Kaj pa ti sploh prodajaš?

Avtor: Marjan Bradeško | Objava: 08.09.2014

Izdelek je otipljiv, morebitni kupec ga vidi, jasno ga zaznava. Kako pa je s prodajo storitev?


Izdelek ima lastnosti, mere, značilnosti, kupec ve, kako ga uporabiti. Ve tudi, kje je servis, če se po nakupu kaj zalomi, ve, kako dolgo velja jamstvo za izdelek in kje lahko to jamstvo uveljavi. Ko je prodaja sklenjena, se prodajalec in kupec v teh vlogah verjetno ne vidita več - dokler se kupec ne vrne po nov izdelek, s katerim bo zamenjal prejšnjega. Če ste z izdelkom in s svojim odnosom le uspeli prepričati kupca, da se vrača.

 

Kako pa je s prodajo storitev? S tistim, kar še sami težko pojasnite. Svetovanje, načrtovanje, zavarovalništvo, izobraževalne storitve, certifikacijski pregledi, finančne storitve  Gre za vse tisto, kar ni neposredno vidno, kar je neotipljivo, česar kupec ne more prijeti v roke oziroma v trenutku nakupa rezultata storitve še ne vidi. Morda se storitev sploh nikoli ne izvede (npr. pri zavarovanjih). Dostikrat imate težavo že z jasno opredelitvijo same storitve. Kaj sploh vsebuje? Kako boste obseg in uspešnost izvedbe lahko izmerili? Kakšni bodo koraki pri izvedbi in kolikšna posamezna plačila, če se storitev izvaja daljše obdobje? Kaj je pri storitvi »jamstvo«? Kje je »servis« za storitev, če kaj ni tako, kot ste v opisu storitve zagotavljali? Kakšna je vaša vloga v teh postopkih?

 

Spremenite neopredeljivo v - odnos

 

Prodaja storitev, posebej bolj zapletenih, se lahko kar pošteno razlikuje od prodaje izdelkov. Morda najpomembnejša razlika je dejstvo, da kot prodajalec ostajate v stiku s stranko ves življenjski cikel storitve. Vi ste osrednja točka, kamor se stranka obrača tudi ob morebitnih težavah pri izvedbi, na vas se obrača tudi po izvedbi, če storitev ni izpolnila kupčevih pričakovanj in želi uveljaviti »jamstvo«. Vse našteto pa vaše prodajalsko življenje lahko pošteno zagreni.

 


Nadaljevanje branja članka je dostopno samo naročnikom revije Obrtnik podjetnik! Naročite se na revijo.

Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"