Razumevanje potrošnika skozi oči psihologije

Vsako podjetje si želi, da bi si njihovi kupci in uporabniki o njih mislili vse najboljše, da bi o njih razmišljali natanko tako, kot so si sami zamislili, vendar pa je resnica povsem drugačna. Spomnite se samo, kolikokrat ste se jezili, ko ste pregledovali rezultate raziskav, ki niso bili čisto nič spodbudni: na primer, potrošniki vašega oglasa sploh niso opazili, še huje pa je, če ga niso razumeli. Ko iščete krivca, najprej obtožite potrošnike, ki sploh ne opazijo vašega truda, saj v delo vlagate vse dneve in včasih tudi noči. Sprašujete se, kaj bi jih sploh lahko zanimalo, kako razmišljajo in kakšni so. Potrebna bo nova raziskava, ki pa mora biti drugačna, kot ste jih bili vajeni do zdaj. Potrošnika morate spoznati »od blizu«, mu prisluhniti in ga začutiti. 

Od klasičnega do diagnostičnega raziskovanja 

Znano je, da ljudje bolj ali manj radi lažemo, in sicer lažemo doma, v službi, lažemo o našem odnosu do izdelkov ali storitev, ki jih uporabljamo. Po drugi strani pa ljudje radi tudi pozabljamo, saj se na primer ne spomnimo, kaj smo kupili prejšnji teden in zakaj, kolikokrat smo brali svoj priljubljeni časopis, kaj nam je svetoval prodajalec v športni trgovini. Danes se torej obnašamo drugače, kot se bomo jutri. Tovrstno spremenljivost še izraziteje opazimo pri otrocih, kjer se stvari še hitreje spreminjajo.  

Če boste svojega kupca vprašali, zakaj je izbral ravno vašo blagovno znamko, se lahko zgodi, da sploh ne bo znal ubesediti svoje izbire. Lahko ima težave z izražanjem in iskanjem ustreznih besed, tako da je ovira samo jezikovna, in sicer pomanjkanje besednega zaklada. Ljudje radi razumsko utemeljimo svoje vzroke vedenj, zato nočemo priznati, da so na nas vplivali oglasi. Nekateri ljudje vedno odgovarjajo tako, kot je družbeno zaželeno, zato bodo tudi vam - ki vas zanima, kaj si mislijo o vašem izdelku - povedali to, kar si želite slišati in kar je najprimerneje. Resnica pa je lahko tudi popolnoma drugačna, saj so odgovorili na podlagi motivov, ki se jih sploh ne zavedajo. Te vsebine se nahajajo globoko v naši osebnosti, zato jih je zelo težko oziroma nemogoče odkriti. Pri tem trčimo ob psihologijo, ki ima pri raziskovanju vaših in konkurenčnih kupcev ključno vlogo.