalca in torej dosegel želeni rezultat. Kako bi sogovorniku lahko preprečili, da nas s tehniko tišine izigra? Najpomembnejše je nedvomno to, da ugotovimo, da sogovornik izvaja tehniko tišine. Poleg tega je bistvenega pomena, da sogovorniku ne prepustimo psihološke nadvlade nad položajem. Zavedati se namreč moramo, da je takrat, ko sogovornik molči, prizorišče pogajanj popolnoma v njegovih rokah, saj sami le pasivno pričakujemo njegovo "akcijo". In bolj ko se čakanje podaljšuje, bolj razmišljamo, kaj bi lahko še naredili in rekli, da bi sogovornik končno spregovoril. Postavljeni smo torej v podrejeni položaj, v katerem so naši napori usmerjeni le v to, kako bomo ta status quo tišine spremenili.

Če želite, da je sogovornikova tehnika neuspešna, morate vzeti položaj spet v svoje roke. Pokažite sogovorniku, da vas njegova tišina ne iztiri, in recite: "Medtem ko premišljate o ponudbi, bi šel jaz na WC." Ali pa na kavico. Skratka: spremenite položaj, v katerem ste prisiljeni "poslušati tišino", na kakršenkoli (dovolj eleganten) način in izničili boste sogovornikove napore, da bi vas spravil v nelagodje. Če boste sledili mojemu predlogu in to tehniko preizkusili - bistvenega pomena pa je, da dovolj dolgo vztrajate v tišini - potem boste lahko sami ugotovili, kako izredno učinkovita je, ko želite sogovornika pripraviti do tega, da popusti in prilagodi ponudbo vašim željam. Tišina je namreč v naši zahodni kulturi sinonim za neodobravanje - še zlasti na poslovnih sestankih.

Postavljanje cene pri kupoprodajnih pogajanjih

Ena od osnovnih dilem, s katero se podjetnik vsakodnevno sooča, je ta, kakšno ceno naj za svojo storitev postavi določeni stranki. Tu obstajata v praksi dve težnji, ki naj ju ponazorimo z zgledoma:

Podjetnik Marko postavi za svetovanje na področju računovodstva najprej zelo visoko ceno in jo potem na strankino prigovarjanje spušča, dokler nista bodisi stranka bodisi Marko s ceno vsaj relativno zadovoljna.

Podjetnik Andrej pa na področju svetovanja za malo podjetništvo postavi ceno, za katero meni, da je za predlagano storitev primerna in se s stranko ne spušča v pogajanja o ceni.

To sta dve različni tehniki, ki ju lahko uporabljate pri postavljanju cene. Pa poglejmo podrobneje, kakšne so njune prednosti in slabosti. Vzemimo najprej prvo tehniko.

Postavljanje visoke cene in naknadno popuščanje

Če podjetnik Marko postavi začetno ceno 450.000 tolarjev in jo namerava potem spuščati, je zelo pomembno, da si že pred samim sestankom razjasni, do katere vsote jo je pripravljen spustiti. Pri tem je zelo pomembno, da preceni alternative.

Če so na primer stroški te storitve v obliki oportunitetnih stroškov njegovega časa 150.000 tolarjev, potem verjetno pod to mejo ne bo želel iti. Če pa že kakšen mesec nima nobene stranke, mu bo verjetno vsak tolar prišel prav. Po drugi strani pa, če ima Marko vrsto strank, ki ga vsak dan kličejo za omenjeno storitev, je zelo verjetno, da bo pri popuščanju precej manj prožen, saj je povpraševanje po njegovem času in storitvah zelo veliko. Bistvenega pomena je torej, da si pred sestankom razjasnite, kaj je za vas sprejemljivo, kaj pa ne, oziroma - še bolje - da presodite, kako privlačne so alternative in jih primerjate z možnimi dogovori. Če tega ne boste storili, tvegate, da boste dosegli dogovor, ki za vas sploh ne bo zanimiv.

