3. korak: delovne razmere

Manj časa ko ima prodajalec na voljo za to, da bo šel na teren, manj je motiviran za odhod na teren. Hkrati pa manj ko je prodajalec prisoten pri kupcih, slabši je prodajni rezultat. (Big Stock Photo)

Do sedaj smo spoznali dve dimenziji učinkovitosti prodajnega osebja. Najprej smo spoznali pet sklopov informacij za učinkovito delo (cilje, informacije o ponudbi in kupcih, opredeljeno unikatno prednost naše ponudbe, opredeljen ciljni segment kupcev in razčlenjen prodajni proces), prejšnji mesec pa smo spoznali tri sklope kompetenc prodajnega osebja (prodajne kompetence, strokovno znanje in ostala znanja in veščine).

Tretja dimenzija učinkovitosti prodajnega osebja so delovne razmere: prodajalec mora imeti razmere za delo, ki mu omogočajo, da čim bolj učinkovito izkoristi svoje znanje v razpoložljivem delovnem času in tako naredi čim več uspešnih prodajnih obiskov. Ko direktorji razmišljamo o dejavnikih uspešnosti prodajalcev, pogosto pomislimo predvsem na dva: sposobnost in motivacijo. Včasih pa se nam zgodi, da naš prodajalec, ki naj bi bil nesposoben ali nemotiviran ali celo oboje, preide h konkurenci. Pri konkurenci pa zablesti in nam prevzame pomemben delež kupcev. Takrat nam nikakor ni jasno, kako se je lahko to zgodilo. Vzrok za to lahko leži v delovnih razmerah in razpoložljivem prodajnem času, ki jih zagotavljamo prodajalcu.

Poglejmo nekaj primerov:

Prodajalec mora poleg prodajanja opravljati številne neprodajne naloge: reševanje reklamacij, fakturiranje, izterjavo, pisanje poročil, urejanje logistike in usklajevanje dobave blaga, sodelovanje pri internih projektih itd. Temeljita analiza razčlenitve delovnega časa prodajalca lahko pokaže, da prodajalec za neprodajne naloge porabi več kot polovico delovnega časa. Manj časa ko ima prodajalec na voljo za to, da bo šel na teren, manj je motiviran za odhod na teren. Hkrati pa manj ko je prodajalec prisoten pri kupcih, slabši je prodajni rezultat. Pri tem praviloma povečanje obiskov za enkrat lahko pomeni povečanje prodaje za nekajkrat.

Mnogi prodajalci pri strankah uporabljajo računalnike. Če je računalnik počasen ali nestabilen in pred stranko »zmrzne«, to prodajalca spravlja v zelo stresen položaj. Prodajalec se bolj kot s stranko ukvarja s svojo opremo, prodajni rezultat pa je temu primeren.

Če nimamo segmentiranega trga in izdelanega načina pridobivanja interesentov, prodajalci kličejo vse potencialne kupce po vrsti. Pogosto obiskujejo kupce, ki nikoli ne bi kupili. Delež sklenjenih poslov je glede na število obiskov zelo nizek. Številne zavrnitve pa načenjajo tudi samozavest in motivacijo prodajalcev.