Pozabite na info@xy.si

Avtor: Bogdan Dular | Objava: 10.03.2013

Trženje mora za svoj uspeh preiti iz dobe »bombardiranja« potencialnih strank v dobo gradnje odnosov. Tržnik, ki želi graditi odnose, se mora najprej vprašati »ne kaj dobi, temveč kaj lahko ponudi«.



Večina podjetij danes svoje produkte in storitve ponuja drugim podjetjem na medorganizacijskem trgu, imenovanem tudi B2B (business-to-business). Ta trg ima svoje zakonitosti prodaje, ki se močno razlikujejo od prodaje množici manjših zasebnih kupcev na trgu široko potrošnega blaga, ki ga pogosto označujemo tudi z angleško kratico B2C (business-to-customers). Vrsta strokovnjakov pravi, da je prodaja na trgu B2B celo zahtevnejša od prodaje na trgu B2C. Nakupni proces traja dalj časa, pri čemer je v postopke vpletenih več oseb, ki tvorijo različne centre odločanja. Pomembna značilnost prodaje na B2B trgu je tudi ta, da je nakup v osnovi racionalen in preudaren, saj ne kupujemo v svojem imenu, temveč za podjetje, v katerem smo zaposleni. Ker je poslanstvo podjetja ustvarjanje prihodkov in dobička, so vsi nakupni cilji podrejeni temu poslanstvu v smislu povečanja prodaje ali zmanjšanja stroškov (učinkovitost poslovnih procesov), medtem ko je pri večjih investicijah pomemben tudi količnik ROI (donosnost naložbe). Zaradi kompleksnejših in dolgotrajnejših nakupnih procesov je pri trženju sposobnost izgradnje odnosov med tržniki in potencialnimi kupci izrednega pomena za končni uspeh. Kako tovrstne odnose izgraditi in ohraniti, bo tema tokratnega članka.  

Nadaljevanje branja članka je dostopno samo naročnikom revije Obrtnik podjetnik! Naročite se na revijo.

Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"