Druga nevarnost te tehnike je, da bo sogovornika previsoka ponudba prestrašila in da se sploh ne bo spustil v pogajanja, temveč vas bo enostavno odslovil in poiskal drugega ponudnika... Treba pa je priznati, da lahko sogovornik, ki se nerad pogaja, sprejme vašo nerealno visoko ceno in v takem primeru lahko zaslužite veliko več, kot če bi uporabili drugo tehniko. Pri tem pa morate seveda upoštevati, koliko so o cenah tovrstnih storitev kupci poučeni, kolikšno je povpraševanje po njih, kakšna je ponudba in kakšna je tržna cena. Marže so bile namreč pred desetimi leti na primer pri prodaji računalnikov zelo visoke, danes pa boste le težko prodrli z visokimi maržami, saj boste v tem primeru skrajno nekonkurenčni.

Postavljanje cene, za katero stojite

Pri tovrstnem postavljanju cen se največje tveganje pojavlja na začetku. Pri postavitvi cene se namreč ne smete zmotiti, sicer boste stranko zaradi previsoke cene izgubili. Prav tako cena ne sme biti prenizka, sicer bo vaš zaslužek precej manjši od potencialnega in vam to kot podjetniku prav gotovo ne bo v ponos.

Če boste uporabljali to tehniko, je zelo verjetno, da boste izgubili kakšno stranko več, kot če se boste o ceni pripravljeni pogajati. Z vidika kratkoročnega zaslužka torej ta tehnika popolnoma pogori. Če pa pogledamo za korak dlje in ugotovimo, kakšne dolgoročne koristi nam lahko ta tehnika prinese, ugotovimo, da je še posebno primerna pri prodaji storitev. Naj pojasnim svoje stališče.

Storitve so večkrat neotipljive. Cene ni mogoče določiti na podlagi rezervnih delov, proizvodnih stroškov ali podobnega. Cene storitev se določajo na podlagi okvirne presoje, koliko časa in napora nam bo določena storitev vzela, koliko znanja je zanjo potrebno, kakšna je tržna vrednost takih storitev in podobnega. Skratka: cene se postavljajo na podlagi subjektivne presoje. Če se nam (kot ponudnikom) storitev zdi vredna 150.000 tolarjev, se lahko stranki ista storitev zdi vredna 50.000 tolarjev in zelo težko bomo dokazali z objektivnimi sredstvi, da ni tako. Stranki namreč ne moremo razložiti, kolikšni so "objektivni" stroški tovrstne storitve.

Zdaj pa nekoliko premislite, kaj bi se zgodilo, če bi stranki ceno spustili na 100.000 tolarjev. Prav gotovo bi bila vesela, da ji je uspelo ceno tako znižati, vendar bi istočasno dobila občutek, da cena, ki smo jo predlagali, ni bila primerna in poštena - torej, da smo stranko hoteli izkoristiti. Še pomembnejše pa je dejstvo, da bi se vrednost storitve v strankinih očeh zmanjšala. S tem, da smo torej pri ceni popustili, smo jasno pokazali, da ne verjamemo, da je storitev res vredna svojega denarja. Če pa mi kot ponudniki storitve tega ne verjamemo, ali mislite, da stranka bo?

Nadalje je treba upoštevati, da bo naslednjič, ko bomo kakšno storitev poskusili prodati isti stranki, ta še ostreje pritisnila, saj bo poskusila iztržiti še večji popust. Dolgoročno se nam torej strategija popuščanja ne bo preveč obnesla, ker je ohranjanje iste cene pri storitvah lahko pomemben kazalec tega, da v svojo storitev ali izdelek verjamete ter da stojite za ceno, ki ste jo postavili.

Pomembna prednost ohranjanja iste cene je tudi v tem, da boste med strankami opravili selekcijo, iz katere bodo že naravno izpadle vse, ki k projektu ne mislijo pristopiti resno: še zlasti pri prodaji storitev, kot so raznovrstna izobraževanja ter svetovanja, je namreč z nekaterimi strankami več izgube časa, živcev in končno tudi stroškov, kot pa koristi. Take bodo ob uporabi te tehnike avtomatično prešle k drugemu ponudniku.

