Podjetnik logo
 

Prepovedane besede pri prodaji po telefonu

Avtor: Primož Kaučič | Objava: 10.11.1999

Skrivnost učinkovite prodaje po telefonu se skriva v uporabi pravih besed.



Prodaja po telefonu je razširjeno, čeravno ne preveč priljubljeno prodajno orodje. Nad njo niso navdušeni tisti, ki jih razni trgovci nenehno kličejo in zasipajo s ponudbami, in pogosto niti sami trgovci, ker je odziv na klice razmeroma majhen. Pa vendar bi lahko bilo drugače. Strokovnjaki pravijo, da se ključ za učinkovito prodajo skriva v bolj pazljivo izbranih besedah, s katerimi prodajalec nagovori potencialnega kupca. Pri prodaji po telefonu bi se morali izogibati predvsem naslednjim frazam:

»Kako ste kaj?«

Če bo oseba na drugi strani iskrena, bo rekla: ''V redu, dokler me niste vi poklicali.'' Še bolj nerodno lahko postane, če odvrne, da ne preveč dobro. Ali boste potem z njo razpravljali o njenem počutju? Nikar ne začnite pogovora z vprašanjem in ne zapravljajte časa ljudem, temveč raje takoj preidite k bistvu. Seveda ne smete pozabiti na vljudnost.

»Ali je zdaj pravi čas za pogovor?«

Ljudje smo skoraj vedno zasedeni, zato boste na zgornje vprašanje največkrat dobili nikalni odgovor. Prav tako z vprašanjem oseba ne bo prav nič izvedela o vas in o vaši ponudbi. Potencialnemu kupcu raje povejte, kaj počnete in kakšno korist lahko ima od tega. Pri tem se izogibajte vprašanjem, kot je »Ali želite prihraniti nekaj denarja?« Pri taki ponudbi ljudje postanemo skeptični. Preveč namreč spominja na tisto zguljeno frazo, ki jo moški uporabljajo pri zapeljevanju: »Ali se nisva že nekje srečala?«

»Ostanite pri telefonu«

Ta stavek zveni preveč neformalno in izraža preveč osebni odnos, ki pa ga vi z neznano osebo nimate. Namesto tega raje recite: »Ta podatek lahko priskrbim za vas.«

»Ne morem«

Potencialnemu kupcu vedno povejte, kaj lahko naredite zanj, in ne, česa ne morete. Dajte mu občutek, da stvari obvladujete. Ponudite mu vrsto možnosti, ki jih lahko opravite.

»Vendar«

Beseda ''vendar'' ima prav tako negativen prizvok kot izraz ''ne morem''. Poskusite jo zamenjati s kakšno drugo ali stavek oblikujte drugače. Na primer: »Tole vam lahko odpošljemo še danes, vendar bo za to potrebno doplačati 2000 tolarjev«. Bolje zveni: »Za 2000 tolarjev doplačila vam tole lahko odpošljemo še danes.«

»Ne vem«

Tudi ta izraz ima negativen prizvok. Veliko bolj pozitivno bo delovalo, če boste rekli: »Lahko izvem.« Tako boste pri osebi vzbudili občutek, da se trudite zanjo.

»Edina stvar, ki jo lahko naredim«

S to izjavo postavite osebo pred zid, saj ji ne dopuščate nobene možnosti izbiranja. Naprotno pa izraz »Najboljša možnost je« ustvari pri potencialnem kupcu občutek, kot da lahko izbira. Možnost izbiranja pri posamezniku vzbudi občutek moči, kar vsakomur ugaja. Če boste nekomu prijazno povedali, kaj je po vašem mnenju najboljša možnost, bo to slišati kot nasvet in ne grožnja, da kupec druge možnosti sploh nima.

Povzeto po Entrepreneur, avgust 1999

Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"
Vpišite vaš e-naslov: *