Podjetnik logo
 

»Kitajsko mučenje« v marketingu

Avtor: Aleš Lisac | Objava: 10.06.1999

Kdaj imate več možnosti, da stranko prepričate v nakup: če ji pišete enkrat, ali če ji pišete dvanajstkrat?



Podjetnik Gorazd je pravkar prispel v službo. Dan se ni preveč lepo začel. Gorazda je precej razburil neobičajno gost promet, cestarji so namreč ravno v jutranji konici barvali cestišče, poleg tega pa ga danes čaka zelo pomemben sestanek. Gorazd je malce živčen, zato le na hitro popije kavo in se loti pregledovanja pošte. Med pošto opazi tudi "bogat" paket računalniškega podjetja, ki mu očitno ponuja nov računalnik. Ne samo, da so priložili barvni prospekt, dodali so tudi brezplačen CD s predstavitvijo podjetja!

Gorazd je za trenutek pomislil: »Solidno podjetje, vidim, da so se marketinške akcije lotili res profesionalno. Morda jih pokličem, ko bom kupoval računalnik ali računalniško opremo.«

Žal trenutno ni imel časa, da bi si ogledal ponudbo, vse je prestavil na jutri. V resnici pa je ponudba ostala na njegovi mizi kakšen teden. Kasneje se je nekje izgubila

Gorazd pa vedno ni bil tako zaposlen in živčen kot tisti, dan, ko je prejel bogato ponudbo računalniškega podjetja. Bili so dnevi, ko mu je bilo po nekaj uric v pisarni prav dolgčas. In v takšnih dnevih je običajno prebral kak poslovni časnik, napravil načrt dejavnosti za naslednje dni in podobno.

Skoraj vedno pa je prebral skromen časopis (revijo) računalniškega podjetja iz Ljubljane. Pravzaprav se je Mikronovic, kot se je časopis imenoval, kar veselil. Zakaj? Po pravici povedano, je vedno najprej pregledal rubriko z računalniškimi šalami, nikoli pa v Mikronovicah ni manjkal kratek strip. Tema stripa so bile vedno kakšne težave računalniških uporabnikov ali kaj podobnega, vedno napisano in narisano na humoren način. Gorazd je prebral Mikronovice tudi zato, ker je vedno našel kak koristen nasvet in kakšno zanimivo novico iz računalniškega sveta. Tudi cena Mikronovic je bila ustrezna, Gorazdov računovodja ni imel pripomb. Mikronovice je računalniško podjetje namreč pošiljalo brezplačno.

No, in nekega dne je Gorazd takoj zjutraj, ko je vklopil računalnik, opazil, da se ni zgodilo nič. Monitor je ostal črn, slike ni bilo. Potreboval je novega. Koga je Gorazd poklical? Seveda računalniško podjetje, ki mu redno mesečno pošilja novice. Zakaj? Ker ve, da podjetje deluje, saj mu mesečno pošiljajo časopis, ker so se mu nekako priljubili, ker so mu poslali že nekaj brezplačnih nasvetov. Pa še časopis ima pred sabo, telefonske številke podjetja pa so v časopisu objavljene.

Zakaj ni poklical podjetja, ki se je tako potrudilo in mu poslalo brezplačen CD? Dva razloga sta bila za to: Prvič, njihovo ponudbo je nekje izgubil, saj je od tega minilo že pol leta, CD pa je tudi nekam izginil. Drugič, po tem se mu več niso oglasili.

Prednosti rednega komuniciranja s strankami

Kaj mislite, je večja verjetnost, da potencialno stranko prepričate v nakup, če ji pišete enkrat, ali če ji pišete dvanajstkrat?

Odgovor je seveda jasen. Dvanajstkrat bo delovalo večinoma bolje kot pa enkrat samkrat. Številna podjetja odkrivajo prednosti rednega komuniciranja s strankami. Eden od boljših načinov za redno komuniciranje je interni časopis podjetja.

Zakaj? Če pošiljamo časopis, ki ni usmerjen le v prodajo in predstavitev izdelkov podjetja, temveč vsebuje tudi druge koristne informacije, potem prejemniki takšnega časopisa ne bodo “dojemali” kot še eno izmed mnogih prodajnih pisem temveč kot časopis. Zato bodo vsebino prebrali pozorneje kot to počno pri reklamah, ki pridejo po pošti.

S mesečnim obveščanjem potencialnih strank boste dosegli, da vas bodo bolje spoznali, povečali pa boste tudi zaupanje v svoje podjetje. Kupci na koncu vedno kupimo pri podjetju, ki ga poznamo, mu zaupamo in nam je všeč.

Mesečnik je tudi idealno orodje za izobraževanje strank. Prav gotovo ima vaš izdelek kak način uporabe, ki ni znan vsem, morda lahko ponudite dodatno opremo, ki je stranke ne poznajo, verjetno imate širok prodajni program, ki ga je strankam težko predstaviti naenkrat. V dvanajstih mesečnih obrokih pa jim lahko povemo vso zgodbo o našem podjetju.

Je pa še veliko drugih možnosti. Svoje novice lahko izdajate skupaj s sorodnim podjetjem, ki ima podobno ciljno skupino kot je vaša. V novice lahko vključite tudi ponudbo drugih podjetij in tako zmanjšate (že tako majhne stroške) izdajanja časopisa

Morda se bo komu zdela ideja o časopisu odlična, vendar pa se ne bo lotil realizacije, ker je to preveč zapleteno in ker zahteva preveč dela. Zagotavljam vam, da to ni res. Samo sistematični morate biti, gradiva pa vam ne bo nikoli zmanjkalo. Kaj vse lahko vsebujejo vaše novice? Izjave zadovoljnih strank, nove načine uporabe, predstavitev novih izdelkov, trendi v dejavnosti, šale, poročila s sejmov, novice s svetovnih trgov, ankete, odgovore na najpogostejša vprašanja strank

Cena? Posamezen izvod vas ne bo stal več kot, na primer, 80 tolarjev (odvisno seveda od obsega in načina tiska). Skupaj s poštnino. Na leto boste torej tako v potencialne stranke vložili približno po 1000 tolarjev. Veliko? Verjetno ne, za večino panog in dejavnosti je to zelo razumen strošek. Primerjajte ta strošek s stroški za novoletna darila, oglase v časopisih, radiu in televiziji Ugotovili boste, da je izdajanje novic poceni. Predvsem pa učinkovito.

Neboleče mučenje

Da, gre za način “mučenja” potencialnih strank. Kot tako imenovano kitajsko mučenje: s kapljanjem vode na obrito glavo. Vsaka posamezna kapljica ne boli, ni nevarna. Vendar pa čas naredi svoje, po določenem času vsak prizna zahtevano - čeprav gre le za nedolžne kapljice vode. Podobno je z izdajanjem novic. Potencialne stranke vsekakor nič ne boli, ne bodo vam zamerili zaradi takšnega načina “mučenja”. Pravzaprav je zelo velika verjetnost, da bodo v času nakupa pomislili ravno na vas!

KOMENTARJI

Če želite svoje mnenje o tem članku deliti z drugimi bralci vas vabimo, da svoje mnenje vpišete spodaj. Komentarjev ne cenzuriramo, samo v skrajnih primerih, ko gre za spodbujanje nestrpnosti, navajanje h kriminalnim dejanjem ipd. Za mnenja ne odgovarjamo.

 

 

Ime
Naslov *
Vsebina *

Prosimo seštejte enajst in sedem * 
Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"
Vpišite vaš e-naslov: *