Ne naredi napake, ko srečaš Arabca

Matevža Bambiča ste si zanesljivo zapomnili vsi, ki ste pred nekaj leti obiskali vsaj enega od seminarjev o poslovanju s tujino pri Gospodarski zbornici Slovenije. Je dober govornik, predvsem pa izvrsten poznavalec nekaterih tujih trgov. Preden je prišel v zbornico, je vrsto let vodil predstavništva slovenskih podjetij v Avstraliji in Združenih arabskih emiratih. No, pa tudi v zbornici ni zdržal več kot en mandat. Od tam je odšel na Malto, kjer zdaj vodi podjetje COFLEX Ltd., ki je hčerinsko podjetje zreškega Cometa. Matevž Bambič je polovico svoje poklicne kariere preživel v tujini, bil je na vseh petih celinah - v več kot petdesetih državah po najmanj trikrat. Z njim smo se pogovarjali o priložnostih na tujih trgih za slovenske podjetnike.

Nadaljevanje članka je vidno samo naročnikom.

 

Kako po vseh letih dela s tujimi poslovneži ocenjujete slovenske podjetnike in nasploh poslovneže? Katere so naše prednosti in pomanjkljivosti? 

Edina splošna primerjava, ki zdrži s »tujimi« poslovneži, je, da Slovenci govorijo več tujih jezikov. Naši prednosti sta predvsem prilagodljivost in komunikativnost. Pomanjkljivost, ki me moti, pa je poudarjena obremenjenost z majhnostjo Slovenije - pomanjkanje samozavesti zaradi »majhne države, od koder prihajajo«. Zame Slovenija ni majhna. Povrh vsega pa o velikosti nikoli ne razmišljam v kvadratnih kilometrih niti v številkah o prebivalcih.   

Sta ugled oziroma prepoznavnost države lahko ovira za prodor podjetja na mednarodno sceno ali je to samo izgovor? 

Eno in drugo. Ampak posel smo ljudje. Če sta si dva »všeč« in najdeta skupen jezik, bosta posel naredila, ne glede na državo izvora.   

Ste zelo dober poznavalec trga arabskih držav. Kakšni so po vašem mnenju potenciali na tem trgu za slovenska podjetja?  

Potenciali so veliki tako na izvozni kot uvozni strani.

 

Vsaka napoved pa je ugibanje, posebej dolgoročna. Napovedi v odstotkih so vedno odvisne od startne osnove, ki je za Slovenijo v vseh arabskih državah zelo nizka. Predvsem si moraš zastaviti jasne cilje in strategijo ter trdo delati za uresničevanje ciljev in strategije. Oboje pa je običajno treba tudi sproti prilagajati. Vsak dan je pomemben. Vsaka država je nekaj posebnega in je zanimiva oziroma drugače pomembna za posamezno tržno nišo. V vsaki državi veljajo drugačne splošne razmere trgovanja, ki vplivajo na interes slovenskih poslovnežev in njihove dejavnosti.  

Poglejte na primer Egipt. To je s preko 70 milijoni prebivalcev največja in politično najpomembnejša arabska država. Ima pa tudi največ gospodarskih težav, največ državnih intervencij, veliko inflacijo, bančni sistem skoraj ne deluje ... Brez prihodkov od svojih »gastarbajterjev«, ki so večinoma zaposleni v Zalivu, so mrzli. Hej, pa kaj naj tam iščeš, če lahko drugje narediš hitreje in z manj stroški, predvsem pa z manj truda, isto stvar. No, druga stvar je strateška pozicija, ki je pomembna - za to pa moraš imeti dovolj časa in denarja. Izbira trga je stvar nagnjenja. Niso pomembne le primerjalne prednosti. Z Arabci ne zna poslovati vsakdo. Ne zna, pa tudi ne želi.   

Kje delajo naši poslovneži največ napak, ko poslujejo z Arabci? 

Samostojnih arabskih držav je danes 22. Slovenci na splošno govorijo o Arabcih. Ti sicer nikoli ne bodo nič rekli na to - skromno bodo morda omenili, da so na primer Kuvajtčani. Našo ignoranco pa si bodo zapomnili. To je isto, kot smo bili mi v času Jugoslavije občutljivi na jugoslovanstvo. Pravilna primerjava je, če bi nam Arabci rekli, da smo Slovani, česar niti slučajno nočemo slišati. Dajte no, s Čehi pa res nimamo nič ...  

