Podjetnik logo
 

Prodaja je igra

Avtor: Alenka Godec Vouk | Objava: 10.01.2000

Šele ko prodajo razumete kot igro medsebojnih odnosov, se lahko lotite prodajne strategije, v katero sodita zrcaljenje kupca in njegovo vodenje.



V prehodu v novo tisočletje doživlja prodaja veliko sprememb in je paradni konj na področju medsebojnih odnosov. Poznamo različne tehnike in metode in ves čas prihajajo nove. Učimo se različnih pristopov. Spoznavamo sebe in kupca. Želimo si čim bolj uspešno uporabljati vse načine prodaje in jih vpeljati v vsakdanjo prakso. Seštevamo in kupčujemo, hitimo in presegamo sami sebe. Prodaja postaja vedno težja. Konkurenca je velika. V enakem času se zdaj vse vrti hitreje. Prodajalci so prisiljeni delati nadure. Vsak bi rad zase iztržil največ. Namesto razumevajočih odnosov nas vodi strah. Kako naprej? Ne verjamemo nikomur drugemu, razen sebi in še tu nas prevzema dvom. Ali bom res moral čakati do pokojnine, da normalno zadiham?

Prodaja je igra. Igra med kupcem in prodajalcem. V tej igri se učimo o sebi in drugih in medsebojnih odnosih. Je ena najbolj razširjenih iger na svetu. Učimo se medsebojnega zaupanja. Zaupanje ustvarjamo s svojimi besedami in dejanji. Če rečem "Zaupajte mi!" to ne zadošča. Prvi pogoj je, da zaupam vase, v izdelke in podjetje, za katerega delam.

Uglasite se nase

V prodaji je temelj odnos med prodajalcem in kupcem. Pri vsakem odnosu pa je pomembna uglasitev. To je takrat, ko se uglasimo najprej na svojo valovno dolžino in se s to vibracijo naravnamo na stranko. Profesionalni prodajalec naj dobro pozna svoj ton, da se lahko uglasi na drugega. Uspešen prodajalec se zna uglasiti na tonski lestvici in to z lahkoto. To se pravi, ko vibrira v tonu C, zazna kupčev D in se uglasi nanj. Uglasitev pomeni ustvariti dober stik. Obstajajo najrazličnejši načini. Preprostejši ko so, bolj so učinkoviti. Pomembno je, da prihaja uglasitev od srca. Srce ve, srce čuti.

Kupec ima rad prodajalca, ki mu je podoben

V neposrednem prodajnem nastopu delujemo prek govorice telesa, glasom in izgovorjenimi besedami. Dober stik pride, ko se sami naravnamo na njegovo držo telesa, gibanje rok, dihanje, obrazno mimiko. Upoštevamo njegovo hitrost, tempo in ritem govorjenja, višino in jakost glasu in uporabimo kupčeve ključne besede. V bistvu zrcalimo kupca in ga spremljamo skozi govor. Zrcaljenje ne pomeni posnemanja. Gre za našo notranjo naravnanost nanj. S tem mu izkažemo spoštovanje.

Vsak kupec ima svojo življenjsko pot in izkušnje, ki vplivajo na njegovo mišljenje, obnašanje in odločitve. Z dobrim stikom vzpostavimo medsebojno zaupanje in vplivanje. Ko zrcalimo njegovo realnost, si odpremo vrata v njegov miselni svet. Izvemo za njegov način razmišljanja, kar je veliko več kot sama vsebina misli. Ne ugibajte misli kupca, ker imajo besede zanj drug pomen kot za vas.

Za dober stik ni potrebno, da se strinjate s stranko. Vendar mu s takim načinom daste vedeti, da ga razumete. Strinjanje samo po sebi še ne zagotavlja dobrega stika.

