Ali je cena ključnega pomena?

Podjetnik Anže sprašuje: »Prebral sem že veliko knjig o prodaji, se udeležil tudi nekaj seminarjev. Vsi pravijo, da se kupci odločajo na podlagi različnih kriterijev in da cena ni ključnega pomena. Jaz pa mislim, da je cena zelo pomembna. V moji panogi je pač tako, da če si najcenejši, dobiš posel, sicer pa ne. Kako naj stranke prepričam, da je poleg cene pomembno tudi še vse drugo?« 

Anže, tudi v vaši panogi se stranke ne odločajo le na podlagi cene. Ne verjamete, da imam prav? No, potem pa vam bom postavil naslednje vprašanje: »Anže, ste kdaj izgubili posel, čeprav ste bili najcenejši?« Seveda ste, vem da ste. Vprašanje, podobno vašemu, slišim vsaj nekajkrat mesečno. Pogovoriva se o tem, zakaj niste bili izbrani, čeprav ste ponudili najnižjo ceno. Ker se je stranka odločila na podlagi »poznanstev«, ker je konkurenca »lobirala«, ker se je stranka raje odločila za podjetje, s katerim sodeluje že dolgo, namesto za vas, ker ... 

Kaj torej narediti, da bodo pogosteje izbrali vas? Stranke kupujejo od drugih ljudi (podjetij), ki jih poznajo, ki jim zaupajo in ki so jim všeč. Cena je seveda pomembna, vendar je cena le nujen, ne pa zadosten pogoj, da dobite posel. Če želite prodati več, boste morali poskrbeti za to, da vas bodo stranke bolje spoznale (oglaševanje, osebni obiski, direktna pošta ...), poskrbeti boste morali za to, da vam bodo stranke zaupale (garancija, pričanja zadovoljnih strank ...) in delati boste morali na tem, da boste strankam bolj všeč (osebni stik, pokažite stranki, da jo poznate, razumete). Pa še nekaj morate vedeti: Če vas večina strank »izsiljuje« s ceno, če zahtevajo venomer nižje cene, potem ste verjetno za vse skupaj krivi kar sami. Spomnimo se turističnih agencij, ki skoraj vse po vrsti oglašujejo »last minute« in ponujajo neverjetno nizke cene. Potem se pa čudijo, če vsi želimo praktično zastonj počitnice. Ali pa prodajalci avtomobilov, ki oglašujejo več tisoč evrov vredne popuste, potem se pa čudijo, če vsak potencialni kupec najprej vpraša, koliko bo popusta.