Da si vas stranka zapomni - po dobrem, seveda!

Avtor: Marjan Bradeško | Objava: 10.06.2013

Kupec se je tistega dne pogovarjal z vsaj devetimi prodajalci ... In vi želite, da se bo zvečer, po koncu dneva, ko bo pomislil na pretekli dan, spomnil ravno na vas. Ker ste bili drugačni, ker se je ob vas počutil dobro, ker čas z vami zanj ni bil izgubljen.


Kaj torej storiti, da boste dosegli ta, na videz težko dosegljivi cilj? Seveda lahko naredite kaj zelo »drugačnega«, vendar si ne želite, da si vas stranke zapomnijo po neumnostih ali slabih dejanjih. Zapomnijo naj si vas po dobrem, izvirnem, po skrbi in zanimanju zanje, po sproščenosti in profesionalnosti.  

 

V čem je sploh razlika?

 

Vsakdo išče drugačnosti. Nekako bi se radi razlikovali od drugih, napravili vtis. Posebej, če želite nekoga - kupca, stranko - prepričati. Če kupec opazi razliko, in v poplavi prodajalcev, ki so »vsi enaki«, je to včasih že kar precej, ste na dobri poti. A to ne sme biti cena, kar je danes žal vse prepogosto edina razlika.

 

Prav tako dostikrat kot prodajalec kaj dosti niti ne morete vplivati - ne na ceno ne na kakovost izdelka ali storitve, ki ju prodajate. Še posebej ne v velikih podjetjih, pri standardnih izdelkih ali storitvah, na zasičenem trgu. Torej je edina razlika, na katero sami lahko vplivate, v odnosu, v vaših dejanjih, v nečem, kar ni neposredno povezano s predmetom prodaje. In tudi če izdelek ni najvišje kakovosti, pa vaše ravnanje s kupcem mora biti na taki ravni. Pa ne gre tu le za vedno prijazen (in prepogosto zgolj naučen) nasmeh.

 

Pri iskanju razlik med vsemi, s katerimi se soočate na trgu, in razmišljanju o opazni drugačnosti, se kaže osredotočiti na dve pridevniški besedi s pomembnimi pomenskimi niansami: različen oziroma razločen. Če se od drugih samo (malo) razlikujete, še zdaleč ne pomeni, da vas kupec razloči od drugih. Torej (z nekaj besedne igre) mora razlika biti razločna, tako velika ali pa tako drugačna, da ima stranka takoj jasno sliko, kdo ste vi. Tisti, ki je v sivi množici pisano obarvan. Ni ga mogoče zgrešiti. Z nečim drugačnim se odlikujete, s tem pridobivate ugled - in verjetnost za sklenitev posla se znatno izboljša.

 

In kaj je lahko drugačno? Najprej so to drobna dejanja - pozornosti, ki jih drugi ne naredijo. Potem je to živo, iskreno zanimanje za stranko, vaša skrb, ki jo stranka začuti. Ker vas kupec res zanima. So vprašanja, ki jih drugi ne postavijo. Predvsem pa je pomemben vaš odziv - hiter odgovor, zahvala, pozornost ob praznikih ali posebnih priložnostih 

 


Nadaljevanje branja članka je dostopno samo naročnikom revije Obrtnik podjetnik! Naročite se na revijo.

Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"