Predstavite ponudbo drugače

Avtor: Tine Juha | Objava: 04.08.2009

Kupci se pri odločanju ne obnašamo racionalno, ampak ubiramo miselne bližnjice in izbiramo avtomatične odločitve. Če poznate te bližnjice, lahko kupca vodite v smer, ki vam ustreza.



Kontekst težav, s katerimi se srečujemo, izbir, pred katere smo postavljeni, ali informacij, ki jih prejemamo, precej vpliva na naše mnenje in izbiro. To dejstvo poznamo iz vsakdanjega življenja in lastnih izkušenj. Vsak med nami je že kdaj izjavil: »Če bi mi pa to tako predstavil, bi se seveda odločil drugače.«
 
Predstavljajte si, da danes spoznate investitorja, ki ima kapital in bi ga bil pripravljen vložiti v vaše podjetje, vas pa je trenutna kriza precej prizadela in ste lansko leto razpolovili dobiček iz leta 2007, recimo z enega milijona evrov na petsto tisoč evrov. Kljub temu boste zainteresiranemu investitorju predstavili vaše podjetje. Kako mu boste predstavili dejstvo, da je kriza precej negativno vplivala na vas, da pa imate še vedno dober poslovni model in dobre obete prihodnjega poslovanja? Katero možnost predstavitve slabe informacije boste izbrali:
 
a. Leta 2008 smo dosegli samo polovico dobička v primerjavi s predhodnim letom.
b. Kljub gospodarski krizi smo leto 2008 zaključili s petsto tisoč evri dobička.
 
»Pravilni« odgovor je na dlani, čeprav potencialnemu investitorju v obeh primerih sporočate pravilno in v osnovi isto informacijo. Le kontekst je drugačen.

Nadaljevanje branja članka je dostopno samo naročnikom revije Obrtnik podjetnik! Naročite se na revijo.

Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"