Kupci so naveličani povprečnosti

Avtor: Petra Mauer | Objava: 12.07.2010

Eden od pomembnih trendov je ta, da so kupci vse manj strpni do povprečnih in celo podpovprečnih izdelkov. Zdaj čutijo, da imajo pogajalsko moč spet v svojih rokah, trdi Franjo Radikovič, strokovnjak za prodajo.


Franjo Radikovič: »Kupci danes mnogo hitreje zamenjajo obstoječo storitev ali dobavitelja z novim. Praviloma je novi dobavitelj prijaznejši, hitrejši, cenejši.«

Podjetnik Franjo Radikovič je mojster prodaje. Že pri 10-ih letih je samostojno prodajal v trgovini svojih staršev. Pri 14-ih letih si je z »legalnim« vlamljanjem v trezor v Albaniji prislužil svoj prvi moped. Leto dni pred polnoletnostjo je ustanovil svoje podjetje, ki ga je po združitvi s podjetjem svojih staršev prodal švedski multinacionalki Assa Abloy, v katerem je postopoma napredoval do funkcije direktorja marketinga za vzhodno Evropo. Dosegel je tisto, o čemer mnogi poslovneži le sanjajo. Franjo je danes svetovalec, predavatelj, avtor programa »Sistem prodaje« in soustanovitelj podjetja Radikovič, ki se ukvarja z razvojem srednje velikih in hitro rastočih zasebnih podjetij.
 
Trendi se nenehno spreminjajo, tudi v prodaji. V čem se opazijo razlike med včeraj in danes?
Če bi moral spremembe ali razlike na hitro našteti, bi z vidika prodaje izpostavil štiri stvari. Prvič, kupec z denarjem ali urejenim financiranjem je dobil kar nekaj pogajalske moči nazaj v svoje roke. Dober primer so nepremičnine, avtomobilska industrija, kjer se sedaj lahko pogajamo za boljše pogoje, ceno in druge ugodnosti.
 
Kot drugo bi poudaril, da so stranke postale zelo netolerantne do povprečnih ali celo podpovprečnih izdelkov in storitev. Če se ozremo okrog nas, so mnoga podjetja in posamezniki zamenjali dobavitelja, kupujejo v drugih trgovinah, obiskujejo druge restavracije ... Skratka, mnogo hitreje zamenjajo obstoječo storitev ali dobavitelja z novim. Praviloma je novi dobavitelj prijaznejši, hitrejši, cenejši. Če poenostavim – stranke so manj lojalne.
 
Tretja stvar je dejstvo, da kupci mnogo bolj previdno porabljajo denar. Če še vedno kupujete pri istem dobavitelju, zahajate v iste trgovine in jeste v isti restavraciji, ste po vsej verjetnosti zmanjšali število obiskov, vsoto porabljenega denarja na obisk ali pa kupujete drugačne izdelke.
 
Kot zadnje pa bi izpostavil še, da interes potencialnih kupcev za vaše izdelke ni več samoumeven. Kupčevo pozornost in naklonjenost si moramo dobesedno priboriti s posebnimi, drugačnimi, njim na kožo pisanimi izdelki in storitvami.

Nadaljevanje branja članka je dostopno samo naročnikom revije Obrtnik podjetnik! Naročite se na revijo.

Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"
Vpišite vaš e-naslov: *