Kako nežno privabiti kupce

Vodite malo podjetje, za katero je ključnega pomena pridobivanje novih kupcev. Trg vas še ne pozna. Vaši izdelki so odlični, a prodaja tega žal ne odraža. Pred pol leta vas je nekdo prepričal v to, da potrebujete spletno stran. Tako ste mu zaupali nekaj denarja in nastala je lepa spletna stran. Zadnje mesece pa ugotavljate, da vaša spletna stran ne prinaša rezultatov. Vsaj ne takšnih, kot bi si jih želeli.

Zato ugotavljate, da internet ne deluje. Lahko bi rekli, da je to logična ugotovitev. Spletna stran je bila le izguba časa in denarja. Veliko bolje bi bilo, če bi denar, ki ste ga vložili vanjo, namenili za oglaševanje ali akcije neposredne pošte.

V tem članku vas bom poskušal prepričati, da vaša ugotovitev ne drži. Pokazal vam bom, da ni internet tisti, ki ne deluje. Tisto, kar ne deluje, je vaša spletna stran, vaš prijem na internetu. Pokazal vam bom, kako nekatera podjetja, zelo podobna vašemu, na internetu žanjejo velike koristi. In to z zelo majhnimi vložki v ta medij. Za to imam tudi jasne dokaze, ki bi brez težav zdržali tudi “na sodišču”. Toda gremo lepo počasi. Korak za korakom …

Pot do spletne strani, ki prodaja

Da bi pripravili učinkovito spletno stran, morate najprej pozabiti vse, kar so vam različni ljudje ali mediji povedali o internetu. Morda malce pretiravam, a nič hudega. Torej, pozabite vse, kar veste o internetu.

Zdaj pa pomislite na svojega paradnega konja pri izdelkih ali storitvah. To je izdelek, ki gre najbolje v prodajo. Ali storitev, s katero si pridobite zaupanje novih kupcev.

Torej, v mislih imate svoj najbolj priljubljen izdelek. Nato si zamislite, da imate pred seboj 100 sanjskih potencialnih kupcev. Torej ljudi, ki so kot ustvarjeni za to, da bi kupili vaš izdelek. Potrebujejo ga. Imajo denar, da si ga lahko privoščijo. Vprašajte se: Kdo so ti ljudje? Kakšne so njihove značilnosti? Kaj počnejo v prostem času? Koliko so stari? Od kod so doma? In si jih nato naslikajte pred očmi.

In tu pridemo do odločilnega trenutka: Kako boste tem kupcem predstavili svoj izdelek, da se jih bo čim več odločilo za nakup? Imate jih pred seboj. Kaj jim boste povedali? Kaj jim boste pokazali? Kako jim boste predstavili konkurenčne prednosti izdelka? Kako jim boste povedali, zakaj je vaš izdelek poseben in kako jim bo koristil? Kako boste odgovorili na njihove ugovore? Kako boste dokazali svojo verodostojnost? Kako boste sklenili prodajo?

Če poznate odgovore na vsa ta vprašanja, in s svojim nastopom prepričate večino od teh potencialnih kupcev v nakup svojega izdelka, potem vam lahko pokažem, kako pripraviti spletno stran, ki bo povečala vašo prodajo.

V dveh korakih

Predlagam vam, da se priprave spletne strani lotite v dveh stopnjah. V prvi boste na internetu predstavili le svoj najbolj priljubljen izdelek. To pomeni, da bo spletna stran zelo enostavna in ne bo zahtevala večje naložbe. To vam bo omogočilo, da preizkusite svoj prijem in vidite, ali ste svoj denar vložili dobičkonosno.

V drugi stopnji pa boste svojo strategijo prilagodili glede na dosežene rezultate.

Prva stopnja – predstavite le en izdelek

Cilj takšne spletne strani je zelo enostaven: pridobivati nove kupce. Za uresničenje tega cilja si boste postavili naslednjo strategijo:

• osredotočite se le na svoj najbolje prodajani izdelek in ga na spletni strani predstavimo čim bolje;
• na spletni strani izdelka ne boste poskušali neposredno prodati, temveč bo ta rabila za vzpostavitev prvega stika s potencialnim kupcem – prepričajmo ga, da vzpostavi stik s podjetjem;
• z osebnim stikom nato sklenete prodajo;
• kupcu, ki ga po nakupu vpišete v zbirko podatkov, z direktnim marketingom (pisma, e-pošta, telefon …) predstavite druge izdelke/storitve podjetja.

