Koliko boste prodali letos?

Znano je, da lahko podatke o kupcih in njihovih nakupih s pridom uporabimo za povečanje prodaje. Manj znano pa je, da lahko s pomočjo teh podatkov dokaj natančno napovemo prihodnost, če uporabimo modele, ki spremljajo nakupno vedenje kupcev in to nakupno vedenje z majhnimi popravki projicirajo v prihodnost.

 

Sliši se zelo zapleteno. Gre morda za zapletene matematične algoritme in uporabo statističnih funkcij, za katere še nikdar nismo slišali? Ne! Stvar je bolj preprosta. Tako preprosta, da jo lahko opišemo v enem članku. Gre za nadgradnjo segmentiranja kupcev po modelu ABC ali po modelu RFM. Najprej si oba modela oglejmo.

 

Z modelom ABC razdelimo vse svoje kupce v tri skupine ali več glede na skupno vrednost njihovih nakupov v nekem obdobju, na primer v enem letu. Mejne vrednosti skupin določimo sami glede na vrednosti prodajanih izdelkov in glede na frekvenco posamičnih nakupov. V skupino A postavimo kupce z najvišjo vrednostjo nakupov, v skupino B nižje in v skupino C tiste, katerih vrednost nakupov je najnižja. Skupin je lahko tudi več, torej uporabimo tudi skupine D, E …

Da bomo lažje razumeli model, si oglejmo zgled. Podjetje razdeli svoje kupce v tri skupine glede na skupni promet kupca v letu 2009:

-   kupci skupine A so tisti, ki so opravili nakupe v vrednosti 1.000,00 evrov ali več;

-   kupci skupine B so tisti, ki so opravili nakupe v vrednosti med 200,00 in 999,99 evrov;

-   kupci skupine C so tisti, ki so opravili nakupe v vrednosti med 0,01 in 199,99 evrov.

 

Podjetje razpolaga še z naslovi kupcev, ki v letu 2009 niso opravili niti enega samega nakupa, zato definira še dve skupini:

-   kupci skupine X so tisti, ki so v preteklosti že kupovali, v letu 2009 pa ne;

-   v skupini Y so tisti naslovi, ki doslej še niso opravili nobenega nakupa (ampak so morda samo zbirali informacije, se prijavili na e-novice, v nagradno igro in podobno).

 

Ko opredelimo skupine, ugotovimo njihovo velikost in njihov letni promet (tabela 1). Kaj kmalu ugotovimo, da z dobro desetino kupcev (A) naredimo dobro polovico prometa. Po drugi strani pa z dvema tretjinama kupcev (C) naredimo manj kot desetino prometa. To pravilo velja za vsa podjetja, če le imate večje številko kupcev. Zdaj je jasno, da boste kupce skupine A obravnavali drugače kot kupce skupin B in C.