Dosje: Poslovni partner

Posel na dolgi rok je predvsem stvar zaupanja: v vaš produkt, dobavne roke, plačila … predvsem pa mora priti med strankami do osebnega zaupanja. Zaupanje se gradi dolgo, zapravimo pa ga lahko v enem samem trenutku. Redko se na prvem sestanku stranki lahko približamo do te mere, da bi se pogovarjali o povsem osebnih stvareh. Toda čas dela svoje, zaupanje se krepi, ob manj formalni kavi ali na kosilu pa pridejo na dan tudi bolj osebne zadeve, zasebni detajli, intimnosti in podobno. Odličen prodajnik si jih bo zapomnil, pameten zapisal. Prodajnik ima lahko stike in odnose z nekaj desetinami ali celo nekaj stotinami ljudmi; kako bo vse »držal v glavi«?

 

 

Če morda nimate osebne izkušnje z italijanskimi poslovneži starega kova, pa tudi mlajšim tak način dela ni tuj, potem mi dovolite, da delim z vami svoje.

 

»Ciao, Vito,« bi običajno slišal, »kako je kaj mama? Je njena noga boljše? Pa sin? Še trenira karate? Pa na italijanščino še hodi? … Hej, lani ste bili na dopustu na Korziki – greste tudi letos tja?«

 

Najprej so torej v ospredju osebna vprašanja, zanimanje za poslovnega partnerja in njegovo intimno okolje, šele nato pridejo posli.

 

Tako se ustvarjajo relacije. Ljudje smo praviloma hvaležni za vljudnostno (ali celo resnično) skrb glede zdravja svoje matere in podobno. Nadaljevanje pogovora tako lažje steče. Sogovornikova človeška toplina in osebno angažiranje pomenita, da smo bili v predhodnem kontaktu dejansko »slišani« - po drugi strani pa preračunljivežem tudi omogoča »mehčanje« stranke pred odločilnimi trenutki.

 

Vsekakor je osebno poznavanje, poznavanje domačih razmer in intimnosti odlično sredstvo zbližanja med poslovnimi partnerji, same izpovedi pa dokaz medsebojnega zaupanja. Tako se stkejo osebne poslovne vezi, ki lahko trajajo desetletja in včasih prerastejo v resnična prijateljstva, ne glede na poslovno aktivnost, ki se lahko spreminja.