Magija imena in priimka

Tokrat smo za vas pripravili dve oceni marketinških pisem. S prvo bomo opravili na kratko. Gre za pismo zavarovalnice, ki skuša svojim strankam prodati dodatno storitev. Pisali so moji ženi. Na zavarovalnici so se tudi potrudili in v pismo vstavili ženino ime in priimek. Vendar so imeli malce smole ... Prav ženski, ki je poročena z znanim kritikom marketinških dokumentov, so poslali dokument z napako! 

Pohvalno poosebljenje pisma ... 

Odločitev zavarovalnice Triglav o poosebljenju pisma je pohvalna, saj svojega imena in priimka moja žena ni sposobna spregledati. Seveda enako velja tudi za vas in za vaše stranke. Vsak vedno opazi svoje ime in priimek. Zato je pravi greh v marketinških gradivih ne uporabljati imena in priimka stranke.

 

 

Če me vprašate, kateri sta dve najučinkovitejši marketinški besedi, ki vedno delujeta, je odgovor jasen. Na lestvici najučinkovitejših besed, daleč pred vsemi drugimi, kraljujeta ime in priimek. Vse druge besede, kot so na primer, akcija, gratis, brezplačno, novo in podobno, se z učinkovitostjo zapisanega imena in priimka stranke ne morejo primerjati!    

... a z napakami!

Uporaba strankinega imena in priimka je torej vedno dobra ideja! Vendar pozor! Kadar uporabljate ime in priimek potencialne stranke, morate biti prepričani, da imate pravo ime in priimek. Nič ne zmoti stranke bolj, kot če uporabite napačno ime. Uporaba napačnega imena in priimka v direktnem marketingu je še večja napaka, kot če moški po celonočni »telovadbi« zjutraj dekle pokliče z napačnim imenom ...

 

Zelo hudo pa je, če se pri imenu ali pa celo pri spolu stranke (kot v primeru moje žene) zmoti zavarovalnica. Zavarovalnice spadajo med tista redka podjetja, ki jim je dovoljeno stranke diskriminirati po spolu in starosti. Če se zavarovalnica zmoti pri spolu, ima to lahko tudi finančne posledice. Upam, da žena zaradi takšne napake ne plačuje »moške« premije.  

Pismo ima še eno napako. Na treh listih je samo enkrat navedena telefonska številka. Telefona se v takšnem primeru ne splača skrivati. Strankam se splača ponuditi več možnosti za odziv. Več ko je možnosti za odziv, več boste prodali. Nekatere stranke raje odgovarjajo po elektronski pošti, drugim ni težko oddati odgovora po pošti, tretje raje pošljejo faks, četrte spet raje kar pokličejo.  

Res škoda, da pri zavarovalnici Triglav niso poudarjeno navedli telefonske številke. Ko sem pri drugem branju (ponudb običajno nihče ne bere dvakrat) našel njihovo brezplačno številko, sem bil s klicem na njihov klicni center zadovoljen. Odgovorili so prijazno in takoj. Napake sicer ni mogel odpraviti prvi operater, s katerim sem govoril, pač pa njegova nadrejena. Vendar so se odzvali hitro in prijazno. Izvedel sem tudi, da z ženino zavarovalno polico ni nič narobe, le pri vnosu spola so se zatipkali. 

Odlična pa je kuverta. Predvsem »ročno« napisan datum, do katerega je treba odgovoriti, in stavek, da gre za pomembne informacije, ki so jih pripravili posebej za prejemnika pisma, sta odlična ideja. Naloga kuverte je vzbuditi strankino zanimanje in jo pripraviti na vsebino kuverte. V primeru zavarovalnice Triglav kuverta odlično opravlja obe nalogi.   

Zgled dobrega prodajnega pisma 

Sedaj pa še primer podjetja Lectus, ki prodaja vodne postelje. Besedilo obeh pisem je dobro in napisano po vseh pravilih pisanja dobrih ponudb. Kaj lahko pohvalimo? 

1. V pismu uporabljajo ime in priimek stranke.
2. Iz besedila je razvidno, da stranko poznajo: »Vemo, da na vodni postelji spite odlično ...« Kadar v prodajnem pismu nekaj trdite in trditev hkrati velja tudi za stranko, ste na pravi poti.
3. Pismo je namenjeno strankam, ki so že kupile njihov izdelek! Pišejo torej osebam, ki jih poznajo. Pri prodajnih pismih pa je zbirka naslovnikov odgovorna za vsaj 60 % uspeha akcije. Opozarjamo, da po naših raziskavah 9 od 10 slovenskih podjetij nikoli ne piše svojim strankam!
4. S pomočjo svojih strank pridobivajo nove stranke. Metoda, ki jo slovenski podjetniki vse preredko uporabljajo.

Kaj bi se še vseeno dalo narediti? 

1. Učinek bi bil še boljši, če bi bilo darilo, nagrada bolj zaželeno. Torej, če bi stranke »podkupili« z res zaželenim darilom, bi bil učinek seveda še boljši.
2. Dodatno pismo v slogu »radi bi vas spomnili« ali pa telefonski klic, ki bi sledil ponudbi, bi odziv povečal. Ponavljanje deluje seveda tudi v direktnem marketingu.