Tabu tema splošnih pogovorov sta vera in kulturne navade. Pri čemer je treba upoštevati prav kulturne navade. Kako se pozdravi, kako se rokuje in s kom se ne rokuje ... Trgovanja ni v času velikih verskih praznikov, kjer sta najpomembnejša eid al adha, ki bo letos od 1. do 4. februarja, ter eid al fitr, ki bo po ramadanu v sredini novembra.  

Eno pa je skupno vsem arabskim državam: konkurenca z vsega sveta je prisotna povsod. Cene so nizke, višje dosegajo samo izdelki uveljavljenih blagovnih znamk. Arabci so odlični, izjemni pogajalci. Hitro si lahko pridobimo njihovo zaupanje in začnemo poslovati. Žal pa to lahko tudi zelo hitro usahne, v večini primerov zaradi aktivnejšega konkurenta, še prej pa zaradi našega nespoštovanja kakšne kulturne posebnosti, ki Arabca užali, a ti ne bo nikoli razkril, zakaj s teboj ne želi in tudi ne bo nikoli več posloval. Osebni stiki so bistvo za začetek in sploh za redno poslovanje. Brez njih vas bodo prehitevali konkurenti.  

Tudi meni se je zgodilo. Ko sem se po desetih letih spet vrnil v aktivni posel na arabske trge, sem mislil, da bo to en dva tri. Češ - saj jih poznam! Že res, a preden sem zgradil, vzpostavil zaupanje z novimi partnerji v novi branži, z izdelkom, narejenim v Sloveniji in na Malti, je bilo leto naokrog. Štirikrat sem bil v Dubaju, popil na litre čaja ... Bilo je obupno. Toda danes imamo nove aktivne kupce v Emiratih, kljub kitajski cenovni in nemški kakovostni konkurenci.   

 

Kje vidite mesto slovenskih podjetij v mednarodnem prostoru? Na katerih trgih, v katerih dejavnostih?  

Spet eno tistih vprašanj!? Odvisno od tvojega izdelka in niše, ki jo obdeluješ. Priložnosti so vedno in povsod.

Vendar z razdaljo od doma pada zanimanje za poslovanje. Slovenci smo zapečkarji. Raje več plačamo za izdelek, ki ga uvažamo prek avstrijske firme, kot ostanemo sami dlje na poti in ga tam daleč kupimo neposredno in ceneje. Isto velja tudi pri izvozu, kjer pa je delo komercialista dosti težje.  

Zame je Afrika trg prihodnosti. Danes je velik trg z majhno kupno močjo. Proizvodni sektor se bo selil tja. Pri Afriki je treba paziti na to, ali obdeluješ »anglosaksonske« ali »frankofonske« države. Razlika je najprej v jeziku. Pozanimati se moraš, kdo iz Velike Britanije oziroma Francije je »glavni« pri trgovanju tam za to in to. Tako laže in hitreje ubereš pravo pot. Temu sledijo kulturne navade, ki so v črni Afriki prav tako očitne in velike kot v Evropi.   

Zato pa je potreben korenit preskok v glavah podjetnikov. Kakšen nasvet bi dali podjetniku, ki se prvič odpravlja na tuji trg? 

Za prodor na tuje trge obstaja več načinov. Sejmi so dober začetek. Veliko informacij se dobi tudi na internetnih straneh. Podjetnik naj gre na gospodarsko zbornico. Naj povpraša na slovensko veleposlaništvo v državi, ki ga zanima. Predvsem pa se mora zavedati, da je čas pomemben dejavnik. Če misli, da ga nima veliko, naj pozabi na tujino. In še nekaj si je treba zapomniti: seznaniti se pomeni začetek, ostati skupaj je napredek, a delati skupaj je uspeh!

 

Tri države – tisoč posebnosti  

Matevž Bambič je dvanajst let vodil predstavništva slovenskih podjetij v Avstraliji, na Malti in v Združenih arabskih emiratih. Za vsako od treh držav je pripravil kratko predstavitev, ki vam lahko pomaga pri poslovnih odločitvah.   

