Kako se pogajati

Knjiga »Getting to YES« (Priti do DA) spada med najbolje prodajane poslovne knjige na svetu in med najvplivnejše knjige s področja pogajanj. Avtorja, harvardska profesorja Roger Fisher in William Ury, sta v pogajanja na vseh področjih vpeljala povsem novo pogajalsko paradigmo. Pred njeno izdajo (in mnogi še danes) so se pogajalci pogajali o svojih položajih, ki so jih zavzeli na začetku pogajanj, nato pa jih je vsaka stran – v želji po ugajanju ali ob uporabi lastne pogajalske moči – prilagajala drugi v iskanju srednje poti. Avtorja sta tovrstno paradigmo zavrnila v celoti in predstavila pogajanja, temelječa na interesih.  

Fisherjev in Uryjev pristop k pogajanjem (predvsem iz prve izdaje) je danes praktično ponarodel. Kdorkoli se je kdaj vsaj malo resneje poglobil v teorijo pogajanj, je naletel na glavne ugotovitve te knjige: 

-  Loči ljudi od problema.

-  Osredotoči se na interese, ne na položaje.

-  Razmišljaj o rešitvah v obojestransko korist.
-  Vztrajaj pri uporabi objektivnih kriterijev odločanja.