Govorica telesa in glasu

Ko se naravnamo na držo telesa in kretnje, ustvarimo sinhroni ples. Gre za globoko povezanost, ki upošteva prazen prostor med obema. To sicer počnemo v pogovoru intuitivno in je naravni način vzpostavljanja medsebojnih odnosov. Pomembno je, da se tega zavedamo in vemo, kdaj in kako to uporabljati. Neposredni stik tako ustvarimo hitro in v različnih okoliščinah.

Zamislite si svojega najboljšega kupca in prisluhnite njegovemu glasu. Kakšni so hitrost, jakost, višina, ton, barva, ritem glasu? Ali ima njegov govor značilno melodijo? Ali izgovarja posamezne besede na določen način? Spremljanje glasu je zelo pomembno pri telefonskih pogovorih. Naravnajte se na njegovo hitrost in tempo. Bodite pozorni na sodelavca, ko se pogovarja po telefonu. Ali uganete, s kom se pogovarja?

Pomen besed

Pomen besed v prodajnem pogovoru ni tako velik, kot si mislite. Slišimo samo 50 odstotkov besed, zapomnimo si jih samo 10 odstotkov. Torej kupec sliši in si zapomni samo 5 odstotkov tega, kar ste povedali.

Veliko bolj od svojega vsebinskega pomena so besede pomembne kot nosilke informacij za vzpostavljanje neposrednega stika. S pozornim poslušanjem, prepoznamo besede, ki so zanj ključnega pomena. Izražajo njegov model sveta. Prepoznali jih boste po določeni gesti ali jih bo izdal poseben poudarek v glasu. Vaša naloga je, da uporabite isto gesto in poudarek. S tem boste kupcu dali vedeti, da ga poslušate. Toda ne ugibajte pomena besed. Kajti kupec ima drug model sveta od vašega.

Z vodenjem vplivamo na kupca

Naslednji korak je vodenje. Ko ustvarimo neposreden stik, preidemo na vodenje. Najprej preverimo, ali stik deluje. Če nam kupec sledi, lahko vodenje nadaljujemo, sicer stopimo spet korak nazaj in zrcalimo. Moč dobrega vodenja je v uglasitvi. Vodenje je sposobnost vplivanja. Večina dela napako, ko hoče voditi pred uglasitvijo. Kot da bi postavili voz pred konja.

Prodajna strategija se torej glasi: zrcaljenje, zrcaljenje, zrcaljenje vodenje.
Vodimo na različne načine. S smehom, glasom, besedo, gesto, dajanjem, vonjem, okusom kar vam srce poželi. Ponuja se nam nešteto možnosti. Prepustite se svojemu srcu in domišljiji.

Za uglasitev se odločimo in vodimo ves čas pogovora.
Za vaš uspeh pa je odločilno, da uporabljate te sposobnosti takrat, ko ima kupec interes za vaš izdelek. Brez njegovega pristanka bo vaš nastop smešen in nenaraven.

Kje začeti?

Zrcaljenje in vodenje sta osnovni načeli vsakega vplivanja in vodenja ljudi. Sta sposobnosti, ki jih imamo vsi. Seveda pa nismo vsi najboljši. Začnite se učiti pri tem, kar vam je najbližje. Pri sebi. Prepoznajte, kje si želite biti boljši in česa se želite naučiti. Spoznajte razmere, kadar ste najboljši in kadar niste. Upoštevajte svoje meje, zdravje in svojo stopnjo vplivanja. Začnite tam, kjer ste. Šele nato vodite sebe tja, kamor bi radi prišli.

Uživajte pri tem in se veselite. Prodaja je igra in prav je tako.

KOMENTARJI

Če želite svoje mnenje o tem članku deliti z drugimi bralci vas vabimo, da svoje mnenje vpišete spodaj. Komentarjev ne cenzuriramo, samo v skrajnih primerih, ko gre za spodbujanje nestrpnosti, navajanje h kriminalnim dejanjem ipd. Za mnenja ne odgovarjamo.

 

 

Ime
Naslov *
Vsebina *

Prosimo seštejte dvanajst in osem * 
Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"
Vpišite vaš e-naslov: *