Prenehajte prodajati, začnite se pogovarjati

Avtor: Anja Žagar | Objava: 09.12.2014

80 % časa pri prodaji naj bo namenjenega spoznavanju kupca, njegovega načina razmišljanja, vrednot, potreb, želja in težav, ki jih ima, 20 % časa pa prezentaciji rešitve, ki jo ponuja vaš izdelek ali storitev in zaključevanju prodaje.


To ni zgolj še eden od nešteto člankov o prodaji, to besedilo je namenjeno tistim, ki želite razumeti sodobnega kupca. Do danes smo komunikacijo, marketing in posledično tudi prodajo bolj ali manj segmentirali v dve kategoriji: podjetje : podjetje (angl. B2B) in podjetje : potrošnik (angl. B2C), predvsem na področju prodaje pa se vse bolj uveljavlja sistem človek : človek (angl. H2H). Omenjeni sistem temelji na poosebljenem pristopu do kupca ter prilagojeni osebni komunikaciji z njim.


Če se sama postavim v vlogo kupca, ne morem mimo vse bolj pogostih ponavljajočih se situacij, ko se odpravim npr. v drogerijo, na bencinsko črpalko ali pošto. V vseh treh primerih doživim enako situacijo na blagajni, ko skušam opraviti plačilo nakupa. Na bencinski črpalki mi prodajalec na blagajni ponuja še liter alpskega mleka v akciji, sladkarije ali žvečilne gumije, na pošti sveče proti komarjem ali vžigalice, v drogeriji dve špirali za ceno ene ali prehrambne dodatke itd. Precej neprijetno je, ko pred tem isto ponujajo stranki pred menoj in enako stranki za menoj. Saj ne vem, komu je v takšni situaciji bolj neprijetno, meni ali zaposlenemu prodajalcu. Opisani primeri so v zadnjem času pogosti primer agresivne, brezosebne, direktne prodaje, ki kupcu daje občutek, da je le eden iz med mnogih, saj mora prodajalec, kot pokvarjena plošča, določen izdelek ponuditi prav vsakomur, ki se znajde pred njim. Res je nekaj kupcev, ki na blagajni ponujeni izdelek tudi kupijo, vendar je vprašanje, koliko jih zaradi brezosebnega odnosa in agresivne prodaje ne pride več k vam.


Se po tem sploh lahko še čudimo, zakaj ima beseda prodaja za mnoge tako negativen prizvok in predstavo o vsiljevanju nečesa nekomu, ki tega sploh ne potrebuje? Sistem prodaje se res razlikuje glede na dejavnost posla, prodajne kanale in naravo izdelka ali storitve, vendar je kljub temu skupno vsem, da uspešna prodaja temelji na poosebljenem pristopu in razumevanju kupčevih potreb.


Posel nima čustev, kupci jih imajo


Nekatera podjetja se še danes poslužujejo zastarelih tehnik prodaje, kot so klicanje naključnih ljudi iz telefonskega imenika ali prodaje od vrat do vrat. Pri tem se ne sprašujejo, ali bodoči kupec v resnici sploh potrebuje njihovo storitev ali izdelek. Temu bi lahko rekli sistem prodaje »poskusiti ni greh«, ki je bil zagotovo bolj primeren in uspešen v času, ko je bilo na trgu še dokaj malo izdelkov. Danes imamo na voljo na tisoče izdelkov v nešteto različicah, zato si kupec v vsej poplavi ponudbe želi le najti pravo stvar zase. Ljudje smo potrošniška bitja, vendar pa se naše nakupne in čustvene potrebe zelo hitro spreminjajo. T. i. sodobni kupec si želi čim več pozitivnih občutkov, želi biti del nečesa in predvsem vse bolj si želi biti razumljen. Če želite s svojimi izdelki ali storitvami postati del njegovega življenja, boste morali pokazati svojo prijetno plat človeškosti, prežeto z empatijo in razumevanjem. Vaša prodajna komunikacija mora biti pristna, preprosta in polna razumevanja. To je osnova sistema človek : človek.



Nadaljevanje branja članka je dostopno samo naročnikom revije Obrtnik podjetnik! Naročite se na revijo.

Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"