Izziv: prodaja podjetja

Avtor: Primož Kaučič | Objava: 12.08.2005

Ste prepričani, da morate podjetje za vsako ceno obdržati v svojih rokah in ga predati otrokom? Izkušnje treh slovenskih podjetnikov govorijo, da ni nujno tako. Tudi prodaja podjetja je lahko uspešna podjetniška zgodba.



Govorimo o naslednjih podjetjih:

1. Radikovič ključi
Franjo Radikovič je podjetje Radikovič ključi prodal leta 2003, ko je imel 12 zaposlenih, danes je v njem zaposlenih 16 delavcev. Podjetje je prodal družbi Assa Abloy, ki je vodilna za izdelavo ključev na svetu. Po prodaji je ostal direktor v Assa Abloy Slovenija.

2. K2.net
K2.net je bil eden prvih ponudnikov interneta pri nas. Podjetje je ustanovil Darko Bulat, po prisilni poravnavi se mu je pridružil še en partner. K2.net sta konec lanskega leta prodala družbi Sinfonika. Darko Bulat je po prodaji ostal direktor podjetja.

3. Profamo
Gregor Fras je spletno agencijo Profamo ustanovil skupaj s še štirimi partnerji leta 1999. Tri leta pozneje so 60-odstotni delež prodali Futuri DDB. Fras je po dveh letih dela kot kreativni direktor zapustil podjetje in prodal še svoj celoten preostali delež.


Prodaja podjetja je za marsikaterega podjetnika stresen dogodek. Ločuje se od nečesa, kar je leta gradil in s čimer je živel. Nekateri prodajo načrtujejo že od ustanovitve podjetja, drugi se prepustijo naključju in dobri ponudbi. Čedalje manj je podjetnikov, ki želijo podjetje za vsako ceno ohraniti v svojih rokah oziroma ga ob upokojitvi prenesti na svoje otroke.  

Pogovarjali smo se s tremi podjetniki, ki so v zadnjem obdobju prodali svoja podjetja. Vsem smo postavili enaka vprašanja. Njihove izkušnje s prodajo podjetja so dokaj pozitivne.   

Ste prodajo podjetja načrtovali že od ustanovitve?

Nadaljevanje članka je vidno samo naročnikom.

Franjo Radikovič: Ne. Oče in mama sta leta 1970 po vrnitvi iz Nemčije odprla obrtniško delavnico. Izdelovala sta ključe in popravljala ključavnice. Takrat o prodaji podjetja sploh nisi mogel razmišljati.  

Darko Bulat
: Ne, smo pa vsa ta leta dobivali različne ponudbe. Največ jih je bilo v razcvetu internetnih podjetij. Ponudba, ki nam jo je predstavila Sinfonika, je bila dovolj zanimiva, da sem jo sprejel.  

Gregor Fras
: Resno o tem nismo razmišljali. Morda smo imeli kakšne neformalne debate o ameriških zgodbah o uspehu in o internetnem balonu, ki je bil takrat na višku. Do prodaje je prišlo zaradi nuje, da je podjetje sploh lahko živelo naprej.  

Kako ste izbrali trenutek za prodajo? 

Radikovič: Podjetja ne bi prodali, če ne bi bil to trenutek »win-win-win«. Na eni strani je bil kupec družba Assa Abloy, ki je želela stopiti na slovenski trg. Drugi člen sta bila moja starša, ki sta stara blizu 70 let in nista bila več pripravljena finančno vlagati v programe, ki sem jih jaz želel. Tretji člen pa sem bil jaz, ki sem želel poslovanje širiti na ozemlje bivše Jugoslavije. Trenutka za prodajo nismo načrtovali, bil je splet dogodkov.  

Bulat: Bil je splet naključij. Podjetja se ne prodaja tako, da daš oglas v časopis. Tudi kupec ne kupuje podjetja na ta način.  

Fras: Futura DDB je bila takrat v obdobju rasti. Lastniki so želeli podjetje kadrovsko pomladiti in vpeljati nove storitve. Malo pred nami so kupili podjetje Idea Company in nato so se začeli pogovarjati z nami.  

Franjo Radikovič: "Spoznal pa sem tudi, da je prodaja odlična rešitev v primerih, ko se zatakne pri prenosu podjetja z ene generacije na drugo. "
Koliko časa so trajala pogajanja s kupcem in koliko celoten postopek prodaje? 

Radikovič: Več kot eno leto. Tri mesece po začetku pogovorov smo podpisali pismo o nameri.  

Bulat: Okrog mesec in pol. To je za moje pojme pravšnja mera. Kar je več, je mečkanje, kar je manj, pomeni, da se eni strani mudi.  

Fras
: O prodaji smo se pogovarjali največ dva meseca, posel pa smo zaključili v štirih mesecih. Prodaja je bila neproblematična, zelo hitro smo se dogovorili. 

Kdaj je bila vaša čustvena stiska največja, ko ste se odločali za prodajo, med prodajo ali po prodaji? 