Pri izvedbi takšne spletne strani morate biti pozorni na naslednje elemente:

• Pripravite dobro prodajno besedilo in ga priredite za internet. Odlično prodajno besedilo, ki predstavi koristi in prednosti izdelka, je ključnega pomena za takšno spletno stran. O tem, kako ga napisati, danes ne bom govoril. Priporočam pa vam, da se pri pripravi besedila zares potrudite in ga preizkusite. Pošljite ga torej po navadni pošti svojim potencialnim kupcem. Če deluje in vam prinaša nove kupce, bo delovalo tudi na internetu.
• Poskrbite za verodostojnost. Verodostojnost je pri prodaji nujna sestavina. Na internetu jo lahko pridobite s tem, da opišete svoje podjetje, navedete reference, pišete v prvi osebi in v osebnem slogu, ponudite vse kontaktne podatke, uporabite izjave zadovoljnih strank, poskrbite za profesionalno grafično podobo strani, prikažete izdelek s slikami ...
• Poziv k dejanju. Potencialnemu kupcu morate na koncu natančno povedati, kaj mora storiti, če ga ponujeno zanima. Ali naj vas pokliče? Naj vam pošlje e-pošto? Naj izpolni obrazec?
• Privabite potencialne kupce na spletno stran. Spletna stran, ki nima obiskovalcev, vam ne more prinašati koristi. Na postavljeno stran torej z najrazličnejšimi tehnikami privabite potencialne kupce.

Pri vsem tem pa si zapomnite: če bo katerikoli od teh elementov pripravljen slabo, lahko zataji vsa spletna stran.

Druga stopnja – predstavite vse izdelke podjetja

Če ste se priprave spletne strani v prvi stopnji lotili pravilno, potem bi zdaj že morali žeti rezultate. V tem primeru sledi druga stopnja, kjer boste spletno stran razširili. Iz spletne strani, ki predstavlja le en izdelek, boste pripravili stran, ki predstavi vse izdelke in še podjetje. Takšna spletna stran bo še vedno usmerjena v pridobivanje novih kupcev, ponudila pa bo tudi podporo pri nakupovanju obstoječim kupcem podjetja.

Pa naj bo dovolj teorije za danes. Poglejmo si praktičen zgled podjetja, ki je z opisano strategijo prišlo do izjemno učinkovite spletne strani.

Uspešen zgled: stran podjetja Euroffice

Podjetje Euroffice, d.o.o., ( www.mojapisarna.com) je malo podjetje z dvema zaposlenima. So zastopniki za prodajo pisarniškega pohištva italijanskega podjetja MECO. Izdelki MECO so znani in cenjeni po vsem svetu. Med drugim opremljajo tudi znana podjetja in banke, kot so Kodak, OTP National Saving Bank na Madžarskem, švicarske in italijanske banke, Alcatel Italija, IBM Italija, Reebok ...

Čeprav podjetje prodaja veliko izdelkov, so se najprej odločili le za predstavitev enega izdelka – omar z drsnimi vrati, ki so njihov paradni konj. Te omare so edinstvene v Sloveniji in so za potencialne kupce velik magnet.

Strategija je torej bila, da poskušajo na internetu pridobiti kupce z najboljšim izdelkom podjetja. Po tem pa naj bi podjetje z osebnim stikom predstavilo kupcu še preostalo ponudbo podjetja.

Ko smo stran postavili na internet, jo vpisali v iskalnike, z njo seznanili vse stranke in jo začeli oglaševati, je začela prinašati rezultate. Podjetje je kar naenkrat začelo dobivati povpraševanja in internet je postal pomemben vir novih strank.

Začelo pa se je dogajati tudi to, da so obstoječe stranke podjetja hotele na internetu videti tudi drugo ponudbo podjetja. Skratka, stranke so dale podjetju vedeti, da mora razmišljati tudi o podpori obstoječih strank na internetu.

Dobri rezultati so bili odlična popotnica, da je podjetje začelo razmišljati o razširitvi strani. Postavili so si nove cilje, ki so bili:

• pridobivati nove kupce,
• ponuditi obstoječim kupcem pregled ponudbe podjetja in spodbuditi ponovne nakupe,
• zmanjšati stroške obveščanja strank z marketingom po e-pošti.

Ključni elementi, ki so bili potrebni za dosego ciljev, so tako bili:

• obstoječe prodajno pismo, prilagojeno novemu položaju,
• nova besedila, ki so predstavila prednosti drugih izdelkov podjetja,
• veliko slik, ki pričarajo obiskovalcu vzdušje v pisarni, opremljeni z njimi,
• stran z najbolj priljubljenimi izdelki, ki pokaže kupcem, kateri izdelki so trenutno “vroči”,
• kratka predstavitev podjetja, ki vzbudi zaupanje,
• sporočila, s katerimi lahko podjetje izvaja marketing z e-pošto in posebne spletne strani, ki predstavijo le izdelke, za katere poteka marketinška akcija.

Po objavi nove spletne strani so bili rezultati izredni. Spletna stran je kar naenkrat postala prvi vir novih strank podjetja in naložba vanjo se je več desetkrat povrnila.

Zgled podjetja Euroffice vam lahko pokaže, da spletna stran ni le nujno zlo, v katerega vas vsi prepričujejo, ne prinaša pa nikakršnih koristi. S pravilno uporabo interneta lahko vaše podjetje žanje izredno velike koristi in doseže izjemne donose glede na naložbo v spletno stran.

Zakaj torej ne bi svoje obstoječe spletne strani spremenili v stroj, ki vam bo pomagal do večje prodaje?