Pospeševanje prodaje s promocijskimi darili

Avtor: Nives Pahor | Objava: 10.02.2003

Kako osvojiti srca in misli potrošnikov v hitro spreminjajočem se vizualnem svetu z darili?



Promocijska darila so ena ključnih metod pospeševanja prodaje (poleg vzorčenja, kuponov, nagradnih iger, popustov ...), ki v današnji, izrazito vizualni družbi postajajo eno najučinkovitejših marketinških orodij, s katerimi podjetja osvajajo psihološki prostor v glavah potrošnikov in poslovnih partnerjev.
 
Nadaljevanje članka je vidno samo naročnikom.

Podjetju pomagajo seznanjati širšo javnost in posameznike z vsebino in načinom življenja v podjetju ter pokazati na značilnosti in prednosti posameznih blagovnih znamk. Z njimi si lahko pomagamo pri dodajanju vrednosti, spodbujanju nakupov večjega dela izdelkov in ponovnih nakupov.   

Darila omogočajo prenos ustvarjalnosti podjetja navzven, v svet. Zato moramo imeti strategijo in izhodišča obdarovanja, ki se z leti spreminjajo, tako kot se spreminjajo naše podjetje in vsi, ki ga predstavljajo. Tako bodo potrošniki čutili, da se zanimamo zanje in da živimo z njimi. 

Vloga promocijskih daril se krepi 

Glavni razlogi za krepitev vloge promocijskih daril in drugih metod pospeševanja prodaje so zlasti upad lojalnosti blagovnim znamkam, večja občutljivosti na pospeševanje prodaje, večanje števila blagovnih znamk, drobitev trga potrošnikov, usmeritev podjetij in managerjev na kratkoročne učinke, večja odgovornost za ekonomičnost poslovanja, konkurenca na trgu. V primerjavi z oglaševanjem je to cenejša oblika komunikacije s trgom, zbližuje podjetje s poslovnimi partnerji in potrošniki, za potrošnike postane nakup zabava in vznemirjenje, spodbuja hipne nakupe in privablja nove kupce ...
 
Prednosti in slabosti promocije z darili

+ Dosežemo lahko komunikacijske cilje, ki jih z drugimi tehnikami ne moremo: pospešimo prodajo, pomagajo nam pri uvajanju izdelka, okrepijo imidž oglaševalskega sporočila, spodbudijo neposredno nakupovanje, v nakup dodajo vznemirjenje in igrivost, spodbuja poskusne nakupe ...

- Ne morejo ustvariti imidža ali spremeniti negativnega stališča do blagovne znamke, lahko celo znižujejo vrednost blagovne znamke, oblikujejo neobčutljivost na blagovno znamko...
V zadnjih letih lahko na trgu zasledimo številne uspešne akcije pospeševanja prodaje z darili. Odmevna je bila Simobilova akcija GSM in copatki, Peugeot je podarjal ob nakupu enega svojih modelov smuči in klimo, računalniška podjetja podarjajo ob nakupu prenosnikov torbice, poleg tiskalnikov podarjajo nahrbtnike, kape in šale, kalkulatorje, Mobitel je podarjal majčke, Nescafe je v eni svojih akcij ob kavi podarjal skodelico, Jacobs je priložil CD, proizvajalci viskijev poleg steklenice podarijo kozarce in še in še bi lahko naštevali. 

Nujno je celostno načrtovanje 

Načrtovanje promocijskega darila zahteva veliko mero previdnosti. Dogaja se namreč, da podjetja izberejo promocijska darila, ki popolnoma padejo iz okvira njihove celostne podobe oziroma iz podobe blagovne znamke. (Predstavljate si na primer, da bi farmacevtsko podjetje podeljevalo vžigalnike, da bi paketu hrane za mačke priložili skodelico za kavo, kremi za stepanje smetane kladivo ...). Podariti nekaj samo za to, da je, lahko naredi več škode kot koristi.  

Promocijska darila morajo sooblikovati podjetniško izvirnost, istovetnost, na drugi strani pa širše odražati kulturno posebnost podjetja. (Iz Peugeotove akcije za enega njihovih modelov “smuči in klima serijsko” lahko razberemo dinamičnost, odprtost podjetja za inovacije, ki meri na mlado, aktivno, odprto, dinamično in športno populacijo.)  

Predmeti z logotipom
vašega podjetja lahko pomagajo okrepiti in oplemenititi ime vašega podjetja, utrditi zvestobo kupcev, povečati zavedanje vaše blagovne znamke, spodbujajo ponovne nakupe. Tovrstna darilca pustijo trajen vtis na različnih dogodkih, sejmih, obiskih strank in pri prodajnih spodbudah. 