Malta 

Je otok, pa še zelo majhen povrhu. To daje posebno miselnost, ki jo srečamo povsod po svetu, le na otokih. Maltežani so preživeli veliko osvajalcev, a vsi so odšli. Tujci so dobrodošli, a le toliko časa, dokler so prijazni, plačujejo predložene račune in se ne pritožujejo. Maltežanov ni niti 400 tisoč - so pa delavni in iznajdljivi. A najprej zase, šele potem za podjetje. Večina ima dve službi: eno za davkarijo in socialno zavarovanje in drugo zase in tisto več! Sindikati so zelo močni in delavci so zaščiteni bolj kot marsikje v Evropi. Imajo zajamčenih 19 dni plačanega bolniškega dopusta in redki so, ki ga ne izkoristijo, saj ga imajo za del dopusta. Državna administracija je toga in počasna - časa imajo vsi dovolj, preden najdeš pravo osebo in kaj urediš, traja. Prvi stavek, ki sem si ga zapomnil ob prihodu, je bil »Mhux tort tieghi« (fonetično se sliši: muss torti aj), kar pomeni »Jaz nisem odgovoren!« To reče vsak, tako misli in je prepričan, da je z izrekom tega stavka zanj problem rešen. Stavek visi v zraku, je sinonim za delo in odgovornost.   Otok je lep z bogato zgodovino, a skrb za okolje, čistočo, urejenost ... je Maltežanom deveta skrb. Domovi so spolirano čisti, a že prag hiše je »mhux tort tieghi«. Veliko na dolgo se govori in razpravlja o posamezni stvari, a nič se ne uredi. Življenje je drago. Strateško, s poslovnega vidika je Malta zanimiva za poslovanje s Severno Afriko. Imajo veliko luko Freeport z odličnimi povezavami na vse strani sveta, a je žal pogosto »zaprta«, saj jo obvladujejo sindikati.   

Avstralija 

Velika in neobremenjena. Država je gospodar Tihega ocena in južne poloble. Melbourne in Sydney vodita v poslu in kulturnih dejavnostih. Razdalje so ogromne. Komunikacija je sproščena. Nihče ni boljši ali več vreden od drugega. »Mate« (kolega) je naziv, ki pomeni začetek pogovora in sploh vsake komunikacije. Državna uprava je učinkovita. Sindikati so močni, a razumejo, kdaj je treba nehati.   Država je nasploh urejena. Velika razlika je med državama New South Wales (Novi Južni Wales), kjer je Sydney, in Western Australia (Zahodna Avstralija), kjer je Perth. Pa še bi se dalo naštevati. Življenje je poceni, prijetno. Težava pri poslovanju so dolgi tranzitni časi za blago, a to velja prav za vse konkurente. Na boljšem so Azijci, vendar Avstralci še vedno raje kupujejo iz Evrope. Pa ne vsi!   

Združeni arabski emirati  

So mešanica narodov, a obenem dežela miru, sožitja in strpnosti. Več kot polovico prebivalcev - skupaj jih je dva milijona, so tujci. Večina jih je iz Azije - največ Pakistancev in Indijcev. Lokalni gospodarji pazijo na ravnovesje - trenutno na veliko zaposlujejo Nepalce. Verskih razprtij ni. Ob viziji lokalnih vladarjev in veliki količini denarja, ki jo vlagajo v neprestani razvoj gospodarstva tudi svoje države. Izmed sedmih emiratov izstopata Dubaj in Abu Dabi.

Državna uprava dela samo dopoldne in je zaprta v četrtek in petek. Kot švicarska ura deluje samo v Dubaju, drugod velja ravnanje po izreku »in shallah bukra« (če bo Alahova volja, jutri). Davkov ni. Dohodnine ne poznajo. Carine so nominalne, samo 5-odstotne. Sindikatov ni. Ni stvari, ki je ne bi imeli. Vse je na voljo in so neobremenjeni. Vse vrste blaga, v vseh cenovnih različicah so na voljo, in ne pozabite, da je treba vedno vprašati za popust. Delovni čas je raztegljiv pojem. Prost dan je samo petek, pa še ta za večino trgovcev le dopoldne. Vsa nakupovalna središča in samopostrežbe ter trgovine s tekstilom in tehniko so odprte od 16. pa tja do 22. ure.  

Dubaj je največji trgovinski tranzitni center na Srednjem vzhodu. Spada med pet največjih svetovnih trgovinskih centrov. Najmanj 60 odstotkov blaga, ki pride v obe dubajski luki Port Rashed in Jabel Ali, gre naprej. Iran je najpomembnejši trgovinski partner Emiratov. Dubajski trgovci obvladujejo ves Arabski polotok, Iran, Pakistan, Indijo in zelo dobro tudi Vzhodno Afriko. Vsak dan prinese kaj novega in boljšega ter zanimivejšega za nov business. Mesto in ves emirat (kneževina) Dubaj sta čista ter vzorno urejena. Tisto, česar ni v naravi posameznika, so uredili oziroma prisilili z visokimi kaznimi. Te plačujejo brez izjeme tudi lokalci. Siva eminenca in gonilna sila vseh teh sprememb je kronski princ emirata Dubaj šejk Mohamed, ki je tudi minister za obrambo emiratske države.