Kako prodati prestrašenim kupcem? 2. del

Prestrašen prodajalec ne bo nikoli prodal prestrašenemu kupcu. A če smo prebrali prvi del iz prejšnje številke Podjetnika, smo se že znebili lastnega strahu. Zdaj je čas, da opogumimo še stranko.  

Zakaj je stranka negotova? Poglejmo primer. New York ni strašljivo mesto. A ko prvič v življenju stopimo iz postaje metroja na ulico v centru, se počutimo negotovi. Preplavi nas glasna gneča ljudi, zgradb in prometa. Kam naj se obrnemo? Kaj naj naredimo?  

V prodaji se tako počuti naš kupec. Mi smo Newyorčani. Poznamo ulice, jezik, običaje. Poznamo izdelek, storitev, podjetje. Kupec pa je tujec. In tujec se vedno počuti negotovo.  

Spomnimo se primerov, ko so se stranke obnašale nerazumljivo. Zanimale so se za naš izdelek, pokazale celo navdušenje, vendar niso kupile. Še huje, čez čas so kupile pri tekmecu, čeprav so nam zatrdile, da tega izdelka trenutno ne potrebujejo. Zakaj? Ker nismo razumeli, zakaj so negotove. In nismo odpravili njihovih strahov.  

 

Zdaj je čas, da odpravimo strahove strank 

Čas je, da v prodajni proces uvedemo nekaj bistvenih sprememb in opogumimo stranke. Katere so te spremembe? 
1.  Zgradimo občutek varnosti.

2.  Zgradimo prijateljski odnos.
3.  Omogočimo preizkus pred nakupom.