Kako pomemben je osebni odnos pri prodaji?

Avtor: Vesna Vilčnik | Objava: 10.07.2014

Mnoga podjetja svojim potencialnim strankam zagotavljajo: pripravljeni smo prevzeti odgovornost za naše odnose s strankami, pripravljeni, da vzpostavimo osebni odnos z vsemi vzponi in padci. Kaj pa vi? Koliko in kaj ste pripravljeni narediti za dobre osebne odnose?


(Big Stock Photo)

Najbrž boste odgovorili, veliko. Kako resna je vaša odločitev, pa se vidi v trenutku, ko spoznate, da boste morali na daljše službeno potovanje ob dejstvu, da vam že tako ali tako primanjkuje denarja. Boste začeli tehtati, koliko vas bo to stalo, obupovati nad tem, koliko časa boste za to izgubili, ali boste znali pogledati z druge plati, koliko denarja lahko s tem pridobite in kako se vam bo vložen čas obrestoval. Pomemben dejavnik pri odločitvi, da boste spet raje poslali elektronsko pošto ali klicali po telefonu, je lahko tudi povsem običajna lenoba. Neudobno se je voziti z avtom več ur po vročini, neprijetno je iskati najcenejši let v Anglijo, še manj prijetno potovati na povsem drug kontinent, kjer veljajo drugačne družbene, poslovne in kulturne zakonitosti, kot smo jih vajeni. Prepreka je lahko tudi jezik. Polomljeno angleščino ali nemščino lahko med vrsticami ob kakovostni pripravi dobro skrijemo, medtem ko primanjkljaja iz oči v oči oziroma bolje rečeno iz ust v ušesa žal ne moremo. Ampak, če resnično želimo vzbuditi v nekom zanimanje in v nadaljevanju zaupanje, moramo odločno stopiti osebnemu odnosu naproti.

 

Že v spoznavni fazi odnosa s strankami je pomembno s pomočjo pristojnosti na področju osnovnih storitev in obvez do storitev dokazati, da smo vredni partnerstva. Največje svetovne sile na svetu so vedno manipulirale z ljudmi tako, da so jih sprva ustrahovale, potem pa zagotavljale občutek varnosti. To ne pomeni, da morate tudi vi manipulirati in ustrahovati, dokazuje le, da je občutek varnosti za vse ljudi ključnega pomena. In da ga morate tudi vi zagotoviti svojim strankam. Ko je zaupanje vzpostavljeno, odnos s strankami obrodi prve sadove: stranke nas hvalijo zavoljo naših prednosti ter kritizirajo zaradi naših slabosti - povsem odkrito in iskreno. Prav njihova kritika in pohvala pa nas vedno znova žene, da svoje storitve izboljšujemo in jih razvijamo. S svojim napredkom posledično spodbujamo tudi napredek stranke, ki postaja vedno bolj ozaveščen in zahteven kupec. Če prepozna našo kakovost, bo prepoznala tudi »sosedov šrot«. In še nekaj: če je le mogoče, je dobro stranki zagotoviti osebnega skrbnika. Osebni odnos je namreč veliko lažje in kvalitetneje razvijati z eno in isto osebo, ki že pozna naša pričakovanja, kot pa ga vedno znova graditi z drugo osebo, ki mora naše potrebe šele spoznati.

 

Zadovoljna stranka - zagotovljen dobiček

 

Upravljanje odnosov s strankami je strategija v podjetju, ki osredotoča pozornost na odnose s strankami in ne toliko na artikle oziroma produkte. Najpogostejše aktivnosti, ki sestavljajo upravljanje odnosov v organizacijah, so: iskanje novih strank, izgrajevanje baz podatkov o obstoječih strankah, spremljanje dobičkonosnosti posameznih strank, spremljanje vedenja in zadovoljstva strank in merjenje kakovosti odnosov s strankami.

 


Nadaljevanje branja članka je dostopno samo naročnikom revije Obrtnik podjetnik! Naročite se na revijo.

Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"