Kako do uspešne prodaje na novih trgih?

Prodajniki imajo že po svoji funkciji največji vpliv na prihodke, maržo in dobiček. Po nekaterih raziskavah 50 % prodajnikov ne dosega načrtovanih ciljev in 90 % prodajnih priložnosti ne doseže pričakovanih razultatov. Dober prodajnik ima nadpovprečne komunikacijske sposobnosti, se ujame skoraj z vsako osebo in proda komurkoli karkoli. Ima veliko notranjo motivacijo in je pozoren na malenkosti. Spretno obrača finančne podatke, dobro pozna prodajne okvire in zna pogosto izraziti zavrnitev. Za uspešno prodajo na novih trgih pa je ustrezno vodenje in usmerjanje prodajnika še posebej pomembno.

Skandinavski primer

V enem izmed slovenskih podjetij smo uspešno vzpostavili prodajo na skandinavskih trgih. Pri tem se je izkazalo, da mora uspešen prodajnik imeti sposobnost strateškega - dolgoročnega razmišljanja. Dobro smo planirali in dosledno izvajali načrtovane aktivnosti, sistematično spremljali pomembne datume (na primer objavo javnih razpisov in potek obstoječih pogodb). Na novih trgih je ujeti pravi trenutek še posebej pomembno, saj je vsaka priložnost vzpostavitve prodaje izjemno dragocena. Nove partnerje smo spoznavali na formalnih in neformalnih dogodkih ter se občasno družili na tekmovanjih. Pri tem je bila uspešnost odvisna tudi od sposobnosti prodajnika »ujeti« se s poslovnimi partnerji in, če je bilo potrebno, tudi podaljšati delovni dan do večera. Pri svojem delu sem ugotovil, da je poznavanje države, v kateri želimo poslovati, v širšem smislu lahko zelo uporabno pri vodenju pogovora s tujimi partnerji. Tudi poznavanje makroekonomskega stanja in osnovne zgodovine poleg osnov trga in likvidnosti lahko naredi dober vtis pri partnerjih ter pomaga pri vzpostavitvi spoštovanja.

Nove partnerje smo na začetku našli preko medijev, dostopnih v elektronskih bazah, in ostalih javno dostopnih bazah. Kmalu smo prišli do oseb, ki so nam priporočile nekaj kontaktov in posredovale lokalne nasvete. Pri tem so se kot koristni izkazali sejmi - vsaj na začetku vstopa na trg, pozneje pa predvsem za pospeševanje prodaje in iskanje dodatnih stikov. Povezali smo se tudi s slovenskimi podjetniki. Skupne promocijske akcije so se izkazale za uspešne pri sodelovanju z lokalnim partnerjem, ki so ga kupci poznali ter se pri naročilih obrnili nanj. Ponovitev tovrstnih akcij po določenem času se je izkazala kot dobra, včasih so konkretni prodajni rezultati prišli šele po treh ali štirih skupnih promocijskih akcijah. Sestavili smo produkt, za katerega je lokalni partner ocenil, da se bo dobro prodajal. Koristno se je izkazalo tudi sodelovanje s predstavniki slovenske gospodarske diplomacije, ki so nas občasno obveščali o potencialnih priložnostih.