Radikovič: Najtežje je bilo pri notarju, ker se šele tam zaveš, da gre zares. Prej vse pripravljaš z zanosom. 

Bulat: Nikoli, zares nikoli. Tako kot moraš otroku dati možnost, da zaživi samostojno, moraš tudi podjetju omogočiti samostojno življenje.  

Fras: Največ strahov je bilo povezanih z izgubo identitete, bali smo se tudi, da ne bomo mogli delati tako, kot smo si želeli. Po drugi strani pa je kupec tako malo vedel o našem poslu, da smo bili prepričani, da nam bo pri delu pustil proste roke. In tako se je pozneje tudi zgodilo.

Gregor Fras:"Slovenski podjetniki se zelo trudijo biti racionalni, vendar jim manjka psihološke izkušnje."
Katera je najpomembnejša lekcija, ki ste se je ob prodaji podjetja naučili? 

Radikovič: Ob prodaji sem se veliko naučil. Predvsem sem spoznal, da na koncu vedno obvelja zdrava kmečka pamet. Spoznal pa sem tudi, da je prodaja odlična rešitev v primerih, ko se zatakne pri prenosu podjetja z ene generacije na drugo.  

Bulat: Dobra lekcija se mi zdi, da je koristno vse faze v prodaji zabeležiti. Človeški spomin namreč sčasoma opeša. Koristno je, če obe strani zapisnike vseh pogovorov še enkrat pregledata in podpišeta, preden skleneta končno pogodbo.  

Fras: Naučil sem se, da bi sam kot kupec drugega podjetja ponudil nekoliko višjo ceno od tržne. Kupci pogosto lastnika podjetja gledajo podcenjujoče in ga ponižujejo. To je razumljivo, saj poskušajo znižati ceno podjetja. Toda s tem ti tudi zmanjša motivacijo in samozavest. Če te želi obdržati v podjetju, tega ne bi smel narediti. Ne more te podcenjevati, potem pa naslednji dan od tebe pričakovati čudežev. Slovenski podjetniki se zelo trudijo biti racionalni, vendar jim manjka psihološke izkušnje. 

Kakšen je bil občutek, ko ste v podjetju, ki ste ga ustvarili, postali samo eden od zaposlenih? 

Radikovič: Na eni strani nisi več obremenjen z vsakodnevnimi vprašanji, ki lahko finančno ogrozijo podjetje in tebe osebno. To breme se je preneslo na novega lastnika. Na drugi strani pa prideš pod drugačen pritisk. Vsa podjetja znotraj skupine imamo na voljo podatke o delu drugih podjetij in se lahko med seboj primerjamo. Zdaj čutim osebno odgovornost, da pokažem, kaj znam. Kljub vsemu zdaj laže delam kot prej in mi ta način dela tudi bolj ustreza. 

Bulat: Samostojnost je v glavi, ne glede na obliko sodelovanja. Svobode in samostojnosti ti ne more nihče dati, vzeti si ju moraš sam. Res pa je, da zdaj račune polagam drugemu lastniku in moram zelo paziti na vsak strošek. Tu mi prav pride izkušnja iz prisilne poravnave, kajti tudi tam moraš zelo oklestiti stroške. Prav zaradi te izkušnje priporočam vsakemu podjetniku, da gre skozi postopek prisilne poravnave.  

Fras: Občutek je bil v prvem obdobju dober, ker smo dobili velike naročnike in smo imeli več dela. Večinski lastnik ni posegal v naše delo. Stvari so se začele krhati pozneje, ko sem podjetje že zapustil. Profamo kot pravna oseba ne obstaja več. Danes sem vesel, da sem podjetje zapustil ob pravem času.

Darko Bulat: "»Tako kot moraš otroku dati možnost, da zaživi samostojno, moraš tudi podjetju omogočiti samostojno življenje.«"
Po prodaji bi lahko ustanovili novo podjetje, povabili vanj bivše sodelavce, prevzeli stare stranke in nadaljevali delo. To se je v nekaterih primerih že zgodilo. 

Radikovič: O tem nisem razmišljal. Delo je zdaj zelo stimulativno; tukaj lahko uresničim ambicije, ki jih v svojem podjetju ne bi mogel. Denar mi je na voljo, potrebujem samo ideje.  

Bulat: Ta varianta nikoli ni prišla v poštev. Ne vem, ali je kazniva ali ne; če ni, bi morala biti. To so zgodbe za črno kroniko. 

Fras: To bi se mi zdelo zelo neetično. Mi smo prodajali ekipo ljudi, ki so znali delati, sama blagovna znamka ni bila vredna nič. 

Vas ni mikalo, da bi preprosto prenehali delati in s kupnino začeli uživati sadove minulega dela? 

Radikovič: Jaz sem vesel, ko grem na dopust, nisem pa tip, ki bi ležal in igral playboya. 

Bulat: Moram priznati, da sem bil na morju, ampak samo na dopustu. Upokojitev pa ne pride v poštev. Človek mora nekaj početi, da ostanejo možgani aktivni. Zoprno je, če se upokojiš mlad.  

