6 načinov za izboljšavo mehkega dela ponudbe

Avtor: Matej M. Peternelj | Objava: 06.04.2010

Pogosto za slabo prodajo ni kriva slaba kakovost izdelka ali previsoka cena, ampak tako imenovani mehki del ponudbe. Slabosti lahko odpravite brez velikih vlaganj.


Zaposlene, ki nimajo pravega občutka za prijazno delo s strankami, je najbolje prerazporediti na druga delovna mesta ali zamenjati. (BigStockPhoto)

Tako imenovani mehki del ponudbe podjetja predstavlja poleg kakovosti in cenovne ustreznosti izdelkov in storitev zelo pomemben vidik konkurenčnosti. Mehki vidik ponudbe sestavljajo zlasti: hitrost odzivanja in kakovost informiranja strank, prijaznost in strokovnost prodajnega osebja ter sistem sprejemanja naročil. Navedeni elementi so pomembni, ker izražajo resničen nivo usmerjenosti podjetja k strankam. Če kupec izbira med dvema izdelkoma ali storitvama, ki sta si v osnovi zelo podobni, je velika verjetnost, da se bo odločil za ponudnika, ki bolje obvladuje mehki del ponudbe. Poglejmo, zakaj je tako in kako lahko že danes začnete z izboljševanjem elementov mehkega dela ponudbe, ki ne zahteva velikega vlaganja, precej hitro pa lahko ustvari povsem »trde« finančne učinke v vaši blagajni.
 
1. način:
Povečajte hitrost in kakovost odzivanja na vprašanja stranke
Stranke so v dobi informacij in interneta zelo občutljive na hitrost prejemanja odgovorov na vprašanja, ki jih postavijo podjetjem. Odgovor v 24 urah je postal že skrajna meja sprejemljivosti. Kdor prvi kakovostno odgovori na vprašanje stranke, si je že ustvaril določeno prednost pred drugimi ponudniki. Hitrost odzivanja na vprašanja ustvari tudi pozitiven »halo efekt« pri strankah, kar pomeni, da stranke na osnovi dobre izkušnje pri odgovorih na vprašanja sklepajo tudi o kakovosti drugih elementov ponudbe ter konkretnih izdelkov in storitev.
 
Kako ta element izboljšati?
Analizirajte, koliko časa morajo stranke v povprečju čakati, da dobijo odgovor na posamezno vrsto vprašanja ter kakšen vtis dobijo ob komunikaciji s podjetjem. Navedeno je najlažje preveriti tako, da znanca prosite, da obišče, pokliče ali piše v podjetje in prosi za ponudbo ali informacijo o določenem izdelku ali celo opravi manjši nakup. Če vaše podjetje občasno posluje s tujci in bi radi povečali njihov delež v strukturi prihodkov, naj pošlje vprašanja v angleškem, nemškem ali drugem jeziku. »Poročilo« vašega kolega naj bo potem osnova za vpeljavo izboljšav.

Nadaljevanje branja članka je dostopno samo naročnikom revije Obrtnik podjetnik! Naročite se na revijo.

Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"