Na kaj moramo biti pozorni pri izbiri 

Ključni dejavniki izbire promocijskih daril so cena, kakovost, ciljna publika, ki ji bo darilo namenjeno (mlade zanima tehnologija, srednje mlade prosti čas, gospodinjam bodo všeč dodatki za hišo in podobno), letni čas, v katerem boste darilo podarjali (na primer, neprimerno je podarjati majčke s kratkimi rokavi v božičnem času ali šale in kape poleti; če proizvajalec čajev daje promocijska darila zdaj, ko vsi kupujemo čaje, pa bo s tem gotovo povečal svoj tržni delež), ter v zadnjem času vse pomembnejša inovativnost. Pri vsem tem pa je treba upoštevati strategijo in celostno podobo podjetja ter blagovne znamke ali storitve.
Značilnosti dobrega promocijskega darila:
- uporabnost
- inovativnost
- ni naprodaj
- ima resnično vrednost
- drugi (tekmeci) ga ne uporabljajo

Cena
v povezavi s kakovostjo ima pri izbiri eno ključnih vlog. Številne znane znamke vztrajajo pri kakovostnih darilih, saj tudi potrošniki danes, bolj kot včasih, posvetijo precej pozornosti ceni in kakovosti daril. Tudi v Slovenji, kot opaža Anton Velkavrh iz podjetja Reccom (ukvarjajo se z založništvom, promocijskimi in poslovnimi darili), upada nakupovanje cenenih, manj kakovostnih daril. Podjetja se raje odločajo za manjše količine, a kakovostnih daril. Pomembno je izbrati kakovostne izdelke, saj je cilj pustiti dober in trajen vtis med potrošniki. 

Cena posameznega darila, kot opozarja Lilijana Miklavčič iz podjetja Rokus (podjetje za založništvo in darila), je odvisna od števila naročenih artiklov, ki seveda pada z večanjem naročila. V ospredje vse bolj stopa dizajn, ki postaja eden ključnih dejavnikov odločanja. Velkavrh iz Reccoma opozarja, da se stvari v istih segmentih ločujejo pravzaprav samo po dizajnu. Včasih je bil en dežnik, ena skodelica, danes pa lahko izbirate med tisoči različnih, igrajo se z ročaji, barvami, oblikami ... Pomembna postaja dodana vrednost darila. Ko torej izbirate darilo, bodite pozorni, da ne bo samo sebi namen. Najboljša so tista darila, ki kreativno in inovativno zadovoljijo določene potrebe. Inovativnost, to znova opozarjamo, tako postaja tisto ključno merilo, po katerem se odločajo v podjetjih. Trg si želi eksperimentov. Naj navedem nekaj primerov. Neka zavarovalnica je ob sklenitvi zavarovanja podarjala atlas sveta, angleško podjetje, ki izdeluje leče, je ob nakupu kontaktnih leč poleti podarjalo sončna očala, italijanska revija za potovanja prilaga zemljevide držav in brošure, AMZS je članom svojega kluba podarjal najlonske dežne plašče, ob nakupu jogija lahko podarite vzglavnike, posteljnino ali odeje ... Anton Velavrh iz Reccoma tudi ugotavlja, da se v zadnjih letih nasploh pojavlja veliko tekstila (majice, trenirke).     

Kdo lahko pomaga podjetjem pri izbiri
 
Če ste v dvomih, vam lahko pri izbiri daril pomagajo podjetja, ki se posebej ukvarjajo s prodajo daril, in tudi oglaševalske agencije, ki svojim naročnikom svetujejo pri izbiri daril, ponavadi v skladu z naročnikovo celostno podobo. Te rešitve, kot pravi Lilijana Miklavčič, so praviloma kreativnejše in zato na trgu uspešnejše.

Nasveti za podjetja pri izbiri promocijskih daril

Anton Velkavrh, Reccom: “Preden izberete, se morate odločiti, kaj želite na trgu prikazati, kaj želite kot podjetje biti, vedeti morate, za kaj se odločati, vse to pa v okviru celostnih podob in nastopov podjetja. Nesmiselno je deliti vžigalnike, če ste medicinsko podjetje, a še vedno prihaja do smešnih absurdov.”

Lilijana Miklavčič, Rokus: “Izberite:

- kakovosten izdelek,
- uporaben izdelek,
- opremite ga s primernim logotipom ali napisom (primerna velikost barva in podobno),
- bodite kreativni, inovativni,
- dovolite si svetovati.”

Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"