Pozor! Razburjena stranka!

Veliko podjetnikov je močno predanih svoji poslovni ideji. Ponosni so na svoje podjetje, ki so ga zgradili velikokrat »iz nič«. S svojim podjetjem, blagovno znamko, izdelkom ali storitvijo se identificirajo. Veliko med njimi jih je odličnih strokovnjakov, usmerjenih v stalen razvoj in učenje. Svojo ponudbo psihološko doživljajo kot lastnega otroka, nad katerim so starševsko očarani in zaščitniški.

 

Tako lahko iz potrebe, da prodajo, ali zato, ker še vedno vztrajajo na trdem prodajnem pristopu, ali v želji, da bi tudi drugi videli njihovo ponudbo, kakor jo vidijo sami, v poslovnih razgovorih zdrsnejo v vlogo prepričevalca. Potencialnega kupca zasipavajo z argumenti, zakaj je njihov izdelek ali storitev najboljša odločitev, dopovedujejo mu, kako enkratne lastnosti, prednosti in koristi ima, nekateri celo implicitno grozijo z obžalovanjem, ki ga naj bi občutil kupec, če se za izdelek ali storitev ne bo odločil. Kategorično zavračajo kupčeve pomisleke in nanj pritiskajo s pozicije moči. Prodajni razgovor tako ni več konstruktivna izmenjava misli in občutkov med dvema osebama, ampak se giblje čedalje bolj v smeri razhajanja, kjer oba govorita drug mimo drugega. Po navadi prodajalec dokazuje kupcu, da se moti, kupec pa brani »svoj prav« in se ob napadu na svojo sposobnost presoje počuti prizadetega.

 

Dojemanje potencialnega kupca kot nasprotnika močno znižuje verjetnost prodaje. Za to največkrat ni krivo pomanjkanje retoričnih sposobnosti, temveč »komunikacijski šum«, ki je emocionalne in socialne narave. Do šuma v komunikaciji pride, ko nehamo poslušati, kaj nam druga oseba govori, ker se ukvarjamo z lastnimi mislimi, ali le nestrpno čakamo, kdaj bomo lahko povedali svoje. Lahko smo tudi tako močno pod vplivom »psihološke megle«, ki se je ustvarila med nami in sogovornikom, da napačno interpretiramo, kar smo slišali. Spet drugič sicer razumemo besede sogovornika, zgrešimo pa pri oceni njegovih namer. Z naraščanjem naelektrenosti ozračja narašča tudi dvom v dobronamernost sogovornika.