Kako do sestanka z odločevalci?

Avtor: Robert Rolih | Objava: 10.06.2013

Ker je vaš cilj dogovor za osebni sestanek, v prvem klicu nikar ne govorite o svojem podjetju in storitvah. Edina stvar, o kateri lahko govorite, so problemi stranke ter vaše rešitve zanje.


Janez je bil uspešen prodajnik pisarniške opreme. Ker pa so se njegovi cilji zvišali, je hotel priti do delovnega mesta, ki bi mu nudilo večje izzive. Tako se je zaposlil v podjetju, ki prodaja poslovne aplikacije.

 

Po uvajanju je navdušeno začel klicati direktorje potencialnih strank, da bi se dogovoril za osebne sestanke z njimi. V prejšnji službi ni imel pri tem opravilu nobenih problemov, saj so poslovne sekretarke in nabavniki po krajšem pogovoru skoraj vedno pristali na osebni sestanek.

 

Ko pa se je poskušal dogovoriti za sestanke z direktorji, mu to ni in ni steklo. Poslovne sekretarke, ki so bile prej zelo prijazne, ga kar naenkrat niso spustile do svojih šefov, pa tudi takrat, ko so ga spustile, so ga direktorji v nekaj minutah zavrnili. Kakšen hladen tuš!

 

Kar naenkrat je začel pogrešati stare dobre čase, ko se je za sestanke dogovarjal s poslovnimi sekretarkami ali nabavniki. Bil je petek in po koncu delovnega dneva se je odpravil domov. Izmučen se je vrgel na posteljo in kot ubit zaspal.

 

No, še dobro da na našem svetu obstajajo vile dobrotnice, ki prodajnikom v takšnih trenutkih priskočijo na pomoč! Med spanjem je tako Janeza obiskala vsem dobro znana vila z imenom Telefonka in mu v sanjah prišepnila nekaj nasvetov. Z našo najnovejšo tehnologijo prisluškovanja možganskim valovom smo uspeli zapisati, kaj mu je povedala.

 

1. Ne poj lepih pesmi po telefonu

Janez, ali si že sprejel kakšen klic iz telefonskih studiov, kjer je bil na drugi strani nekdo, ki je »pel« po telefonu? Vsak stavek, ki ga je povedal ali povedala, se je končal na visoki noti in je že v osnovi zvenel naučeno ter »prodajno«. Janez, cel teden sem te poslušala, kako si se pogovarjal po telefonu in tudi ti si svojim strankam »pel«. Zaradi tega si zvenel kot prodajalec. Direktorji in njihove poslovne sekretarke pa prodajalcev ne marajo. Zato, Janez, spremeni svoj ton govora. Ko se pogovarjaš, moraš zveneti kot višji policijski inšpektor. Tvoj ton glasu mora biti avtoritativen, počasen in profesionalen. Tako te bodo tudi stranke dojemale kot resnega poslovnega partnerja in ne kot prodajalca.

 

2. Prilagodi se stranki s hitrostjo govora

Janez, če z vsemi strankami govoriš enako hitro, potem to pomeni, da se jim ne prilagajaš. Ljudje bomo zelo hitro sprejeli nekoga, ki nam je podoben. In po telefonu smo lahko našim strankam podobni po hitrosti in ritmu govora. Zato poslušaj stranko, kako govori in kakšen je njen tempo ter to preprosto prezrcali nase. Strankam, ki govorijo bliskovito hitro, boš tudi ti govoril bliskovito hitro. Tistim, ki govorijo, kot bi bili napol v grobu, pa boš govoril bolj počasi. Ne morem verjeti, da tako enostavne tehnike ne uporablja več smrtnikov!

 


Nadaljevanje branja članka je dostopno samo naročnikom revije Obrtnik podjetnik! Naročite se na revijo.

Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"