Ne glede na to, za katero od omenjenih tehnik se odločite, je temeljnega pomena predvsem to, da ste dosledni. Prehajanje med eno in drugo ni dobro, saj boste tako dosegli le združitev pomanjkljivosti bodisi prve bodisi druge tehnike.

Ko ste druga stran...

Ko ste druga stran in vaš sogovornik izvaja eno od opisanih tehnik, lahko skušate izboljšati dogovor na dva zelo različna načina. Če sogovornik postavi visoko ceno, morate ugotoviti predvsem, do katere meje jo je pripravljen spustiti. To pa večkrat ni lahko. Nekateri pogajalci se zaradi tega ob ponudbi pošteno nasmejejo in potem rečejo: "Dobra šala... Zdaj pa resno k stvari. Koliko stane..." Pri tem se namreč sogovornik zdrzne, da je res postavil zelo visoko ceno in pod pritiskom položaja jo lahko precej zniža. Lahko pa seveda poveste, da je to za vas previsoka cena, se ponudniku prijazno zahvalite za njegov čas in ga poskusite odsloviti. Če je bila cena res zelo visoka, jo bo morda pripravljen znižati oziroma bo poskusil povprašati, kakšno ceno bi bili pripravljeni plačati. Vse te poteze pa so seveda zelo tvegane in vselej morate sogovornika dobro preceniti, prav tako njegovo ponudbo.

Ne glede na to, ali sogovornik uporablja prvo ali drugo tehniko, pa lahko ponudbo vedno poskusite razširiti. Če je pri ceni nepopustljiv, si poskusite za to ceno priboriti še kakšno dodatno storitev, ugodnost, popust za naslednji nakup...

Vsiljevanje tehnike sogovorniku

Večkrat naredimo to napako, da načrtujemo, kako se bo sogovornik odzval na naše predloge. To pa je žal povsem nesmiselno početje, ki nas pogosto pripelje do poraznih rezultatov pogajanj.

Podjetnik Andrej Novak se je na primer odločil, da bo razvil in tržil posebno programsko aplikacijo na slovenskem trgu. Navezal je stik s programerjem Janom Marušičem in dogovorila sta se o projektu. Andrej je bil s programerjem zelo zadovoljen in je zanj sestavil zelo ugodno pogodbo o sodelovanju. Ta pa je pogodbo pogledal in postavil še enkrat višje zahteve. Podjetnik Andrej je bil čisto zaprepaden, saj se mu je zdela ponudba zelo radodarna. Programerju je to tudi povedal. Nakar mu slednji po elektronski pošti pošlje naslednje sporočilo:

"Poglejte, povedal bom zelo preprosto: vi ste dali ponudbo, jaz sem odgovoril nanjo. Kot ''pravi'' trgovec bi morali vedeti, da so pri poslovanju stvari vedno ''fleksibilne''. Zato sem pripravljen tudi malo popustiti, isto pa boste morali storiti tudi vi!"

Po takem sporočilu je bilo Andreju čisto jasno, da je programer skušal le čim več iztržiti in sploh ni upošteval, da je bila ponudba že zelo dobra. Andrej se je počutil razočaranega in opeharjenega, kajti programer ga je enostavno hotel prisiliti, da bi uporabil tehniko popuščanja pri ceni. Sam pa se je že na začetku odločil, da bo programerju ponudil pošteno ceno in da torej večje spremembe pri ceni ne bodo potrebne. Programerjeva zahteva, da bi pri ceni, ki je bila že zelo radodarna, še nadalje popuščal, je bila povsem nerealna. Andrej je bil tako prisiljen iskati drugega programerja, Jan pa se je zaradi poskusa, da bi svojo tehniko pogajanj vsilil nasprotni strani, moral odpovedati donosnemu projektu.