Fras: Nisem zaslužil toliko. Še manj so dobili drugi solastniki, ki svojega deleža niso prodali takrat kot jaz. S prodajo so dobili manj, kot so v podjetje vložili. 

Kako so se na prodajo odzvali zaposleni? 

Radikovič: V času prvih pogovorov s kupcem zaposlenim nisem govoril o prodaji, čeprav so za pogovore vedeli. Ko so bile stvari bolj dorečene, sva jih s kupcem povabila v Preddvor in jim predstavila načrte. Na podlagi njihovih pripomb smo nekatere načrte tudi spremenili.  

Bulat: Zaposlenih med pogovori nisem seznanjal z vsemi podrobnostmi. O tem sem jih seznanil šele takrat, ko so pogovori prišli v sklepno fazo. Če so imeli strahove, so jih povedali in sem jih poskušal pomiriti.  

Fras: V podjetju je bila zaposlena samo ena oseba, ki ni bila solastnik podjetja. Njej smo prodajo predstavili, z njo se je sprijaznila in tudi ostala v podjetju. 

Razmišljate o ustanovitvi novega podjetja? 

Radikovič: Assa Abloy mi tega ne preprečuje. O ustanovitvi novega podjetja ne razmišljam, denar raje vlagam v vrednostne papirje. Tudi Assa Abloy ima programe, ki ponujajo zagotovljene donose. Ne bi pa izključil možnosti za ustanovitev podjetja v prihodnosti. 

Bulat: Sam sem že ustanovil novo podjetje za poslovno svetovanje. K2.net se s to dejavnostjo ne ukvarja oziroma za svetovanje ni nikoli izdajalo računov. Podjetje sem ustanovil v soglasju s Sinfoniko. Možnost je, da v tej smeri nadaljujemo sodelovanje, pri čemer ohranim samostojnost. 

Fras: Po prodaji deleža v Profamu sem ustanovil podjetje, ki naj bi izdajalo tednik Kolektiv. Projekt je čez dve leti propadel, ker nam ni uspelo dobiti večjega vlagatelja. Zdaj razvijam novo blagovno znamko Promorama.org in jeseni bom ustanovil podjetje. To bo studio za izdelavo spletnih rešitev višjega cenovnega razreda. 

Mislite, da bi novo podjetje zaradi izkušenj postavili na noge laže, kot ste prvega?
 

Radikovič: Seveda, saj tudi zdaj pomagam poslovnim partnerjem pri organizaciji poslovanja, nadzoru in izobraževanju. Včasih mi uspe narediti v drugih podjetjih celo več kot v svojem podjetju. Sistem upravljanja je povsod enak, ne glede na dejavnost podjetja. 

Bulat: Novo podjetje mi je bilo zelo enostavno ustanoviti, ker imam že toliko izkušenj z birokracijo. V podjetju ni zaposlenih, pa tudi če bi bili, bi ga laže vodil, kot sem prvega. Človek se v desetih letih nekaj nauči. 

Fras: Absolutno. Imam že nekaj izkušenj z dvema podjetjema, hkrati pa sem tudi šest let starejši, kot sem bil ob ustanovitvi prvega podjetja. Takrat sem šel v podjetništvo bolj naivno in idealistično. Pogajanja s kupcem ti dajo realno refleksijo o svoji vrednosti, spoznaš, kaj pomeniš in koliko si vreden. Naučiš se vrednotiti samega sebe. Ta izkušnja je zelo pomembna in ti pomaga, ko ustanavljaš novo podjetje. 

Vam je bilo kdaj žal, da ste prodali podjetje? 

Radikovič: Ne. Če veš, kaj hočeš, potem je v redu. Če pa imaš samo trenutni navdih, ki po določenem času popusti, ti je pa žal. Nekje sem prebral, da se uspešni ljudje hitro odločijo in si zlepa ne premislijo.  

Bulat: Ne. Ko je odločitev zrela, je vse drugo samo še vprašanje formalnega postopka. Zdaj laže delam, ker skupina Sinfonika zaposluje okrog 200 ljudi, prej pa sem bil sam deklica za vse. Prej je bil vsak dopust strogo odmerjen in vedno sem šel na dopust s polno vprašanji »kaj če ...«. Pregovor pravi, da kdor potuje sam, potuje hitreje. Toda hitreje potuje navzgor, pa tudi navzdol. 

Fras: Solastniki Profama pametnejšega izhoda od prodaje podjetja nismo videli. Bili smo finančno izčrpani in demotivirani, ker dela ni bilo toliko, kot smo pričakovali. Potrebovali smo osebni preskok. In tega smo s prodajo dosegli. Žal nam je bilo samo romantike, ki je prej vladala v podjetju, ko so med lastniki vladali čisto prijateljski odnosi. Vendar konec romantičnega obdobja ni posledica prodaje podjetja, temveč njegove rasti.  


Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"